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项目经理核心工作指引
项目经理核心工作指引
第一章进场前准备工作................-2-
一．专业准备.............................2-
2、了解片区市场.......................2-
4．了解公司目标.......................2-
二．团队组建及标准要求........................2-
2．跑盘安排..............................2-
三．物料准备.............................3-
2、项目相关资料：..........................3-
4．行政准备..............................3-
第二章 进场后销售实操阶段.................-3-
一．进场后的日常固定工作....................3-
2．统计制度..............................4-
4、考勤制度..............................4-
6．销售总结..............................4-
8．佣金结算..............................5-
10．业务沟通............................5-
第四章：注意事项.....................-5-
第一章进场前准备工作
一．专业准备
1．了解项目
（1）研究项目各项指标并进行技术分析。
（2）分析项目的优劣势，针对劣势讨论销售解说词。
2、了解片区市场
包括同区项目调查、可比项目调查、目标客户群调查等，根据调查结果与本项目进行对比分析。
3．与开发商对接、交流
（1）项目经理将作为本公司代表与发展商直接沟通，协助和支持策划部向发展商阐述公司的策划方案、销售策略及工作安排。
（2）与发展商开定期会议，汇报项目工作进展，提出所遇到的问题，商讨解决方案，并负责解决相应问题。
（3）与发展商沟通前应作充分的准备，提出的重要建议须经公司内部讨论确定。
4．了解公司目标
5．项目前期策划参与
（1）参与该项目“营销策略报告”及“营销执行方案”的评议和探讨。
（2）与策划部共同研讨制定项目“销售百问”，内容包括客户可能会对该项目提出的问题，并编制参考答案。
（3）协助编制项目销售资料（如付款方式、临时定金协议、认购书等）。
（4）负责“营销执行方案”相关部分的跟进执行和监督。
二．团队组建及标准要求
1．团队组建及建设方案制定
制定团队架构，人员配比，相关奖励机制，未来实现目标，甲方任务等建设方案并提交给上级领导。
2．跑盘安排
销售人员的前期跑盘安排：在规定时间内，完成跑盘范围及数量，跑盘完成以后，必须建立跑盘电子档案，并交由平台管理部存档。
3．团队培训、考核
（1）项目培训：开发商简介、项目重点、销售百问熟知、组织销售人员爬楼后分享心得
（2）销售流程及专业技巧培训：销售标准流程、销讲说辞、现场接待演练、业务技巧、职业道德、行业心态
（3）制度培训：售楼现场管理制度、公司核心制度
（4）专业专项培训：房地产市场分析、银行按揭知识
（5）通过统一培训、最终进行项目笔试和面试，合格后方可正式上岗接待客户。
三．物料准备
1．政府文件 ：五证的收集
2、项目相关资料：开发商简介、项目总平图；各层平面户型图；建筑平立剖面图、景观布置效果图、建筑立面材质、颜色确定文件、交房建材配置标准、查丈报告等
3、财务物料: 熟悉财务制度和对接流程、时间、内容、表格
（1）与发展商有关财务人员沟通确定临时定金的收取及交接。
（2）与公司财务部沟通，熟悉公司有关财务制度及财务常识。
4．行政准备：工牌、文具、工作服、丝巾、徽章、名片、代理牌
5．表单准备：【表单下载路径：登录众厦家园 》工作平台 》销售工具包】
（1）业务表单：房号确认书、签约信息确认书、优惠申请单、征信承诺书、老带新客户登记表„..（2）行政表单：项目周排班表、售楼处员工签到轮序表、项目考勤汇总表、员工请假单„.（3）销售管理表格：来电来访登记表、项目销售登记表、短信日报表、销售周报表、佣金结算表„..（4）客户管理表单：客户媒体途径分析表、成交客户分析表、流失客户分析表„„
第二章 进场后销售实操阶段
一．进场后的日常固定工作
1．会议制度
（1）制作《会议记录本》，安排指定人员作好现场例会记录，并要求与会人员阅读签名。
（2）日例会：每日下午18：00-18：30，本周（月）轮值主管主持会议，销售人员汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自己处理方法，向销售经理提出业务支援请求。
（3）周例会：每周定期召开，进行一周销售总结，指出销售人员本周表现，拟定下周销售目标及工作安排，并进行重点案例分析研讨。
（4）公司例会：每周一早上9：00—10：30到公司参加公司业务例会。
（5）发展商例会：每周定期与发展商召开例会一次，会议前必须与策划部沟通共同撰写书面销售情况报告，内容包括数据汇总,项目建议，销售策略调整及需发展商配合解决相关问题等。
（6）紧急业务会议：如果销售中出现重大问题，须及时召集策划部及上级主管领导召开紧急会议讨论解决方案，并作出书面报告，禁止隐瞒匿报、擅自主张、弄虚作假等行为的出现。
2．统计制度
（1）客户统计：每天、每周、每月都必须对上门客户、电话客户进行统计并分析，为调整销售策略提供数据。将来电来访客户登记表录入电脑，并在每月30号提交至平台管理部存档。
（2）广告效果统计：每次广告后两天内对上门客户和电话客户进行统计分析，为广告方案调整提供数据。
（3）促销活动效果统计：针对每次促销措施推出后一周内对客户上门、电话咨询、成交套数及客户反馈信息进行统计及分析，为促销手段调整提供数据。
（4）展销活动效果统计：每次展销活动后，对其实际效果进行统计分析。
（5）业务员准客户统计：每天对业务员的准客户进行统计，以催促业务员跟踪。并统计不成交的原因，为调整销售策略提供数据。
（6）业绩统计：每周进行业绩统计，每周一提交区域总监及行政部，以便有效进行销控管理及员工考评。
（7）随时掌握已成交、已结算、已签合同、已签认购书、临时定金等情况
3、巡盘制度
制作《项目巡视本》，每日做好项目自身巡盘检查、并配合公司做好定期和不定期项目巡盘检查，及时发现项目存在的业务和管理问题,并就相应问题进行反馈,及时解决。
4、考勤制度
销售部人员每天上班都要在签到表上签到、签退，调休、请假由销售经理或（轮值）主管在登记表上注明。月底经大区域总经理/项目总监审核、签字，随请假单、考勤汇总表等文件，于每月3日前交回公司总部。
5．销售工作计划：
（1）项目经理每月工作计划和销售（认筹）目标计划：每月2日前，向区域总监提交当月的工作计划和销售目标计划。
（2）销售员的月销售目标计划：每月2日前由项目经理收集汇总，并提交区域总监。
6．销售总结：【表单下载路径：登录众厦家园 》工作平台 》销售工具包】
（1）日报表：做好项目每日工作重点计划和日后总结，并及时把项目相关销售信息和数据以手机短信方式发送区域总监及大区域总经理，由区域总监转发至公司高层领导。
（2）周总结报表：版本内容符合公司统一标准
A 销售周总结（开发商版本）：每周一上午提交至开发商及区域总经理/大区域总经理，同时发送平台管理部存档 B项目周报表（佣金数据）：统计并汇总项目销售及佣金数据，于每周一上午9:00之前提交至公司行政及区域总监和大区域总经理。
（3）每月总结：每月向公司提交当月销售总结及月度报表。以每周小结及业务统计为基础，对本月销售情况及现场管理工作情况作具体总结和分析，统计并汇总项目销售及佣金数据，拟定下月销售计划和管理工作内容。每月1日前提交公司行政部，最后。
（4）月销售排名：每月1日提交销售员业绩排名统计表至公司行政部。
（5）重要节点总结：如产品发布会、开盘、大型促销活动的效果需做总结分析报公司领导。
7．销售控制
（1）每天清理临定单、认购书
（2）销控表
A、每天销售结束后项目经理必须对两份销控进行核对，保证现场销控的准确性，自备销控本上必须显示临定和足定；
B、项目经理不在现场时，必须轮值主管打电话给项目经理汇报成交单位并进行销控，其他销售人员无权进行销控；
C、每天销售结束后，必须与发展商的财务人员及负责销控的人员核对客户交款、临定单、认购书情况。
8．佣金结算
（1）根据代理合同规定的结算时间，提前一个星期向发展商合同负责人索取合同签定的清单，根据清单与日常合同签定登记情况表进行核对，制作符合结算条件的佣金结算单，并让区域总监及大区域总经理签字确认再提交财务进行核对；
（2）待公司财务核对清楚后，提交发展商财务进行核对，在这期间，必须随时跟进财务核对情况，如有错误，及时通知公司财务进行修改，保证结算的时间，如在12日前佣金未能到帐，当月的个人佣金顺延到下个月的18日结算。
9、考核制度
（1）现场采用末位淘汰制。
（2）采取浮动工资，视业绩好坏，业绩差一、二、三名的罚款奖励给销售冠、亚、季军，以达到内部竞争的作用。
10．业务沟通
（1）与策划部的沟通：
A、广告计划方案，广告主题确定，广告方案研讨。
B、促销方案确定及实施
C、展销活动的实施与安排。
D、销售问题的分析、讨论和解决。
E、项目实际情况的反映，如工程进度、开发商情况等。
（2）与区域总监的沟通：
A、汇报每天成交情况
B、及时提出需协助解决的问题
C、随时汇报、沟通项目及人员情况
D、在规定时间提交相关报告
E、随时沟通片区市场动态和相关信息.第三章销售后总结阶段
一．结盘/撤盘总结
对于项目销售完毕或公司撤离现场销售时，应对该项目的整体销售情况作全面总结和分析、内容要全面且有高度，两周内按照公司结盘总结模版撰写提交平台管理部存档。
第四章：注意事项
1、注重销售业绩，积极督促客户签署正式买卖合同，及时回款、积极结佣。
2、员工关系处理。
员工的思想工作，在培训中引导销售员对公司理念的认同，传递公司的正能量。请注意：你的团队对公司的态度是由你的一言一行决定的。
3、与甲方关系处理：保持和开发商联系，了解开发商业务动态和即将操作新项目，并保持及时跟进和联络，争取新合作关系。
3、了解竞争楼盘的销售进度和销售策略，及时向策划部反馈并商讨对策。
4、保持与同行业接触，了解行业动态和新营销方法的运用及效果，洞察宏观政策的走向等。具备较好的市场敏锐度，并及时和公司高层沟通。
5、积极参与拓展业务：配合公司拓展部，积极参与拓展业务，接洽其他发展商到现场参观、咨询，并及时向公司汇报。
6、价格表及优惠政策的执行必须经甲方书面同意。
7、销售百问的执行必须先经甲方签名批准。
8、严格做好销控，切记卖重或卖错。
9、签写认购书或买卖合同时切记不能写错姓名、房号、单价及总价。
10、与甲方及相关合作单位的文件、物件交接时，必须有登记本记录备案。
11、管理及保管好现场的所有相关资料（来电来访客户登记本、成交客户登记本、资料交接登记本、所以合作单位签字文件、价格表等）。
12、慎防员工有违职业道德行为的出现（如：损毁或带走客户信息、合作单位签字文件等）。
13、定期安排销售人员跑盘和进行市场调查，了解市场最新动态，并组织分享成果。
14、要求每位员工轮流参与现场公益管理工作，包含考勤、卫生、服装形象、现场整洁度、物料供给、收集市场信息、政策动态等。
15、协助其他项目有需要时的配合工作。
