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医药代表
制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？
复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司做一个所谓的医药代表了。
一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的。敲门砖：“咨询费”、“开发费”
医药代表
“一回生、二回熟、混个脸熟好开口”，在正式开发医院关系之前，一次次地跑目标医院基本上是所有医药代表都要做的准备工作。因为，只有当基本的信任建立起来之后，医生才有可能接受医药代表的“推荐”。而在这一过程中，由于存在主管部门的监管，医药代表被轰出门的情况也屡见不鲜。有了信任做基础，开发关系的工作才会慢慢开始，根据医院规模、大小、药品种类等具体情况，医药代表要将一种药品打入医院还需要经过一两个月甚至更长时间的“磨合”。在此阶段，“咨询费”、“开发费”就要由医药代表支付给相关人员。
祭出“感情公关”维护关系
医药代表
在药品真正进入医院后，对于关系的维护则更显智慧。因为对于医院来说，同类的药品不会只有一种，因此临床医生在开处方时选择何种药也成为医药代表必须解决的问题之一。而手段除了公关维持关系之外，一种名为“临
床咨询费”就成为了医生可以取得费用的名目，而这就是老百姓嘴中所说的“回扣”。其实回扣是医药代表进行“公关”活动的重要“法宝”，也是“业内惯例”。一旦医院的市场被开发，为了防止后来者的“竞争”，这些医药代表常常会进行定时回访，以保证自己好不容易开发的市场不被他人掠夺。在此阶段，金钱不是唯一的砝码，很多医药代表为了维护好关系，常常会动用人情砝码，比如在医生家人的生日会送上礼物，医生家人生病会前去探望等。这样一来，双方的关系更易维系。另外，哪个医生喜欢喝酒、抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的。
与此同时，医药代表还会帮医生的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物等。更有甚者，医药代表还为医生家里请了负责能干的保姆，工资则由公司结算。作为直接管辖药品的药剂科在医药代表的工作中具有非常重要的地位，其负责人也常常成为医药代表重要的公关对象之一。药企与医院结“战略伙伴”
广西桂林一家药企的医药代表曾告诉新华社记者，一般医药代表只能接触到医院普通医生，真正与医院结成“战略合作关系”的是一些实力雄厚的大医药企业。一些医院科室装修，这些企业都会主动提出承担装修费用，医院添置新的进口医疗设备，企业也乐于赞助。这种“战略合作关系”是双方的，一个愿打，一个愿挨。
此外,为了迎合医疗机构的“喜好”，预留回扣空间，减少招标带来的影响，一些药企往往热衷于打“合资牌”、“新药牌”，即把便宜的国产药换个名称、改个包装，就成了合资药和新药，价格也随之翻番，这在业内早已是公开的秘密。
编辑本段现状
医药代表刘斌说：“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。
在国外，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。
在我国，因为药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。”业内人士指出。
而在网络上，甚至出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入“药代”一行的必读“圣经”。
在一家人气颇高的中国医药营销联盟论坛上，诸如“初次拜访门诊医生，如何开场白及进行自我介绍”、“医生初步试药后如何进一步跟进”、“三甲医院的开发和维护与其他医院有什么不同”等问题屡见不鲜。而在回答中，“公关搞定关键人物、关键科室”等步骤和过程也是非常详细和专业。
编辑本段未来趋势
在新医改方案中，“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿。
今后，医生并不能凭其开了多少大处方而从中获益，而是要靠他的医疗和服务水平。这不仅有利于减少群众看病贵的问题，也能让医务人员专心钻研业务，提高技术水平。
在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力；另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。编辑本段新医改
新医改方案还要求把基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，而且报销比例明显高于非基本药物。国家对基本药物的监管将进一步加强，不仅要监管生产流通，还要参与价格制定。
“在制度上，国家准备建立基本药物制度，即基本药物由国家招标，定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节；在价格上，国家准备在合理确定生产环节利润水平的基础上，统一制定零售价；在供应上，确保基本药物的生产供应，保障群众基本用药。”今后，基本药物的使用将成为临床的主流，医药代表存在的空间会越来越小。
