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直销ABC感想
看完干嘉伟老师的《直销ABC》视屏，我觉得做直销又增加信心，让我前期做业务的迷茫，慢慢的开始消散。
一堂课里面，老干老师讲了三个大的问题，一什么人适合做销售；二直销ABC；三基本直销过程。
一，什么人适合做销售。这个问题，老干老师讲完这个题目后，最后说了一句话，“态度决定一切”。那就是态度好的人，适合做销售。关于态度，老师就讲了销售员的几个问题，第一销售卖的是自己。要做好直销，要具备勇敢，坚韧，勤奋，利他（想客户所想，及客户所及）。我们做销售首先就要具备胆大的心态，敢于和客户去交谈，敢于去大胆创新。直销是很辛苦的销售工作，他需要我们销售人员要有坚韧不拔的意志，不断地去客服困难。任何销售都是一个积累的过程，必须要不断勤奋的去开发，去积累，这样才会有收获，“天道酬勤”是不变的道理。做销售，我们眼里不要只想着自己赚钱，也要考虑别的利益，做到双赢。直销工作，我们需要不断地战胜自己，要使自己的胆怯，懒惰和自私慢慢的消去，让自己的心态和素养不断地健稳。最终我们要记住，三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念。
第二，直销ABC。销售的客户积累过程，就是一个原则--漏斗原则，上面的口袋一定要大，中间的漏筛一定要有标准，最小面流出来的才是精华。在客户积累的过程中，我们一定要做到，先收集，后筛选，最后长期跟踪。讲到漏斗原则的时候，也讲到农夫与猎人的故事，故事告诉我，要学会分配时间去做合理的时间。潜在客户的轮廓：有需求？比如有招聘信息，公司发传单，加盟等，都是有需求。理解需求？明白商家为什么这么做，了解商家的需求点是什么。有关键人：关键人不止一个。这个就需要我们不断地去分析判断。
第三，基本直销的过程。直销基本有四个过程：准备--介绍OR提问---提供方案，定期望值--答辩，成立。一准备，我们需要准备saleskites和商家及同行的信息了解，明白商家的需求是什么，关于引起客户共鸣，干老师提供一个法则：天使魔鬼法则。天使就是消费者，魔鬼就是商家同行。我们要引起共鸣，可以采用一个方法，就是用魔鬼或天使的嘴巴，说出你想说。还有就是，我们要随时将销售文件夹拿出来给客户看，这样目的既可以让商家觉得我们专业，也可以避免自己不知道怎么说。二介绍OR提问，这个过程，在我们怯场或忘记内容的情况下，我们要随时学会变通，记得拿出自己的saleskites。遇到不会解答的问题，我们态度一定要真诚，干老师告诉我们一个话术：您这个问题问的很好，我从来没有遇到过，真的很有水平，我先记下来，等我回去了解一下，再答复您，那我们先不讨论这个问题，你还有其它问题吗？这样既赞扬客户，又表现自己的真诚，还可以通过提问，更多了解客户信息。三提供方案；在我们确认商家的需求后，我们就要给客户提供可选择的方案，当然也要定期望值，但是期望值不要过度的承诺，要事实就是。四答辩；前面的工作做好，开始签合同，签合同，客户或多或少会有点徘徊，这时候需要我们主动出击，可以用到话术：您还想什么问题吗？有就说出来，我为您解答；没有我们就把合同签了吧。如果客户一再拒绝，我们可以委婉的说，要不这样，您先考虑考虑，我在准备点资料，下次什么什么时候再来。如果客户觉得不合适，你可以再说，您觉得的确不合适，您能够帮我介绍一下其他客户吗？您觉得这样合适吗？
方法和技能虽然很好，但是还需要我自己不断地去摸索，不断地去总结，找到合适自己方法和话术。同时，我们要有一颗真诚的心去对待客户，要坚持不懈和不断总结的去做工作。
