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社区营销如何创新
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社区营销如何创新
社区营销从初级阶段发展至今在一定程度上促进了不同阶段市场的发展，许多产品的导入期运用它普遍宣传迅速启动了市场，扩大了试用人群，有效刺激了销售，树立了企业形象，建立了产品的品牌意识，打击了竞争对手……但营销环境在发生巨变，在常规社区营销不灵与艰难的今天，社区营销需要创新！
1、观念创新：常规社区营销经历了两个阶段发展。第一阶段也是初级阶段：为了销售而宣传。它是在常规营销基础上创新了宣传的地点与内容。编写的产品知识通俗易懂，讲述老百姓自己的故事，在各种社区、广场及终端普投或一对一宣传，在社区公共栏张贴宣传海报，在社区及周围大面积做墙体广告等等，集中时间在终端销售，然后再进行第二轮宣传，片面追求单场销售量。第二个阶段是中级阶段：为了销售而服务。它是在初级阶段基础上重视了服务，但整个观念是以市场销售为导向，社区营销活动是围绕市场销售来做的，虽然也重视产品的售后服务，但服务本质是为了不使消费者流失，是为了销售更多的产品，售后服务部门是成本中心而非利润中心，许多制定的服务条款并不能真正执行到位。社区营销要获得更大发展，必须先进行观念创新，树立“服务带动销售”的观念，以服务为导向，社区营销是服务，企业关心的不仅是产品能否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受，消费者因为你的服务购买了你的产品，社区营销的工作仅仅才开始，对消费者而言，产品的价值体现在服务期内能否切实满足用户的要求，而不是在口头或纸上强调服务。
2、方法创新：一些产品广泛流行的社区营销概念正将许多企业引入岐途，一些旧的社区营销方法正在浪费着众多企业的金钱，一些惨败的残酷现实正在教育着许多企业家和营销人士！其实，社区营销方法随着观念与时代的变更也必须不断的变化：一开始，城市社区与乡镇管理较松，因此社区活动广泛流行，包含“社区免费义诊”“社区免费仪器检测”，“社区免费派送”；随着各社区管理变严，消费者免疫力增高，会议营销逐步取代社区活动，包含“健康知识讲座”，“康复明星报告会”，“患者联谊会”，“消费者旅游营销”；近几年，社区专卖店形式与医院专科形式也在社区广泛流行。
面对越来越挑剔的消费人群，我认为现在社区营销的方法创新包括两个方面：
第一，方式创新。对医药保健品来讲，各地建立健康服务中心，采用数据库服务营销，消费者在服务中心既可以听健康讲座，看健康资料，请大夫检查，免费健身活动。一对一服务性质逐渐变成消费者日常生活与健康顾问、家庭医生的角色，甚至一些企业还可以建立流动药店，一辆货柜车内有几百上千种社区人群常用或专用医药保健品，负责一个区域市场流动服务。健康服务中心的数据库服务营销要求各环节配合，团队协作，实践中主要关健有三部分：A、消费者数据库的收集、建立、更新；B、消费者数据库的应用；C、消费者的全程服务（售前、售中、售后）。
第二，细节创新。常言道：“细节决定成败”，将来的社区营销必须要各环节都要创新，环节的创新就是细节的深入与执行到位；首先社区营销必须有目标消费者参与，因此企业的由头要消费者认同，收集名单的方式要让消费者容易接受，服务的内容是消费者既关心又感兴趣的，服务的每一个过程要严格执行。比如名单的收集，除了常规的普遍宣传外，更要对消费者一对一沟通，上门详细解说与服务；比如服务的内容针对中老年人可以提供家政服务，可以免费上老年大学，可以在联办专科进行免费血脂、血流变、心电图检查，可以免费旅游；针对女性可以提供美容服务，形象气质培训；针对员工的素质要进行坐、卧、立、行、言的礼仪培训到位。
3、管理创新：社区营销常常依靠的是典型的人海战术，管理至关重要，人的因素是主导市场的第一要素，随着新形式下的社区营销发展，管理必须创新。我认为在常规管理基础上首先要建设好企业文化。企业文化是企业的精神和企业的力量，也是所有员工的信仰与追求的目标，好的企业文化能凝聚员工的心，91 社区营销如何创新
中得学习资料 让员工有一个共同的目标，共同的追求，让大家觉得在企业温暖大家庭里使自己知识系统化，自己在营销证途上不断加油，通过在企业的奋斗去实现自己的人生理想，一般可以编发《市场快讯》，讲述公司理论、先进人物、典型事迹、员工合理建议、工作心得等成为企业文化的播种机、加油站、企业与员工沟通的桥梁、思想的纽带；同时各地市场强化墙壁文化建设；建立学习型与创新型的组织，这样下的员工才会“耐得住寂寞、禁得住诱惑”，具备“掉皮掉肉不掉队、流血流汗不流泪”的精神。
其次管理制度创新。管理制度必须贴近市场才能发挥巨大的作用，管理者要以欣赏的眼光看待每一位员工，以教练的心态去帮助每一位员工。销售制度有利于市场一线，轻工资、重提成，一线人员自己给自己当老板，这样才能使企业与员工双赢，这样的社区营销才能长期发展壮大
社区促销活动如何操作
其实纵观现在的社区促销活动，可以说是景象颇为惨淡。许多医药保健品企业感到困惑，摆脱不了传统的做法。在社区摆几张桌子咨询，派派宣传单，免费量量血压的社区促销活动，已成为厂商司空见惯的日常行为、习惯动作，对消费者的吸引力日趋式微。促销方式的千人一面，也使消费者失去了关注的热心。针对这种情况，厂商在做社区促销活动前，应思考如何结合每个社区的特点使促销效果最大化，销售量最大化与宣传目的的最优化。结合几年来对广州的社区操作经验，我们采取社区做宣传，终端出销量的方式取得了一些成功的效果，如何让社区里的目标消费者按照我们活动步骤走下去，最终都吸引到终端，到了这个环节销售才有可能得到突破。在制定一个详细的活动方案时，一般包括：活动背景，活动目标，活动主题，活动内容和形式（如赠送赠品来吸引目标消费者等），活动时间，活动周期，活动地点，活动参与人，活动负责人，活动步骤，活动经费，活动物料等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。接下来我们就按以下几个步骤进行。
1、选择社区：根据产品的自身特点而选择社区，就是说在选择社区时一定是围绕目标消费者而进行。
2、社区调查：对社区的总体情况要有一个全面的把握，如住宅楼数量，社区地理位置，社区的目标消费者有多少，社区药店里的竞品销售如何等等。总之，凡是与消费者购买行动及社区有关的信息都应包括在调查的范围内。
3、选择终端：一般社区都有好几个药店，选择一家能够相互合作的药店也非常重要。药店在社区的信誉较好，竞品买得较好，另外就要留意药店门口是否开阔，好不好摆放促销道具和进行一些现场活动，药店促销那天不要出现竞争对手的促销活动。
4、社区谈判：了解社区相关部门的规则，需不需要办理相关手续。有的社区管理很严，不让搞社区推广活动，这里面涉及到方方面面的关系，必须先把相关手续办好，甚至要适当地支付一定的费用，才能开展社区推广活动，以免带来不必要的麻烦。
5、社区预热：可以在社区张贴海报，悬挂条幅，发放通知单，在通知但上最好能盖上居委会或物业管理处的公章，增加居民的可信度。张贴海报时2-3张贴一排，要有足够的视觉冲击力，派单员每派一张单要简明扼要地说明这次活动的目的几内容，千方百计地告知更多消费者活动的信息，为活动造足气势，做好充分准备。
6、细节控制：活动的每一个细节都必须掌控在自己的手中，千万不要迁就消费者，有很多消费者会发牢骚，也不要得罪消费者，他们都在一个小区居住，如说出对我们不利的话，就会影响到其他消费者，工作人员一定要耐心、细心地解释，防止不愉快的事发生。
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7、深度教育：教育其实就是一个沟通的过程，教育人员语言要规范要善于判断消费者的心态，跟消费者沟通要有主次，目标消费者要重点的教育，以良好的服务态度、服务技巧打动消费者。一场促销活动要有多次跟消费者沟通的机会，某保健品的一场社区促销活动中就有七次教育的机会，我想只要是目标消费者再顽固也会心动。
8、营造气氛：活动现场的布置，层次要分明，X展架、海报、横幅等宣传品要一目了然，工作人员身着统一的企业服装，佩带活动胸卡，烘托出现场热烈的气氛，要善于抓好每一个细节，如有消费者购买了产品，应尽量把他留在活动现场多聊一会儿，声音大一些，要让其它消费者能看到听到，大家都是一个社区的住户，这样可能会带动其他的人购买。要抓住消费者喜欢“热闹”的心理，往往围观的消费者的购买率极高。某保健品公司总结时发现，参与活动的消费者的购买率只有40%，随机购买的却达到60%。活动人员还可以用一些适当的语言来刺激消费者，比如说，活动还有最后一小时就结束了等话。从而创造产品热销的场面。
9、总结评估：召开总结会议对活动进行总结分析，如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处、缺点如何改进，活动总费用，活动前后的销量，同期销量增长比，对活动中突出人员进行奖励等。撰写活动总结报告，整理客户档案，以便下次活动的开展等。
社区促销活动要想获得更大的突破，必须不断的创新，只有这样才有可能创造出销售的奇迹。
