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中国市场的医药营销
姓名 宋凯鹏
年级 2010级
专业 五年制临床
学号 3100103108
中国拥有13亿的人口，居世界首位。而且每个人都有生病的时候，因此中国的医药市场是一个硕大的蛋糕，因此世界上的每一家医药公司都把目光锁定在中国，但是在面对这个充满诱惑而又竞争激烈的市场时如何分得一杯羹是很有学问的。要想走进医药营销这个市场就要对医药市场有深入的了解，很多企业都认为营销就是给消费者他们想要的东西，满足他们的需求就可以了，但是医药市场就不同了，他有自己的特点。
首先，它有很强的专业性。医药对于现今的人们来说是非常非常重要的，这就需要非常熟悉专业知识的营销人员，对于药品的适应症、配伍禁忌、不良反应、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素需要认真地掌握。它不像一般消费品营销，任何人只要掌握一定的营销知识、营销技能便可开展，医药市场营销人员必须是专业人士，这是由对消费者的社会责任感和生命价值所要求的。人命关天，医药市场营销的专业性是一项重要的要求。
第二，它有很复杂。医药营销这是一个行业，那么消费者和销售者是必不可少的，医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者，由于受到产品类别的不同、处方医生的处方习惯不同、消费者的消费习惯的差异和患者病情的差异，医药市场营销的设计思路各不相同；另外，加上越来越多的新产品上市，加剧了市场的竞争性，营销需要多层次、多角度考虑；
再者，随着社会化营销的不断发展，医药市场营销也不断推出新的营销模式和新的思路。因此，医药市场营销的设计与实施变得越来越复杂。
第三，它有特殊性。患者的消费需求大多是通过处方医生开出的处方实现的，处方医生是消费的载体，患者的医药消费是通过处方医生实现的，是一种被动消费，这与一般的主动消费是完全不一样的。随着社会经济水平的不断提高，人们的医药消费意识不断增强，需求也在不断提升，无论在消费意识、消费数量方面，还是在消费质量方面都有很大的改变。全国现阶段医药消费总量为8000亿，比30年前增加了几十倍。过去人们在接受处方的时候不论是何种产品、哪个厂家的只要治疗某种疾病便按方购买，现在的消费意识已有明显改变，人们不仅要看什么产地、什么生产商、什么价格、什么包装、有效期等消费细节，还要注意产品的品牌价值度如何。这是医药市场消费需求进步的重要表现，因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整，充分了解熟悉人们对需求的理性态度，不断改变盲目依赖处方的习惯，促进医药市场需求的进步，为广大患者提供优质服务
了解了医药市场的特点后让我们再来看看中国的市场情况。目前在中国有6000多家的医药企业，还有很多的外国知名医药企业看准中国这块市场，完全相同的产品都不计其数，还有类似的产品等等，如何在众多的竞争对手中脱颖而出？那就要看医药营销的策略。
医药营销不同于其他方面的营销，象食品可以做广告请形象代言人是产品能够深入人心，而作为医药的销售只有OTC类可以做广告宣传，但是其他的处方药却不可以做药品宣传工作，只能通过业务员对医生产品的介绍，再由医生向病人推荐药品，所以医药的销售对业务员的要求相对较高，通过业务员与医生的交流达到最终的销售目的是现在医药营销的最主要的手段。
现如今医药营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍啊，到产品的特性啊都是由医药代表与医生的接触来达到目的，让医生能够了解并使用药品仍然需要医药代表的频繁的拜访，以达到和医生的熟悉，甚至成为朋友来达到药品销售的目的。也就是说在中国药品销售和社会形态一样的是个人性化的销售，交情与信任作为销售的砝码。但是就如社会要向法制社会的转变一样，药品的销售技巧也必须更新换代。
相比于国外，我国对西医的研究是很晚的，在医药研究方面和国外相比也有相当大的差距。在中国市场上的国产药可以说少得可怜，绝大部分是进口药，剩下的就是我们利用逆向工程对国外的药进行仿制的。而在规模上我们国家的制药公司基本上都是中小企业，无法在资金和信息上和国外的大公司相抗衡，因此发展具有中国特色的医药营销战略是有必要的。
(一)树立健康的现代营销理念
树立健康的现代营销理念，其关键是建立科学、合理、有效的企业营销价值观，即以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。
随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，企业的营销环境发生了巨大的变化。产品硬件标准趋同，公平有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格基本相当，这使得价格竞争几乎达到极限，在价格无法成为企业竞争的主要手段时，企业之间的竞争便转向非价格的竞争，包括通过产品的质量、性能、专利、品牌、款式、包装等各种促销活动来吸引顾客，达到在企业竞争中取胜的目的。同时还有一个重要的因素便是提供优质的服务，服务竞争正是适对传统的营销竞争模式的变革，也属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
(二)选择适合企业的营销战略
进行中小企业的营销发展战略定位，关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场，同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。根据中小企业的发展特点，其可以选择的市场应具有以下几个特点:第一，市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模，同时，顾客对商品的需求是小数量、多样化的，而且售后服务要求较高、交货速度要快;第二，产品的生产周期相对较短、更新速度快，顾客需求的地域性较强。值得指出的是，中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心竞争能力。此外，中小企业还可以通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解
(三)建立专业正规的营销团队
企业是够拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。对于优秀的营销团队来说，团队成员应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念;团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。
中小企业要打造这样一支强有力的、专业正规的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立开放的人才招聘意识;其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平
(四)提高企业的创新能力
当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。
正所谓肥水不流外人田，中国的市场应该由中国人来主导，况且这么大一个市场所带来的经济效益是相当可观的，对拉动国内经济发展大有好处。虽然我们现在只能仿制国外的药品，我们的企业规模甚小，但是只要我们努力站住脚，坚持走有中国特色的营销战略，总有一天我们的企业也会做大，也能走向全球，让我们共同期待那一天的到来。
