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《处方药销售技能培训（1天）》课前试题
姓名：史悦地区：北京安汀分数：
单项选择：（请选择“正确的”或“最佳的”答案，将题号写入空格中。）
1、学术活动在中国特色的处方药营销成功要素中，所占比例大约是_____C_____。
A.10%B.20%C.30%D.40%
2、处方药营销活动中，企业会开展很多的学术活动如全国性的学术会议上举办卫星会、组织专家全国巡讲等，这些活动是目的主要是____D_______。
A.提升药品的销售额B.加快药品进入医院的速度
C.满足医生的需求D.启发医生的需求
3、业务员每周开周会讨论工作进展，解决临床终端上量的问题，会后所有人员要按照要求分头行动。在处方药营销上，周会属于____B___的行为。
A.研讨战术B.制定战略C.实施目标D.团队管理
4、作为产品经理或销售人员，在实施处方药学术推广过程中必须充分考虑多方面的利益才能取得最终的成功，其中，下面这些对象中最需要关注____B_____的利益。
A.老板B.医生C.患者D.医院院长
5、处方药以学术推广的方式做营销的话，可以取得惊人的利润，最关健的因素是____D____。
A.赞助医生到全国各地开会，增进了业务员与他们的感情
B.赞助大牌专家和权威出国开会，使他们在卫星会上为企业摇旗呐喊
C.启动很多的临床研究，利用研究结果的优势宣传产品
D.改变医生对产品的认知后，即使不搞活动也处方我方品种
6、拜耳公司的拜阿司匹林是1890年上市的，目前每年的销售额仍然有5亿美元，主要原因是_____A____。
A.企业搞学术活动B.产品疗效好C.缺乏有力的竞争对手D.价格便宜
7、某产品进入医院已经3年了，销量一直不温不火，约30%的潜在客户在处方。为了提升处方量，公司拨款5000元准备开展活动，下面的______D______方式相比较最有效。
A.赞助科室主任参加全国学术会B.组织处方医生搞沙龙活动
C.组织处方医生进行郊游活动D.组织2-3场科室产品推广会
8、某企业产品新颖，一定要通过学术推广才能取得成功，对业务员的要求中，下面___A_____最重要。
A.专业产品知识过关B.腿脚勤奋态度努力
C.见面嘴巴甜言蜜语D.电话沟通技巧高超
9、某天你兴致勃勃拿着最新的论文资料给医生看，希望他们能够了解产品的最新研究进展。其中，分析型的医生可能会说_____C_____。
A．我有空再看吧，现在忙得很
B．这篇论文发表的期刊档次低，我没有兴趣看
C．你讲讲吧，有什么新的结论以及为什么得出这个结论
D．我用药都是依据自己的经验，从来不管别人是怎么使用的10、对于主观型的医生，下面可能最优先选择的接触方式是___D______。
A.给医生写信或发短信，介绍自己和产品概况
B.通过给客户讲笑话的方式，密切双方关系
C.直截了当告诉客户他/她使用产品后的好处是什么
D.依靠熟人介绍来建立与客户的关系
11、某医生与人谈话时，特别喜欢问“What”方面的问题，比如：“这个临床研究结果说明了什么问题？”、“这两个数据似乎在相同背景下得出的，各自是什么背景条件呢？”这说明该医生是____A____性格的人士。
A.分析型B.主观型C.随和型D.情感型
12、某医生与人谈话时，特别喜欢问“Who”方面的问题，比如：“这个临床研究主要牵头人是谁呀？”、“有哪几家医院共同参与了这项研究呢？”这说明该医生是_____C______性格的人士。
A.分析型B.主观型C.随和型D.情感型
13、下面_____C____项描述表明了医生的“需求”：
A.我昨晚做了一晚的手术，现在必须去睡觉了
B.我一早看门诊，已经给30个患者进行了诊治，现在必须休息一会了
C.我今天中午没有时间去吃饭了，你帮我买份麦当劳吧
D.今晚我妈妈生日，我要请她老人家去酒店庆贺一下
14、某刚毕业的住院医生今天早晨上班，穿的皮鞋200元，衬衣100元，西裤200元。在需求特征的分析上，这属于____C_____。
A.需要单一，需求无限B.需求相互匹配，需要相互牵制
C.需求会随时间改变D.需要会随时间改变
15、某医生每年都要参加几次培训班，拿到规定的继续教育学分，这属于满足她的____B_____需求。
A.安全B.社会C.自尊D.自我实现
16、某女业务员嫁入有钱人家，但仍然参加工作，赚取每月5000元，这是因为她有强烈的___C___需求。
A.安全B.社会C.自尊D.自我实现
17、处方药产品价格制定的最核心影响因素是______A____。
A.销售医院的级别B.销售人员的能力C.替代品的价格D.生产药品的成本
18、产品营销过程中的STP是指_____A______。
A.目标市场、细分市场、定位产品B.定位产品、目标市场、细分市场
C.目标市场、定位产品、细分市场D.细分市场、目标市场、定位产品
19、处方药学术推广强调向医生传递产品的各类信息，这些信息通常以FABE简称，其中B指____B____。
A.产品的特征B.产品的利益C.产品的优势D.产品的证据
20、两种治疗相同疾病的处方药品，疗效和安全性几乎相同，制造成本都是10元，甲零售价100元，乙零售价200元。下面表述比较准确的是_____D_____。
A.甲便宜，销售量会比较多B.乙贵些，公司利润会大些
C.甲和乙销售额的多少与促销活动多少相关
D.甲和乙销售额究竟谁更多，这里难以预测
21、某医生希望处方的药品促销费越多越好，但实际上是否处方某药还要考虑很多因素，下面的____A____因素通常是优先考虑的。
A.药品的临床疗效B.业务员的个性化服务
C.医保的限制条件D.科室的药费比例
22、某业务员的理想收入是每月赚1万元，另外一个业务员的理想收入是每月赚3万元，产生这种不同理想愿望的可能原因是_____D______。
A.家庭出身不同B.成长经历不同C.生活城市不同D.以上都有可能
23、一般来说，刚刚毕业的临床医生相比较科室主任，其需求大的方面是____D_____。
A.生理需求B.安全需求C.社会需求D.自尊需求
24、相比较追求事业的科室主任，对于追求权力的科室主任，比较适合的满足其需求的方式是_____C____。
A.赞助学术活动B.提供专业资料C.当面阿谀奉承D.请教学科进展
25、相比较追求“家庭生活”的医生，对于追求“个人爱好”的医生，比较适合满足其需求的方式是____C_____。
A.见面时多讲笑话B.尽量多家访夜访C.日常多送小礼物D.多安排时间陪聊天
26、你是一个优秀的业务员。假如你对以下四种性格的医生分别拜访促使其成功处方你的品种的次数是2、4、6、8次时，其中，可以推测主观型的医生为____D_____次。
A.2B.4C.6D.827、下列描述不同性格医生而使用的词汇中，不属于随和型的词汇是____C_____。
A.耐心B.懒散C.敏感D.热情
28、某位女医生，年龄38岁。三年前与有外遇的老公离婚后一直独居，抚养着已经8岁的孩子。_____A____项描述比较准确。
A.女医生这三年来对孩子的爱相比较之前的五年更加深厚得多
B.女医生这三年来对孩子的爱与之前的五年一样
C.女医生将对老公的恨转嫁到孩子身上，不喜欢孩子
D.女医生对孩子的爱要依据孩子这三年来是否听话和是否懂事决定
29、《处方药专业销售技能》课程的核心思想阐述了业务员的技能和知识要求中_______C_____，如此方能取胜。
A.专业知识第一，人际关系第二，工作态度更重要
B.先要分析客户性格，再分析客户需求，然后满足这些需求
C.结合客户性格和需求分析，利用专业沟通技能建议良好关系
D.依靠公司的优势政策和产品入医保的机会，就能够打败竞争对手
30、学习该课程，能够给我们最大的收获是_____A_____。
A.学无止境，只要认真学习，每个人都可以做好销售业务
B.上课认真听讲后，全面领会老师的意图和课程内容，工作中就可以无往不胜
C.发挥业务员个人的主观能动性再加上理论知识就能够成为优秀业务员
D.做好销售业务，要关注方方面面技能的提升，特别是人际关系的建立
