乡镇与农村医药市场的现状特点（版）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“农村医药市场”。
乡镇与农村医药市场的现状特点
特点一：有较大的潜在成长性,需求总量呈上升趋势
虽然农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，人均药品消费量亦在同步提高，农村市场药品需求总量呈增长态势。特点二：农村药店销量大于医院
城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，但在农村市场却正好相反，零售药店和个体诊所的药品销售量远远大于医院（主要指乡镇卫生院），主要是社会保障体系和医疗保险体系尚未健全，农村医药自费购药为主导，一方面个体诊所和零售店不用挂号费、不用排队,且能得到及时耐心诊治。另一方面其药品价格往往与县、镇医院普遍低5-10个百分点,因此农村药店销量反而大于医院。
特点三：独特的药品消费心理及习惯
首先，价格是首要因素。
农村患者是哪里便宜就到哪里买药,为了几片药,可以货比多家,然后选择一个最便宜的零售店购买。一些小病多不服药,靠自行痊愈,实在感到硬抗不行时,才去购买一些廉价药物。因此，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品。中高档次的药物很难形成大量的销售。其次，对“价格贵”及“疗效好”的独特评判标准。
农村患者独特的“价格高低”判断标准。农村患者判断药品价格高低的标准，不是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据,而是按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：除了一些特效药外,药品的价格如果超过了他的经济承受能力,就是店员和医生推荐,他也可能认为贵而不接受。
农村患者对药品“疗效好”的独特认识。短期内，症状减轻或者消失即为有效,就是好药。比如,不能快速有效止咳就被认为不是好的咳喘药。患者一般很少关心你是中药还是西药,也较少关心毒副作用,在患者被病魔折磨得异常痛苦时,他首先考虑的是见效快慢。
第三，农村患者独特的看病及购药习惯
1、看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。
2、购药习惯:农村患者对于常见疾病多到本村或者街上的零售店、门市部买药,而且买药频次高、每次量小,很多常用药都必须拆零销售。农村患者购药多为经验型:他们对药品知识知之甚少,但据大多数零售场所从业人员反映,来购药者多为指名购药,对药品的选择首次受医生、零售店员或广告影响,以后购药多以自己对药品疗效的感觉与认识,直接向店员指名购买,对好药的品牌忠诚度较高。几乎每个人都对常见疾病有自己心目中疗效好的药品。特点四：卫生机构所有制的逐步民营化
各级配送站、镇卫生院、个体诊所、零售药店，私人承包、集体承包、资产买断的经营形式逐步增加，国有医疗和药品流通网络逐步被民营机构所替代，这将有利于医药企业提高营销效率。
通过分析，我们可以得出结论：农村市场有着与城市第一第二终端不一样的特点。更为重要的是，同是农村市场，不同地域的农村市场的环境特征也存在显著差别：在购买能力上，有弱有强；在竞争品种上，有少有多；在人员召集上，有易有难；在市场容量上，有大有小。可想而知，即使由同一批营销人员采用同样的手段运作相同的药品，在不同的区域农村市场也往往会有不同的结果。因此，面对全国不同区域的农村市场所呈现出来的不同的特征，只有通过前期的市场调查掌握这些特征，采取不同的营销策略，才有可能很好地启动农村市场。
二、乡镇与农村医药市场的亮点分析
亮点一：农村市场开发条件已然成熟
一、经济发展：农村人口众多，消费总量巨大，水平不断提高，实际购买力显著增强农村市场，是一个从消费能力及地域范围来看的广义的概念。包含了“地域农村”，即土生土长的乡镇村，我国现有近9亿农村人口，2亿多个家庭，长期居住在农村的人口为6
个亿。还包含了“经济农村”，即经济水平以及消费能力较低的县、县级市和城郊。我国有2600余个县及县级市，县、县级市、在这里面也有一部分要划到“农村市场”的范围里。这样算来，“地域农村”和“经济农村”所覆盖的农村人口有11亿多，占人口总数的90％；这是一个庞大的市场基础，代表着十分庞大的消费需求。
二、潜能释放：相对一二级市场而言，农村市场容量增长潜力巨大
根据中国医药商业协会的统计数据，城市人均药品消费与农村人均药品消费比约为7：1，我国城乡医药销售额的巨大落差,也恰恰反映了农村医药市场存在的巨大的开发空间。按照国务院的布署，到2008年，要在全国农村基本建立新型合作医疗制度和医疗救助制度，中央财政和地方财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有基础上都有所增加。从“地域农村”意义上来讲，全国近9亿农民，每人按50元保障费用计算，农村市场有450亿的市场容量。2004年全国七大类医药商品销售中，农村销售为245亿元人民币，可见，其中新增用药需求量为200多亿元。农村医药销售额占全国医药销售总额的比重显逐步上升势:2003年比重为4.9%；2004年比重为：8%，2005年上半年已达到12.5%。所有这些数字都表明，农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放。
亮点二：农村医药市场的比较优势
优势一，遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位
例如感冒药，在很多中心城市的平价药店里，通常可以看到不下60个品种，但在广大农村诊所的药柜中，一般只能看到两三个产品。事实上，在农村市场，许多药品大类的竞争产品都很少。甚至有不少在第一、第二终端市场随处可见的畅销品，在农村市场却看不到踪影。因此，在农村市场容易享受“独食”。
优势二，对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”
农村市场不会排斥任何一个厂商：一些“非品牌”的企业产品占据着农村市场主流品牌，而许多全国性乃至全球性的“知名品牌”在却处于“杂牌”地位的优势三，进入的门槛较低
产品铺货所需的进场费用及乡医、店员培训所需的培训费用很少，促销活动也更为多样而简易，POP、立牌、挂条幅、刷大墙、招贴画的效果也较城市明显。同等规模的促销活动，产出投入比要往往要高于城市市场。如一张彩色宣传单，可以当墙画挂半年，这种宣传形式也大大降低了推广成本。
优势四，回避药品招标采购带来的麻烦
农村市场虽然也是医院、药店销售并存，但以个体诊所、小型门诊部、卫生院的销售为主，比如，诊所的医生，是多重身份：既是老板、又是采购员，既是医生，又是药剂师，还是**；进药环节少，市场化程度相对较高。回避了药品招标采购带来的麻烦！
优势
五、渠道控制相对容易
农村市场，商业渠道相对简单，主要由传统的四级医药站、县医药公司、药材公司构成。抓住了一到两家，就算抓住了龙头。在江浙一带的百强县，有的县级医药公司年销售收入可达2-3亿人民币，这些公司在当地就垄断了很大的市场份额，因为很多新开药店都是借它的牌子在经营，他们是有约在先的，那就是借牌药店必须到县医药公司进货。所以，只要抓住了县医药公司这个龙头，就能达很高的终端覆盖率。
三、农村市场营销策略
如何应对农村市场，也许以下几点操作对农村市场会有所帮助。
1、培育客户网络
农村市场的服务对象主要是中下层人员，客户网络点多面广，药企要设立农村市场办事 机构，仔细研究农村市场通路变迁，及时掌握覆盖农村的网络，跟上渠道的变化，精心编织自己的客户网络。
2、组织合适药品
农村市场一般以治常见病、多发病为主，常用药品如感冒药、抗生素等，因些要组织以 普药为主的产品群，同时价位以中下档为主，以每日消费3——5元为宜。
3、构建营销队伍
药企要组建自己的营销队伍，作为营销人员要“上山下乡”，勤劳敬业，一般以一个人 负责50——60家客户为好。
4、创新营销模式
营销模式的创新是成败的关键，例如；可以成立联合医师协会，协助当地卫生部门开展 乡村医生的继教活动，提升其专业知识，同时附带宣专自己的产品和企业；可以利用送药下乡的机会，进行逐村扫街式的拉订单和送货活动；也可以利用农村两网建设走在前机的公司，开展村级连锁药品专柜试点等工作。
