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7月20日，工商银行临沂蒙阴支行围绕“坚定不移抓客户，实现业务快速发展”这一主题，召开了专题行长办公会议，就如何维护好存量客户，发展工商银行各项优势，进一步拓展新户等进行了分析与研究；并于当天在全行范围内开展了一次“我为发展客户献一策”大讨论活动，由各部门结合专业特点，围绕“维护客户、发展客户、服务客户”由每位员工进行献计献策。
在各方面的意见和建议上，主要有以下几点：
一、在综合服务方面
一是采取团队式综合营销，对客户实行分层次服务。即行级领导营销重点大户和目标大户；部室主任、客户经理跟进做相关人员工作，其他人员做好业务开展的服务工作。要切实发挥团队精神，全行一盘棋，做好相应的综合服务，防止营销与服务脱节。
二是搞好全行的“E”式营销理念，客户营销和产品营销分不开，要求营销人员必须掌握产品有关规定，以及产品如何使用等，防止出现重复劳动和营销服务脱节。营销时要对所有我行产
品进行推荐，最少也要推荐三种产品，市场部、营业部、风险部、办公室等部门密切协作，建立联动机制，建立定期调度会议制度。
三是对存量优质客户由分管行长负责协调各部室做好日常维护和挖潜，优质客户主要分机构、公司、同业、个人；由市场部三名主任分别牵头负责机构、公司、个人有贷户的日常维护和挖潜；可由营业部二位主任分别牵头负责个人优质客户、代发工资、同业存款的日常维护和挖潜。采取日常走访、请客、节日、生日礼物等方式增进友谊，增加业务；采取营销产品来提高客户的依赖度；采取个人综合授信来维护个人优质客户；采取营销上下游客户来稳定优质客户。
四是建立优质客户日常维护问责制。做好重点大户的日常监测，确定营销维护责任人，对客户挖潜较好的进行表扬和奖励；对客户流失的要进行相应处罚和经验总结，按季纳入季度绩效考核。
二、在对公客户方面
一是做好机构存款的稳存，增存工作，积极捕捉信息，每年一季度都是机构存款用款旺季，为确保存款的稳定增长。主要做好财政局、新农和、劳动局、公、检、法、教育等十大机构客户等存款维护工作，针对存款波动走向，及时跟进营销和服务；积极做好土地局储备中心和整理中心的稳存工作；
二是及时掌握信息，做好、做活破产企业清算资金揽存、水利局有关水库加固资金的营销维护工作；积极做好供电局、新华书店、烟草公司等单位年金业务的争揽工作。
三是针对该行无贷户拉出清单，分清大、中、小户，实行全员包户，分层次营销。同时建立重点客户和潜在客户信息档案，加强联系，适时跟进亲情投入。
四是新成立的单位、招商引资客户、新项目和专项资金。通过政府、财政、招商局、开发区等职能部门营销。不定期到工业园、招商局、发改委、工商局、会计事务所等单位走访，保持好县有关部门合作关系，赢得他们的支持。力争第一时间掌握招商引资信息，牢牢抓住新开户，做好验资户的开户工作。打造公司存款长效增长机制。
五是加强存款的分析、监控力度。对于存款企业的资金变动情况，柜员及时向带班的行领导汇报，掌握工作主动权，正确了解存款流向，加强对公存款的动态监控，有力地促进资金行内循环使用。
六对有贷户实行存款考核，建议行内制定存款、利率考核办发，根据客户贡献度的不同，对其实行差别服务和差别利率。
七是实行全员培训，提高员工的业务素质，真正掌握各项金融产品。利用我行的丰富的结算品种，雄厚的资金实力，满足客
户多方面的融资与结算需求，提高客户的忠诚度和依赖度，拉动对公业务的开展。
三、在个人客户方面
一是建议全行动员，全员营销，整体联动，推动个人贷款业务健康发展。抓好优质个人客户的授信工作，对县医院、劳动局、电力公司等单位个人进行认真排查，集体综合授信。
二是部室加大储蓄存款考核力度。为充分调动兼职客户经理的积极性，本着谁营销谁受益的原则，直接与计价奖励挂钩。
三是继续抓好代发工资业务。充分利用好市行关于“新增代发工资的激励政策,首先做好当前有贷户、优质大客户的代发工资营销工作；再就是利用个人关系，积极挖转他行代发工资资源。
四是着力加强外币储蓄存款营销。积极联系当地劳务输出部门等有效措施，宣传外币汇款路线图，吸引出国务工人员，通过汇划系统办理个人外币结算，吸引一部分外币存款。
五是利用个人经营贷款和消费贷款的政策，积极营销储蓄存款归行，同是营销电子产品，用电子化及网络优势争取更多结算份额。
六是建议加强个人储蓄存款的考核及监督机制，避免该行内部员工储蓄存款的内部挖转，防止内耗，使有限的奖励资源真正奖到该奖励的员工身上，有力于提高员工工作积极性。
七是强化代发工资营销，加快建立代发工资台帐，列出清单，责任到人，建立奖罚制度。
八是全力竞争挖转第三方存管业务。
九是重视城乡结合部，主要乡镇优质客户营销工作，特别是水果批发客户的营销。
中国银行潍坊分行可持续发展谱新篇
2011年01月05日15:22 来源：人民网 留言 0 条 手机看新闻
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人民网潍坊1月5日电 借“打造半岛蓝色经济区、半岛制造业高端产业区、黄河三角洲高效生态经济区”三种叠加机遇，以每天平均1亿元的投入速度，以全方位、立体化的推进方式，潍坊人在潍北沿海风沙盐碱地上，正在拔起一座“三区合一”的沿海新城。在这片充满希望的大地上，中国银行潍坊分行始终以支持地方经济发展为己任，认真贯彻落实国家的金融产业政策，结合潍坊区域经济特点，全力做好金融服务，取得了突出的经营业绩：2010年，该行多项指标增长额列当地金融同业前列。同时，该行的内部管理、队伍建设、形象建设也实现了新的跨越。
抢抓机遇 强力推进 积极支持地方经济建设
“植根于斯，服务于斯，发展于斯”，银行经营要因时、因市、因地制宜，就要做到“四特”（产品有特点、客户有特性、管理有特色、服务有特长），才能讲好自己的发展故事，演绎出更多的精彩。近年来，中行潍分行根据省行的发展战略，结合潍坊地区经济产业状况，紧密加强与企业的联络与沟通，充分发挥自身的产品优势，大力支持潍坊森达美综合港、石油化工、装备制造、交通、电力等产业的发展、升级，大力扶持地方中小企业发展。
一是积极做好重点项目的授信支持。该行对已确定支持的项目进行梳理，将国家重点支持的产业和潍坊滨海新区龙头带动、城市化建设突破提升、县域经济腾飞升级等重点建设项目和资金需求急迫的企业进行分类排序、梯次储备。在对企业情况进行认真调研的基础上，该行按照资金需求的缓急程度，将相关企业分为三类，即：早批早放、已批待放和拟支持类。针对不同类别，制定相应措施，确保信贷支持迅速及时。其中，对潍坊城建项目10亿元贷款的顺利投放，为全市重点工程的快速建设提供了资金保证。
二是推广贸易融资，大力支持中小企业发展。年初以来，潍坊中行对该地区规模以上企业进行了逐一筛选，逐户走访。在走访中发现由于潍坊地区核心企业较少，大部分企业还属中小企业，但其多年来经营稳健、客户关系稳定，交易对手不少都属国家大型重点企业，交易背景清晰，其中大多数企业都有融资需求。该行组织人员深入企业，密集走访，根据客户实际需求为其量身设计供应链融资产品，有效的解决了中小企业的资金需求。截至12月底，该行累计为中小企业提供供应链融资业务12亿元人民币。
三是积极做好产品宣传，让客户在了解、使用中行产品过程中得到实惠。2010年，该行共组织各类产品宣传、推介活动50余次，参与的重点客户达7000余人次，较好的实现了
产品供应与客户需求的有效对接。例如：针对人民币升值预期，对经常进行外汇结算的企业，积极推介使用“汇利达”，从而提前锁定汇率收益，避免汇率损失；针对小型商户结算频繁、现金量大的问题，积极推介电话POS，使客户减少了现金结算带来的各种风险，操作便捷，简单安全等。
外树形象 内强素质 努力提升服务水平
追求卓越，是中国银行的核心价值观。近年来，潍坊中行始终致力于积极打造优秀团队，营造一流信誉，创造卓越效益，践行感恩奉献，提升品牌形象，不断提高市场竞争力，实现了经营和管理工作的双丰收。
一是深入推进综合管理达标活动。潍坊中行始终把综合管理达标工作作为全面提升网点竞争力的重要举措，向管理达标要效益。经过四年的不懈努力，全辖营业网点基本装修改造完毕，岗位人员、硬件设施也已配置到位，营业网点的硬件形象显著提升。同时，该行从网点形象、现场管理、文优服务、内控建设、安全保卫、业务操作、绩效管理等七个维度加强内部标准化管理，使硬件标准化建设成果迅速转化为生产力和竞争力。比如：通过服务业绩考核，培养员工标准的行为方式和行为习惯，提高工作效率，提升服务品质；通过内外部环境的标准建设、服务设施的完善、仪容仪表和形体动作的规范、服务流程的践行为客户提供高品质、高效率的服务，体现以“客户为中心”的理念；对日常工作流程、制度进行了梳理完善，服务效率、服务质量有了明显的提高。
二是加强队伍建设，提升员工队伍整体素质。通过层层选拔，优中选优，有效建立起了大堂经理、理财经理和客户经理三支队伍。把营销能力强、业务水平高，懂产品、懂业务的高素质人员充实到营销队伍中。加强管理，强化培训和学习，完善考核机制，将员工素质、营销能力、营销业绩纳入“三支队伍”考核，努力提高全员素质和拼抢市场的能力。围绕突
出大堂经理的“灵魂”作用，该行对全辖网点的大堂经理进行了竞聘，选出最优秀的一线员工充实到大堂经理的位置，同时，通过积极组织大堂经理培训、加强外部交流等措施，努力提高大堂经理队伍的营销能力和服务水平；围绕突出基层机构负责人的“凝聚”作用，通过邀请专家进行领导力培训，不断提高中层管理人员的履职能力，使其充分发挥全行发展的“中流砥柱”作用。
多措并举 加强党建 扎实推进“创先争优”活动
2010年以来，潍坊中行党委按照中央和上级党委的要求，紧密联系行业特点，深入扎实的开展了“创先争优”活动，努力把党的政治优势转化为科学发展优势，把党的组织资源转化为科学发展资源，把党的建设成果转化为科学发展成果，取得了显著成效。
一是把“创先争优”活动与增强员工的主人翁意识结合起来。潍坊中行在全行积极创建学习型、服务型、创新型、奋进型组织，并开展了“我为中行发展献一策”主题活动，共收到各种合理化建议102条，增强了广大员工的主人翁意识，深化了“行兴我荣、行衰我耻”的思想，引导广大员工立足本职工作、自觉学习思考、积极献计献言，将全行员工的思想、行动统一到业务发展上来。
二是把“创先争优”活动与发挥党员先锋模范作用结合起来。2010年，潍坊中行在全体党员中深入开展“弘扬蓝图精神，追求卓越业绩”主题教育，使广大党员进一步坚定了理想信念、增强了党性修养、养成了优良作风、提高了工作能力，在本职岗位充分发挥先锋模范作用；全体党员认同并自觉践行中国银行核心价值观，熟知并带头执行发展战略，以自身的先进性带动全体员工，不断追求卓越，积极进取，奋发有为，争创一流业绩。在30周年行庆业务竞赛活动中，全辖党员营销储蓄存款3亿多元，为全体员工树立了榜样。该行还结合中心工作，组织开展了“开拓网银我出力”和“我用网银交党费”活动，党员网银动
户率达到了100%。
三是把“创先争优”活动与创建学习型企业结合起来。该行在全体员工中深入开展了“抓基础、强素质、促发展”主题读书活动，积极营造重视学习、崇尚学习、持续学习的浓厚氛围，引导广大员工适应发展、立足本职、提升能力。在全行形成一种“爱读书、多读书、读好书”的良好氛围，使读书活动在全辖深入持久地开展下去，借此促进员工职业生涯和综合素质的提高，推动各项业务的健康快速发展。活动中，分行购买学习书籍3200余本，每季度确定必读书目，全员撰写心得体会，并按照中层管理人员和普通员工分组进行演讲比赛。
另外，去年，该行还开展了争创“四强”党组织（政治引导力强、推动发展力强、改革创新力强、凝集保障力强）争做“四优”党员（政治素质优、岗位技能优、工作业绩优、群众评价优）活动、开展了征集合理化建议活动、开展了评比“2010标兵”与合规标杆活动，取得了良好的效果。
认真研究 深入实践 积极推动低碳银行建设
为顺应发展低碳经济的潮流和趋势，科学践行可持续发展战略，潍坊中行党委高度重视，周密部署，以实际行动推动低碳银行建设。
潍坊中行向全辖下发了《降低碳排放 从点滴做起》——致全体员工的倡议书，组织员工结合低碳经济的时事背景、低碳经济对我们生活、工作的影响以及大家如何节能减排的问题展开讨论，增强员工持之以恒践行低碳减排的理念和意识。全辖各部门、各机构员工积极踊跃地参与创建活动，在工作和生活中自觉形成了节能、节电、节约办公用品的良好习惯，使创建活动在全辖范围内得到了很好的落实。
同时，潍坊中行将推动低碳银行建设与其中心工作紧密结合，积极推动非现金产品的推广，对网上银行、手机银行、贷记卡等产品，内部职工带头使用，并进行重点推介，引导客户参与并逐步养成低碳环保的习惯。（近年来，环渤海地区快速崛起，正在成为继珠三角、长三角之后中国经济的第三增长极。在这片充满希望的大地上，中国银行沧州分行始终以支持地方经济发展为己任，认真贯彻落实国家的金融产业政策，结合沧州区域经济特点，全力做好金融服务，取得了突出的经营业绩：今年上半年，该行公司存款、同业存款、公司贷款、票据融资等多项指标增长额列当地四大行之首。同时，该行的内部管理、队伍建设、形象建设也实现了新的跨越。
抢抓机遇 强力推进
积极支持地方经济建设
“植根于斯，服务于斯，发展于斯”，银行经营要因时、因市、因地制宜，就要做到“四特”（产品有特点、客户有特性、管理有特色、服务有特长），才能讲好自己的发展故事，演绎出更多的精彩。今年以来，沧州中行根据总行的发展战略，结合沧州地区经济产业状况，紧密加强与企业的联络与沟通，充分发挥自身的产品优势，大力支持黄骅综合大港、石油化工、装备制造、交通、电力等产业的发展、升级，大力扶持地方中小企业发展。
一是积极做好重点项目的授信支持。该行对已确定支持的项目进行梳理，将国家重点支持的产业和沧州渤海新区龙头带动、城市化建设突破提升、县域经济腾飞升级等重点建设项目和资金需求急迫的企业进行分类排序、梯次储备。在2009年底对企业情况进行认真调研的基础上，该行按照资金需求的缓急程度，将相关企业分为三类，即：早批早放、已批待放和拟支持类。针对不同类别，制定相应措施，确保信贷支持迅速及时。其中，对黄骅综合大港项目10亿元贷款的顺利投放，为该工程的快速建设提供了资金保证，为黄骅综合大港于8月18日的顺利通航做出了重要贡献。
二是推广贸易融资，大力支持中小企业发展。年初以来，沧州中行对该地区规模以上企业进行了逐一筛选，逐户走访。在走访中发现由于沧州地区核心企业较少，大部分企业还属中小企业，但其多年来经营稳健、客户关系稳定，交易对手不少都属国家大型重点企业，交易背景清晰，其中大多数企业都有融资需求。该行组织人员深入企业，密集走访，根据客户实际需求为其量身设计供应链融资产品，有效的解决了中小企业的资金需求。截至6月底，该行累计为中小企业提供供应链融资业务6.76亿元人民币。
三是积极做好产品宣传，让客户在了解、使用中行产品过程中得到实惠。今年上半年，该行共组织各类产品宣传、推介活动70余次，参与的重点客户达5000余人次，较好的实现了产品供应与客户需求的有效对接。例如：针对人民币升值预期，对经常进行外汇结算的企业，积极推介使用“汇差宝”，从而提前锁定汇率收益，避免汇率损失；针对小型商户结算频繁、现金量大的问题，积极推介电话POS，使客户减少了现金结算带来的各种风险，操作便捷，简单安全等。
外树形象 内强素质
努力提高服务水平
追求卓越，是中国银行的核心价值观。近年来，沧州中行始终致力于积极打造优秀团队，营造一流信誉，创造卓越效益，践行感恩奉献，提升品牌形象，不断提高市场竞争力，实现了经营和管理工作的双丰收。
一是深入推进综合管理达标活动。沧州中行始终把综合管理达标工作作为全面提升网点竞争力的重要举措，向管理达标要效益。经过三年的不懈努力，全辖营业网点基本装修改造完毕，岗位人员、硬件设施也已配置到位，营业网点的硬件形象显著提升。同时，该行从网点形象、现场管理、文优服务、内控建设、安全保卫、业务操作、绩效管理等七个维度加强内部标准化管理，使硬件标准化建设成果迅速转化为生产力和竞争力。比如：通过整理、整顿、清扫、清洁、素养（“5S”）培养员工标准的行为方式和行为习惯，提高工作效率，提升服务品质；通过内外部环境的标准建设、服务设施的完善、仪容仪表和形体动作的规范、服务流程“6要素”的践行为客户提供高品质、高效率的服务，体现以“客户为中心”的理念；对日常工作流程、制度进行了梳理完善，服务效率、服务质量有了明显的提高。
二是加强队伍建设，提升员工队伍整体素质。通过层层选拔，优中选优，有效建立起了大堂经理、理财经理和客户经理三支队伍。把营销能力强、业务水平高，懂产品、懂业务的高素质人员充实到营销队伍中。加强管理，强化培训和学习，完善考核机制，将员工素质、营销能力、营销业绩纳入“三支队伍”考核，努力提高全员素质和拼抢市场的能力。围绕突出大堂经理的“灵魂”作用，该行对全辖网点的大堂经理进行了竞聘，选出最优秀的一线员工充实到大堂经理的位置，同时，通过积极组织大堂经理培训、加强外部交流等措施，努力提高大堂经理队伍的营销能力和服务水平；围绕突出基层机构负责人的“凝聚”作用，通过邀请专家进行领导力培训，不断提高中层管理人员的履职能力，使其充分发挥全行发展的“中流砥柱”作用。
多措并举 加强党建
扎实推进“创先争优”活动
今年以来，沧州分行党委按照中央和上级党委的要求，紧密联系行业特点，深入扎实的开展了“创先争优”活动，努力把党的政治优势转化为科学发展优势，把党的组织资源转化为科学发展资源，把党的建设成果转化为科学发展成果，取得了显著成效。
一是把“创先争优”活动与增强员工的主人翁意识结合起来。沧州分行在全行积极创建学习型、服务型、创新型、奋进型组织，并开展了“我为中行发展献一策”主题活动，共收
到各种合理化建议94条，增强了广大员工的主人翁意识，深化了“行兴我荣、行衰我耻”的思想，引导广大员工立足本职工作、自觉学习思考、积极献计献言，将全行员工的思想、行动统一到业务发展上来。
二是把“创先争优”活动与发挥党员先锋模范作用结合起来。上半年，沧州中行在全体党员中深入开展“增强党员意识，发挥模范作用”主题教育，使广大党员进一步坚定了理想信念、增强了党性修养、养成了优良作风、提高了工作能力，在本职岗位充分发挥先锋模范作用；全体党员认同并自觉践行中国银行核心价值观，熟知并带头执行发展战略，以自身的先进性带动全体员工，不断追求卓越，积极进取，奋发有为，争创一流业绩。在首季“开门红”活动中，仅分行本部党员就营销储蓄存款5928万元，为全体员工树立了榜样。该行还结合中心工作，组织开展了“开拓网银我出力”和“我用网银交党费”活动，党员网银动户率达到了100%。
三是把“创先争优”活动与创建学习型企业结合起来。该行在全体员工中深入开展了“抓基础、强素质、促发展”主题读书活动，积极营造重视学习、崇尚学习、持续学习的浓厚氛围，引导广大员工适应发展、立足本职、提升能力。在全行形成一种“爱读书、多读书、读好书”的良好氛围，使读书活动在全辖深入持久地开展下去，借此促进员工职业生涯和综合素质的提高，推动各项业务的健康快速发展。活动中，分行购买学习书籍3200余本，每季度确定必读书目，全员撰写心得体会，并按照中层管理人员和普通员工分组进行演讲比赛。
另外，今年上半年，该行还开展了争创“四强”党组织（政治引导力强、推动发展力强、改革创新力强、凝集保障力强）争做“四优”党员（政治素质优、岗位技能优、工作业绩优、群众评价优）活动、开展了征集合理化建议活动、开展了评比“2010标兵”与合规标杆活动，取得了良好的效果。
认真研究 深入实践
积极推动低碳银行建设
为顺应发展低碳经济的潮流和趋势，科学践行可持续发展战略，沧州中行党委高度重视，周密部署，以实际行动推动低碳银行建设。
沧州中行向全辖下发了《降低碳排放 从点滴做起》——致全体员工的倡议书，组织员工结合低碳经济的时事背景、低碳经济对我们生活、工作的影响以及大家如何节能减排的问题展开讨论，增强员工持之以恒践行低碳减排的理念和意识。年初，该行取消了每年正月十五燃放烟花的惯例，改为邀请民间文艺汇演；组织与大客户联谊植树，开展“共建环保长城”活动等。全辖各部门、各机构员工也积极踊跃地参与创建活动，在工作和生活中自觉形成了节能、节电、节约办公用品的良好习惯，使创建活动在全辖范围内得到了很好的落实。
为打造创建低碳银行的长效机制，该行编发了“创建低碳银行从你我做起”主题下的《无限创意你倡我议》的活动期刊，内容丰富多样、信息容量大，逐期发送全辖。首期便将“有车员工每周两天步行上班、减少尾气排放、共享蓝色天空”作为一项主题活动，得到了员工热烈而积极的响应，沧州分行“创建低碳银行”活动掀起了贯彻和落实的实践高潮。
沧州中行将推动低碳银行建设与其中心工作紧密结合，积极推动非现金产品的推广，对网上银行、手机银行、贷记卡等产品，内部职工带头使用，并进行重点推介，引导客户参与并逐步养成低碳环保的习惯。
