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网上银行与保险业的整合营销
来源：本站原创 作者：中国建设银行北京市分行 杨 东 点击次数：
在激烈的行业竞争中，金融企业注重并整合利用社会资源，与不同行业建立新型银企伙伴型的合作关系。用金融产品捆绑不同行业企业的服务，使银企共同的客户享受超值服务，达到银企双赢客户满意的目标。这是现代“组合式营销”的一个新课题。
自从1995年美国三家银行联合在互联网上成立第一家网上银行——安全第一网络银行以来，“落网”的银行都在探索这一新概念模式的运作。对于新产品的上线，银行曾经采取了多种营销方式和渠道进行宣传，但无法摆脱B2C业务市场占有率低的形势。究其原因，是目前个人网上银行的营销发展存在瓶颈：产品、功能、签约流程繁琐，柜台不具备良好的营销条件；未建立一支营销队伍。分析解决营销障碍
系统升级、消除营销环境障碍
银行要想大量发展客户，必须简化签约流程。以柜台直签约方式代替繁琐的网上申请再柜台签约的旧签约方式。
从图1图2对比可以看出，升级后客户可直接在柜台签约，其申请流程十分符合柜台营销的条件。只要客户在柜员的营销宣传下有意愿成为网上银行的签约用户，就可以立即签约。柜台直签约的上线解决了柜台营销环境障碍。
取长补短，解决经费问题 1.分析银行营销的长短处
那些认为几篇软文打天下、几场会议赚满钵、凭借单点突破的营销时代已经过去。从现在开始，应关注营销基础系统，找出影响营销绩效的长短处，多头并进。
短处：营销过程中银行需要解决的首要问题是冲破客户心理障碍。冲破客户心理坚冰要靠服务拉动产品营销。
长处：（1）四大国有商业银行之一，给予客户高度信任感。（2）在北京地区拥有近400家对外营业网点，营销规模大。（3）拥有大量的个人客户和优质客户。2.对保险业的营销分析
我国将逐步取消外资保险公司经营地域限制，各大保险公司正以推出新的营销模式切入这场势必白热化的竞争。
目前，国内保险公司的营销体制以代理人营销制度为主。代理人成为保险公司规模最庞大的营销队伍。代理人队伍不断膨胀，素质与质量却无从保证。公众对于保险业的不信任显而易见。在这种形势下，国内保险公司急于寻找新的营销渠道。3.网上银行与保险业的整合营销分析
通过对银行网上银行和保险业营销优劣势分析可以看出，双方长短之处可达互补效果。
（1）银行拥有营销渠道。国有商业银行给予客户高度信任感。且银行拥有众多对外营业网点，具有营销规模优势。
(2)银行客户成为保险公司优质客户的概率较大。银行拥有广泛的客户群体，且使用电子银行渠道的客户均为高端客户，易于接受新事物、新产品，能使其保险营销成功率提高，且有潜力成为保险公司的优质客户。
(3)银行以免费或优惠的保险，吸引客户签约。由保险公司设计提供一系列的免费和优惠的险种，供
511次 时间：2007-11-13
银行向新签约的网上银行个人客户赠送。
根据以上整合营销内容，与银行合作的保险公司必须具备以下两个条件：
◆拥有自己的网络平台，并可支持银行客户网上支付购买其保险产品。
◆可以承担20万客户群体的免费保险赠送成本。实施营销方案——“签银行网银，享保险生活”
确定合作目标后，银行筹划设计了与保险公司的合作意向书，并与多家保险公司进行合作洽谈并最终确定了合作对象。并与其开展了“签银行网银，享保险生活”的活动。活动的具体实施方案如下。保险公司为银行设计了4款出行险，凡在活动期间内成功在柜台签约个人网银的客户均可得到礼品卡。
其4款出行险为：
方案一真情e路：
免费获得5万元出行保障。保险期限为半年。
方案二轻松e路：
只需10元，可获得5万元+额外获赠5万元=总额高达10万元的出行保障。保险期限长达一年。
方案三快乐e路：
只需99元，可获得50万元+额外获赠48万元=总额高达98万元的出行保障。保险期限长达一年。非常适合乘坐市内交通工具上下班及出外旅行的人士。
方案四尊贵e路：
只需365元（每天一元），可获得122万元+额外获赠96万元=总额高达218万元的出行及综合保障。保险期限长达一年。非常适合驾乘私家车、乘坐出租车上下班及商务出行人士。投产分析
银行与保险公司合作开展的“签银行网银，享保险生活”活动顺利启动。这次宣传营销活动是一个尝试，保险公司达到了宣传效果。其网上注册人数增加，为其客户发展奠定了基础。1.投入分析
（1）人员投入：在“签银行网银，享保险生活”营销活动中，银行利用了网点进行宣传推广，可谓在全行范围内投入了人力。凭借国有商业银行在公众心中的信誉，保险公司的产品也在公众心中树立了良好形象。
（2）技术投入：利用银行的网站、电话银行等多种渠道宣传。
（3）费用投入：银行设计印刷了一批海报，以供网点张贴。这也是银行在此次活动中的费用支出，为银行节省了可观的营销经费。2.产出分析
（1）银行：此次活动为银行首次与保险公司合作开展的营销活动，为银行的宣传营销拓宽了思路。银行以柜台直签约方式为功能基础，以送保险活动为辅助宣传，对银行潜在客户群进行营销，使得银行个人网银签约客户数激增。
为更加直观的说明这次系统的升级和营销活动的实施给银行带来的效益，现随机抽取两个支行的数据进行对比（如图3）。此图表为银行个人网银2004年1到8月的净增客户数。不难看出，在此活动开展前（1～7月）银行个人客户的签约数量一直保持着自然增长。随着柜台直签约的上线和营销活动的开始，银行的产品正逐步加大市场占有率。
（2）保险公司：保险公司此次参与活动主要是交通意外险，此类保险的出险几率比较小。虽然有部分保险是免费赠送的，但后面两款保险的销售基本可以将成本摊平。最关键的是保险公司通过联合活动的开展，可以共享银行的优质客户资源，为今后的保险持续营销打下基础。
