药店员工行销技巧(口述版)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“药店员工销售技巧”。
药店员工行销技巧（口述版）
尊敬的大健康国际集团金主席，陈总裁，全国各地的家人们，大家晚上好，很高兴又与大家相聚在中华商学院的微课堂，为我们集团的发展贡献自己一份学习的力量！
作为集团五大业务板块之一的重要组成部分，医药连锁的经营状态一直都是我们非常关注和重视的，而提升门店业绩需要我们连锁门店的店员具备基本的销售技巧和专业素养，以及适当的服务礼仪，前一段时间中华商学院的周颖老师为大家做了门店员工日常服务规范和行销技巧的培训，从顾客进店，询问顾客需求，利益导向，收银的二次销售到顾客出门，以步骤性的方式为我们门店店员的工作流程提出了指导性的建议，之后在分商学院也选取了两位老师为大家着重讲解了服务礼仪，并列举了很多我们日常工作中可能会出现的一些问题，大家也都认真学习了，希望大家在服务礼仪这部分能学以致用。
那今天我们着重培训的是行销技巧，行销技巧是一个很大的课题，就我们连锁门店而言，可以理解成：沟通技巧，关联销售
一、从顾客的类型入手
顾客类型及应对方式
1.分析型：喜欢提问，会根据药品外包装的详细说明进行对比，精打细算 应对方式：利用专业知识制胜，要求我们能用一句话说出同类别药品的突出区别，比如说一些消炎药的区别，阿莫西林对上呼吸道感染有效，诺氟沙星对肠道泌尿系感染，头孢跟阿莫西林应用范围差不多，但引起过敏反应的机会相对小一点；对于精打细算的顾客肯定是利用促销活动
2.主导型：有目的性购买，不喜欢接受导购的意见，心里有明确购买的药品 应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地进行搭配销售 3.融洽型：不挑剔，没有明显主张，只知道症状，寻求并接受导购意见 应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品，直接开方，有理有据。配药考虑周全，治标治本的去搭配，药品还有选择性，而不是所搭配的药全是高毛利的，顾客就算不说，心里也会想，这是看我好说话，要宰我啊！4.品牌型：只认品牌，经济实力强
应对方式：介绍企业文化，树立信心，从而进行销售 5.观望型：只看不买（潜在顾客）
应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质服务，给顾客留下好印象
二、从“心”出发
作为销售营业员，永远要记得推荐产品的理由是客户需求，而不是产品好，也不是品牌大。
有些时候我们将高毛利药品作为主推，所以对于顾客的购买的推荐过程中就会产生误导，只是为卖某些产品而去进行销售推荐，往往这种方式成功的几率比较小，而且更大的错误是在与客户沟通的过程不是主要关注客户的真正需求，而是一味的介绍产品的好坏或其他的内容，从而影响销售。销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。
当我们去一家超市买洗衣粉，如果整个货架都没有汰渍、碧浪等我们熟悉的品牌，此时是否顿时会感到这个超市十分陌生？也许以后不再愿意光顾这家门店。而在我们的药店里，广告产品也常常不是我们愿意推荐的，但它们却都是顾客熟知并认可的。我记得特别清楚，大概7、8年前了，有一次我感冒了去药房买药，那个时候天天听广告说白加黑，白天用白片，晚上用黑片，结果去了之后那个店员给我推荐的别的药，还挺贵，我就没买就走了，心想怎么连白加黑都没有，换了一家药店，有白加黑，我顿时感觉很亲切啊！作为顾客他可能不会明白广告产品毛利小什么的，他就认为你家怎么连这个都没有，从而对药店产生鄙夷，不信任，不愿意再来。
所以我们确实要想清楚，是先考虑门店利润还是成交率？
我想后者一定是门店业绩的基础，没有成交量，何谈利润。所以我们应该在第一时间和顾客建立信任关系，如果顾客拿到的第一个商品就是他感到陌生的，这要花费我们更多的时间来说服顾客，成交难度也提高很多。
假如我们在问病售药的过程中，先给顾客拿出经常做广告的产品，可以说更容易让顾客认可我们的推荐，建立信任关系，然后，再拿出高毛利产品进行联合销售，告诉两者搭配的效果，进行合理化推荐。
顾客来店购买商品通常不会只要一种，所以不必担心顾客拿了广告药品或品牌药，不拿我们推荐的产品，我们只是把推荐的顺序颠倒了一下，但给顾客的感觉是完全不同的，这对促成交易会起到非常关键的作用，这就是“二次高毛法”中提到的：推荐品牌，高毛其次。
除了从客户需求出发，营业员还要学会先价值后价格的销售方式
在药店，我们经常会看到，有些人一拿起来产品的时候，就会直接问价格，甚至有些人直接过来询问产品的价格，作为店员，很多时候在没有介绍产品或没有让顾客了解产品的时候，就直接跟顾客沟通价格的问题，最终真正达成销售的几乎很少。
分析：这种方式犯了销售的比较大讳忌：先谈论价格后价值。正常的销售方式应该是跟顾客沟通价值，只有客户满意产品的价值符合自己的要求的时候，价格其实不是最主要因素。再举个案例，假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是：
1.这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少？ 2.这个产品服用对自己有没有副作用？ 3.这个产品减肥会不会反弹？
4.这个产品是不是能够做到 该减的地方 就减 不该减的地方就不减？ 5.这个产品多少钱？
从顾客对于新产品的关注点来说，我们就更好的看到了顾客对产品的价值的关注远远大于价格。同样我在培训的过程中，更多的会提倡营业员要学会换位思考，更多的站在顾客的角度进行思考，以为顾客着想的方式去服务客户，你会得到更多惊奇！
价值和价格相等，才能达成成交！
现在很多药店都属于多元化经营，尤其是目前许多药店保健食品是其利润和经营额目标增长的重要品类，这类商品的过度促销往往并没有带来门店业绩的增长，相反还导致了消费者不信任、门店美誉度下降，门店客流流失等负面效应。许多药店人员缺乏这些产品的科学合理的推广基础，销售进入一种误区，即什么品类毛利较高，这类品类就属于必备商品、什么品类毛利率高，这类产品就是必须的关联性补充商品。
我们金天集团旗下很多药店也是多元化经营，品类很多，各个厂家也会搞活动，也会给我们做各种培训，我们的店员都学会了药品跟保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行帮助治疗，从而提供客单价。但是在实践的过程中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受，而且店员碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，但是最终达成销售的几率也下降很多。
分析：首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是在顾客心理产品的价值及对自己的好处与价格不相符，从而没有进行购买的意愿。当价格和价值不符合的时候，作为营业员没有办法去调整价格，而又要去解释价格的时候，往往都是做无用功，一般建议这个环节，店员应该更多的把产品的其他特点进行针对性讲解，以达到提升产品价值的作用，让产品价值和价格符合顾客心理的预期，这样就容易达成销售。
三、案例说明：与顾客沟通技巧
1.想沟通先苟同
顾客：“现在一些保健品把功能宣传得可以包治百病，但是实际上没有什么功能。”
营业员：“是的，您说得很对，市场上一些保健品质量不过关，或者过度宣传功效，但是，我们的深海鱼油是质量是有保证的，它的效果非常好！。我们的产品原料是从美国进口的，并且在国内通过GMP认证的企业内生产，还在中央电视台有广告，质量方面肯定非常过硬。”
你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了保健品疗效不好的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。总结一句叫：想沟通先苟同！
2.多说一句话
场景一
顾客：一位五十岁左右的中年女士，从挎包里拿出来一个药盒说“你看有这种药吗？”
店员：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货。” 场景二
多说一句话：“您稍等片刻，我去电脑上去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。”
顾客笑了一下，说：“好。”
店员到电脑一查，这个品种公司仓库没有库存。跟顾客说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗？”
顾客想了想说：“可以呀或者说我等不了，今天就要吃！” 店员说：“那不好意思！阿姨。” 场景三
顾客转身要离开
店员：“阿姨，您还有别的需要吗？ 今天我们门店正在搞活动，医保会员满100元送100呢，力度特别大，特别合适……”
那顾客一听，就转回身来了！
3.用专业知识征服你
某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的药品愉快的接受了。
思考题：
1.此顾客有需求没有？答案是不用置疑“有”
2.某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能” 3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢？两个员工的之间的差异在哪儿？
个人认为最大的差异先是“专业知识”，然后才是“销售技巧”。
4.综合案例
我们个别药店设有处方药，一般顾客都是拿着药方来的，那有没有可以再次销售的机会呢？肯定也是有的。
店员：顾客，您好！请问有什么可以帮到您的吗？
顾客：您好！这是对面中医院医生开的处方，请问这有这两种药吗？ 店员：恩，有的，我拿给您拿一下，您稍等！顾客：恩，好的！
店员：顾客，您看一下这就是处方上的两种药，杜密克和酚酞片，您是便秘吗？
顾客：是的呀。
店员：您便秘多长时间了呢? 顾客：两个月了吧。
店员：噢，这样，您一个星期排便几次呢？ 顾客：有时一两次，严重起来两个星期才一次。店员：挺厉害的呀，那您每次都得蹲好久吧？
顾客：恩，是的，好的时候十来分钟，严重起来得半个小时。店员：看您挺严重的，您以前服用过这两种药吗？ 顾客：没有。店员：哦，那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧！这是杜密克，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道内容积，对肠道进行刺激，助您排便。它对于便秘，肝昏迷，脑病，都有很好的疗效，但是也有一定的副作用，另外看您体型微胖，您平时血压高么？
顾客：血压有点高的。
店员：噢，这样。您看医生时有没有对医生讲过呢？ 顾客：没有讲过。店员；那我不建议您使用酚酞片，因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。顾客：这样子啊，那其他还有什么治疗便秘的药吗？
店员：有的，您看我给您推荐两种中药成分的，怎么样呢？ 顾客：那我先看看吧。
店员：请您稍等，我给您拿。您看，就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂，它可以清除体内垃圾，另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡，早晚各两粒，麻仁丸有润肠通便，调节集体功能的效果。早晚各九丸。
顾客：真有治疗便秘的效果吗？
店员：有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用，我给您拿了看一下吧，您稍等。
顾客：好的，我看看。
店员：就是这个膳食纤维片，它有清肠排毒，增强肠胃蠕动，清除宿便，以及预防便秘的效果。早晚各两粒。
顾客：真的很有效么？
店员：有的，这三种一起服用效果很好。顾客：那好吧。
通过以上四个举例说明，总结我们的店员在工作当中应当具备和把握的三个要素：
1.在销售过程中，更多应该考虑顾客的感受，以顾客需求为导向，这是达成销售的关键。
2.除了周到的服务，推荐品牌商品是我们与顾客建立信任关系最快最有效的另一种方法。
3.具备一定的专业知识是制胜法宝 即，一名优秀的店员，必须通过服务迅速建立信任关系，利用沟通技巧掌握顾客需求，用专业知识解决顾客需求、达成关联销售，提升门店业绩。
结束：上面我只是简单的举了几个例子，其实在连锁门店的日常工作中，我们每天都会接触到各种类型的顾客，每天也都会遇到各种各样的问题，同时隐藏着各种各样关联销售的机会，实践出真知，希望大家学以致用，只要我们稍加用心，一定会促成更多的销售，而前提一定是站在顾客的角度，掌握一定的专业知识才能做到的！所以希望门店的伙伴们，不断的学习，不断的进步，为我们共同的平台，努力，加油！今天的培训就到这里，感谢大家的聆听！
