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旅行社邮轮产品的推介和销售
[摘要]邮轮产品以其新鲜、时尚、浪漫、丰富及多层次的特色，将成为集客运、娱乐、休闲、住宿等多种元素于一体的综合型旅游产品。随着旅游方式由“观光旅游”向“休闲旅游”的转变，邮轮旅游产品正受到越来越多消费者的青睐，并成为旅行社极具开发潜力的新兴旅游产品。中国的邮轮产业目前正处在起步阶段，但产业增长势头非常迅猛，尽管存在多种制约因素，国内已基本形成了以上海、厦门和天津为母港的三大邮轮市场。而国内旅行社作为邮轮产品的独家经营者，在推介和销售邮轮产品时，应针对不同线路和价位的产品进行定位分类，并根据不同的季节，不同的区域，不同的市场确定一定时间内主推的产品，以此来达到最大的规模效应。在邮轮产品的分销渠道方面，应找准不同产品各自的客户群和各自的分销渠道和网络，为旅行社赢得更多的客户资源。
[关键词]邮轮产品；邮轮特色；邮轮市场；旅行社产品；推介和销售
近年来，随着旅游行业的发展及消费观念的更新，越来越多消费者的旅游方式已逐渐由以往的“观光旅游”向“休闲旅游”转变。正因如此，集娱乐、休闲、度假为一体的邮轮旅游产品也受到了越来越多消费者的青睐。
一、邮轮产品的特色
1.集休闲、度假、娱乐一体的旅游产品
现代邮轮早已从单一的交通工具发展成为集客运、娱乐、休闲、住宿等多种元素于一体的综合型旅游产品，它为旅游者免去了舟车劳顿之苦。乘坐豪华邮轮出游度假，曾经是欧美国家社会人群热衷的度假方式。如今在中国也开始为越来越多的普通人所接受。邮轮旅游产品的市场潜力十分巨大，我国近两年来乘坐邮轮出游的游客人数一直在成倍递增。
2.新鲜、时尚、浪漫
邮轮旅游产品以其新鲜、时尚、浪漫等特性，在旅行社众多旅游产品中成为消费者满意度较高、回头客最多的一项产品，是国内旅游行业内的一股新兴力量，越来越多的旅游企业也纷纷成立了邮轮部。据旅行社业内人士预计，目前各个邮轮公司在加速船队扩张的同时，也不断加强市场推广力度，相信随着消费者对邮轮旅游产品的认识逐渐深入，邮轮旅游市场前景将会更加广阔。
3.丰富、多层次的全球旅游产品
在旅客量不断增长的支撑下，中国沿海三大邮轮港口群已初步形成，除了传统的欧洲、美洲航线外，中日韩航线、港台航线和东南亚航线也迅速发展起来。其中，中日韩航线由于三国港口的航线距离短，很容易做到“朝发夕至”的跨国跨境航行；作为最具吸引力的旅游市场，港台两地的邮轮目的地组合备受青睐；热带地区独特的气候条件和港口优势，使得东南亚航线的邮轮营运可以全年周期运作，航班密度高、航线选择多。
4.添加中国元素是未来趋势
随着邮轮旅游的中国市场潜力逐渐增长，为了更加切合国内游客的喜好和需求，各个邮轮公司也不断将“中国特色”融入邮轮产品中，设计出更加多样化的航线，如由迪拜出发的神秘阿拉伯之旅等全新产品，如针对有中国游客的航次，有些邮轮配备一定比例的会说中文的服务人员，并且为游客提供中文节目单、扩大中餐区，相应增加中国游客喜好的互动娱乐节目。
二、中国邮轮产业发展的现状
1.邮轮市场基本形成。以来访邮轮为主，出境邮局轮业务刚刚起步。
自1976年9月日本邮轮“珊瑚公主”号首次停靠大连港以来，访问中国海港的国际邮轮数量逐年上升，已有上海、宁波、天津、大连、青岛、广州、汕头、厦门、三亚、海口等16个城市接待过国际豪华邮轮停靠。目前已建成上海国际客运中心、厦门国际客运中心、三亚凤凰岛国际客运中心三个高标准邮轮港；天津港邮轮码头已开工建设；大连国际邮轮码头进入设计阶段；青岛、宁波、深圳、广州、珠海、汕头等城市亦拟建设或改造邮轮客运中心。上海吴淞口的大型邮轮港也将全面投入使用，预计每年可以停靠60余艘大中型邮轮，综合通过能力达到80万人次／年。
中国邮轮市场刚刚起步，目前还是以建设和完善邮轮港口等岸上设施、接待外国来访邮轮的模式为主，出境的邮轮旅游市场仍处于初期培育阶段。中国邮轮市场初步形成了以天津、上海、厦门、三亚等邮轮港口为中心的邮轮市场区域，其中停靠上海港和三亚港的国际邮轮明显多于其他港口，2008年分别出现了17％和11％的增幅。
2.产业增长势头迅猛
尽管与国际上发展较好的邮轮港口相比，中国邮轮接待量还较少，但近些年一直保持较高的增长率。据不完全统计，2008年停靠国际邮轮艘次增幅达27.4％，共有344艘邮轮访问中国沿海各港口，其中青岛港增幅超过300％。《2009 2010中国邮轮发展报告》称，2009年从内地乘坐国际邮轮出境旅游的人数达20万人次，如果加上从内地到香港、新加坡、美国、欧洲参加邮轮游的客人，中国邮轮游客预估达35 38万人次。邮轮旅游已经成为中国旅游业的新亮点。据中国交通运输协会邮轮游艇分会统计，2009年以我国沿海城市为出发港的国际邮轮客班轮，全年80个航次，同比增长38％；访问我国沿海城市的国际邮轮，全年76个航次，增加了5艘新邮轮访问中国；中国外代作为国际邮轮的船舶总代N2009年共接待国际邮轮156个航次，同比增长39.3％，共有20艘国际邮轮来华访问或在华经营。皇家加勒比、歌诗达、丽星、地中海等邮轮公司相继在中国设立办事处和经营性机构。以上海为例，2009年停靠上海的邮轮总数和出入境人数比2008年分别增长17％和83％。
3.可持续，快速发展的市场前景
首先，中国经济的快速发展为邮轮旅游带来了动力。2007年，我国人均GDP已经达到了2737美元，部分沿海城市的人均GDP均已超过3000美元，达到中等发达国家水平，中国居民开始了解、接受邮轮旅游的理念。按照国际邮轮经济的发展规律，当一个国家或地区经济发展人均GDP达到6000 8000美元时，人们的生活方式、消费理念将随之发生变化，邮轮经济将得到快速发展。中国已初步具备了发展邮轮经济的条件。这两年，中央各部委和各港口城市对发展邮轮经济认识进一步明确，政策措施陆续出台，基础设施建设加快。
其次，目前邮轮公司在中国开展业务都需通过有经营业务资质的旅行社来进行，这对旅行社来说，是难得的发展机遇。
再者，发展邮轮产业将成为中国经济增长的新方式、新领域，对拉动我国经济内需有重要意义。为提升邮轮产业的地位，2008年10月份，国家旅游局对中国邮轮旅游发展进行了总体规划。
最后，中国地跨东北亚和东南亚两个大区，不仅是亚洲夏季邮轮航线的重要起始港和目的地，也是冬季邮轮航线的重要停靠点，同时还是全球环游世界航线的必经之地。加之独特的东方文化、丰富的旅游资源和潜力巨大的客源市场，使中国成为亚洲邮轮市场的核心组成部分，将受到邮轮公司越来越多的重视。随着欧美国际邮轮旅游业传统市场日趋饱和，如加勒比海等地，某些航线已经十几年一成不变，邮轮航线陈旧、缺乏新意等
问题日益凸现，成为拓展邮轮旅游客源市场的最大障碍。国际邮轮产业正将发展重点转向亚洲这一新兴市场，嘉年华、皇家加勒比、丽星等世界各大邮轮公司都在开拓新的发展空间。具有悠久而丰富的历史文明和人文景观、旅游设施要件大为改善的中国正越来越受到瞩目。
三、制约中国邮轮市场发展的因素
1.制度性制约因素
一是口岸管理制度有待常态化。目前中国口岸管理的主要问题是缺乏针对邮轮的细则规定，通关手续复杂。二是经营性机构设立障碍尚未突破。目前邮轮公司在中国开展业务都需通过有经营业务资质的旅行社来进行，因而对国际邮轮公司而言，在中国注册经营性机构的意义不大，而在美国80％的游客是通过邮轮公司直接办理，20％的游客才通过旅行社代理。
2.技术性制约因素
一是行业税费标准亟待规范化。目前中国针对邮轮的港口收费水平远远超过周边国家和地区，各港口收费标准差异较大，客轮、货轮运输区别不明显。二是港口建设有待纳入统一管理。目前国内各港口城市的基础设施仍不能满足国际邮轮特别是大型邮轮的需要。国家相关部门尚未出台针对邮轮母港建设的指导性意见，邮轮港的建设有待纳入国家层面统一管理。三是公共服务设施有待完善。中国邮轮港口无法与周边地区形成强大的交通网络，无法实现运输工具的无缝衔接。四是邮轮旅游代理业水平有待提高，缺乏高尚的邮轮文化和高精度的邮轮产品。五是邮轮专业人才教育有待同步。国内缺乏权威的邮轮人才培训机构和完善的邮轮从业资格认证体系。
四、旅行社邮轮产品的客户群和分销渠道
1.产品的定位分类和重点推介
首先，对不同线路和价位的邮轮产品进行分类。此产品可以是邮轮公司的直销产品，也可以是其他同业旅行社开发的相关产品。远程的，高价位的，时间较长的，适合包团操作的可考虑定位于中高端产品；反之，那些近途的，低价位的，适于散客操作的产品可划入大众旅游产品系列。如前往美国、墨西哥以及地中海沿岸等地的豪华邮轮长线报价相对较高，成人价格在万元以上，可定位于中高端产品，而亚洲航次，特别是日本、韩国及东南亚线路，可划入大众旅游产品，以获得更高的人气和认知。
其次，根据不同的季节，不同的区域，不同的市场确定一定时间内主推的产品，以便达到最大的规模效应。
2.确定不同产品的客户群中高端产品的客户群应是我们常说的高端客户，他们通常是私营企业主，富裕起来的农民，大型企业的管理人员，各类专业人士，包括律师、会计师、医生、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星等。鉴于邮轮产品的特殊性，蜜月旅行的新婚夫妇也是中高端产品中不应忽视的对象。而大众旅游产品的客户则是普通的工薪阶层、退休人员等。
3.确立不同产品的分销渠道
对于中高端产品，除了利用现有的客户资源，还可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，进行产品手册的摆放和相应的产品推介。如各大服装专卖店，4星和5星级酒店，俱乐部，高档会所，高档社区，大型美容院与健身中心，各种理财、留学、出国讲座及论坛，大学中的MBA／EMBA学习班及管理培训班，高端人士阅读的杂志，高级餐厅，还有婚纱影楼，都存在大量的高端准客户。但是，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任。而且很多企业家疑心较重，转介绍方式效果更佳。
而大众旅游产品则可将同业销售与常见的报媒相结合，在晚报和日报上作产品推介，也可在大众常出现的大型超市、购物中心和商务酒店摆放相关的产品手册作为辅助手段，为门店和门市赢得更多的直客。
