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谈判前的准备
—第六组廖玉楠
一、收集情报信息
1、谈判情报信息收集的内容
(1)对有关的政治法律、社会与文化状态、经济发展趋势、自然资源与技术变化等进行认识和分析。因为所有的谈判都是在一定的法律制度，特定的政治、经济、文化和社会环境中进行的。
(2)谈判中要“知己”，就是要了解自己在谈判中的位置，如本企业的产品及生产经营状况，自己的优势是什么，劣势是什么，竞争能力在什么地方，正确地估计自己的力量，制定正确的谈判目标。
(3)谈判中要“知彼”，就是要调查谈判对手的各种情况。如了解谈判对方及所属组织领导人的政治态度，对方的经济实力、市场地位、经营性质、营销手段、产品质量，对方的合作欲望及谈判意图，资源情况。还有对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资质、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样才能有针对性的制定我方的谈判策略。
2、谈判情报信息收集的方法（1)收集和分析“公开情报”
“公开情报”的载体形式有很多，主要有文献资料、统计报表、报纸杂志、书籍年鉴、图表画册、广播电视、报告、广告、用户来信、商品目录、企业情况简介、报价单、说明书等。谈判人员应把这些资料收集起来，进行分析研究，那么就能获得我们所需要的有关谈判的情报信息。（2)直接调查
直接调查法是由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资料的方法，如通过企业的往来银行获得谈判对手的财务情况、经营状况的信息。通过向本企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过与对手有业务往来的企业来了解，还可以通过函电的方式直接与对方联系等来了解谈判对手的经营特点、谈判的各种习惯以及有关人员等方面的情况。
（3)建立情报站
在收集谈判信息情报的过程中，不要“守株待兔”坐等情报上门，而应积极主动，通过设立情报网，建立驻外办事处，在目标市场设立情报站等方法，及时、有效地收集第一手信息资料，使谈判信息资料持续不断，真实可靠。（4)委托购买
在经济发达的国家，人们可以通过信息咨询服务系统十分快捷地查询、调查、收集有关的信息。信息提供者可以是企业，也可以由社会的专门机构提供。目前，我国企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的中介机构也很有限。在涉外谈判中，可以委托或雇佣国外咨询机构为自己提供所需情况及购买信息。对于已收集到的有关情报信息，还要进行筛选，加工整理，定性分析，定量分析，充分利用信息资料，避免被谈判对手误导，及时为谈判提供决策依据，更好地服务于谈判工作。
二、确定谈判目标
1、商务谈判目标的含义及层次
商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。商务谈判目标是对谈判要达到结果的设定，是指导谈判的核心。（1）最高期望目标
最高期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，它是在满足某方的基本利益之外，还加上一个增加值。（2）可接受目标
可接受目标是指谈判各方根据各种主、客观因素，进过科学论证、预测、核算、决策所确定的谈判目标。可接受目标是制定方最基本、最主要的或是全部的经济目标，是不可妥协的，并要坚守的主要防线。（3）最低限度目标
最低限度目标是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。最低限度目标是一个底线目标，只有达到或超过这一底线，谈判才有可能走向成功。
2、商务谈判目标的内容和注意事项
在商务谈判中，不同的交易条件所需要制定的谈判目标内容不尽相同。就一般商品贸易谈判而言，商务谈判目标的基本内容主要包括以下几个方面：（1）商品的质量，即对商品品质、规格、等级、标准等规定。（2）数量，即对商品成交单价的规定。（3）价格，即对商品货款支付方式的规定。
（4）履行的限期、地点和方式，即对商品交付完成的时间、地点和履行方式的规定。（5）付款方式，即对商品货款支付方式的规定。
（6）保证，即对商品在质量和数量上的保证、时间变动的范围的规定。
（7）商品检验，即对商品在的检验标准、检验机构、检验时间和检验方法的规定。
体谈判目标不能受企业经营目标限制而订得过低或过高。谈判目标的制订既要大胆、合理，又要定性、定量，使谈判目标更加具体、明确、实用与合法。
三、制定谈判计划
1、确定谈判的议题
确定谈判的议题是决定什么样的问题应在谈判桌上加以谈论。整个谈判活动都应该围绕这个议题进行，都要为表现议题服务。
2、确定谈判议程
在商务谈判中，议事日程的安排要做到统筹兼顾、全盘考虑，因为谈判议事日程不是由谈判的某一方单方面说了算，而是要由双方协商决定，它体现了互利性。同时还要注意，在一次谈判中，不要列出太多的问题，议事日程应简单明确，以保证谈判额度总体效益。
3、谈判时间、地点的安排
谈判地点是影响最终结果的一个不可忽略的因素，它能够为谈判的顺利进行创造有利的环境。谈判者应该充分利用地点的选择，使其有利因素为自己所用。谈判按地点可分为主场谈判、客观谈判和中立谈判。（1）主场谈判
① 谈判者在自己熟悉的环境中感到亲切、自然，较少有心理障碍，容易在心理上形式一种安全感和优越感。
② 谈判者在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时向领导和专家请示、咨询和帮助，还可以方便地获取各种信息资料，因此，在谈判中能够保持灵活的态度。
③ 由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权会使东道主在处理各种谈判事物时都是显得比较主动。
主场谈判弊端：如在谈判进入关键阶段，客方在谈判中遇到困难或准备不足，往往会以资料不全或无权决定，需请示等借口而终止谈判。（2）客场谈判
在客场谈判中最需要注意，必须保持头脑沉着、冷静，牢记使命，不要过分接收款待或款待或娱乐活动，以防止丧失戒备、泄露机密，注意保持谈判的主动权。
（3）中立地谈判
选择中立谈判通常为谈判双方互相关系不融洽，彼此信任程度不高时所采用，中立地点对谈判双方来说均无东道主的优势，有助于创造一种冷静的气氛，在不受其他干扰的情况下，双方进行交流沟通，便于消除误会，达成协议。
四、谈判人员的准备
一般要根据谈判的类型、重要性、复杂程度、时间长短及对方谈判人员的情况等因素决定我方谈判人员，并确定首席代表。在选择谈判人员时要充分注意他们应具有的必要专业知识和丰富的经验；高尚的德行、情操和修养；独特的见解和坚强的意志；科学的思维能力和快速决断的能力；善于倾听和清晰的表达能力等。谈判人员一经选出，都要经过一些必要的训练。
五、模拟谈判
1、模拟谈判的必要性
（1）模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验，提高谈判的能力和技巧。
（2）模拟谈判能检验谈判执行计划是否完善，便于随时修正错误和问题，以及总结经验教训，使谈判者获得较完善的经验。
（3）模拟谈判是培养和训练谈判人员的重要方法，可以帮助谈判人员熟悉实际谈判中的各个环节，充分施展聪明才智，能减少失误，提高谈判成功率。
2、模拟谈判的方法和总结
模拟谈判的方式主要有以下两种：（1）组织人员扮演“对手角色”。
（2）组织辩论会。利用具有不同代表性的人扮演对手，尽可能提出各种反对性意见。模拟谈判结束后，应及时进行总结经验教训，发现自己的优劣势，谈判结果。以此可以对最初的预期目标重新估计，检查时间及议程安排是否合适，发现谈判计划的弊端和疏漏，从而制定相应的对策，不断地修正和完善谈判计划，使谈判目标和计划更加完备。
