医药代表必学的提问的技巧_医药代表提问技巧

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医药代表必学的提问的技巧

核心提示：为什么要提问：以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求

(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。

1)为什么要提问

以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。

我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。

2)如何保证高质量的提问

高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。

许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：

(1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。

(2)保持问题的连贯性。

(3)克服胆怯心理。

(4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。

(5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。

(6)简化问题的表述。

3)问题的类型

我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。

(1)开放式问题(OpeningQuestions)。

①给客户自由地回答空间；

②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；

④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。例如：

“治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”

“菌必治的疗效怎么样?”

“您的建议呢?”

“我想听听您的看法。”

“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。

①局限对方就某个问题作答；

②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；

③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。

例如：

“主任，您对我们公司的服务是否满意?”

“这是不是有助您控制药费支出呢?”

“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”“高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?”

“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”

“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”

“就这样，好不好?”

“您满意不满意?”

(3)选择性问题。

基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问：“先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”

例如：

“您先进5件，还是10件?”，“我们打保龄球，还是唱歌?”

“我是找王主任，还是张主任?”

“是今天回款，还是明天?”

“我是去家里接您，还是来办公室?”

另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。

还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。