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自荐信
本帖最后由 马龙白兰度 于 2009-6-26 15:22 编辑
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离开销售的日子（1）--选择了，就不后悔(入选推荐日志，加10币)今天是2009年6月21日，距离我离开销售的日子整整过去了一年。随手翻了翻之前的邮件，忽然感觉原来那段销售的日子已经距离自己很远很远了。
我是2007年7月底开始进入销售岗位，2008年6月底离开的。中间不过短短的10个多月。但经历起来，却像几年一样漫长。
还记得07年7月给我们华南区销售经理的自荐信中写道，自己很适合销售的岗位，因为：
1、自己热爱挑战
2、自己对销售岗位所需要的技术知识掌握的比较好
3、自己在原公司所从事的大部分也都是项目沟通类的工作，与人打交道比较多。
就基于如上几点，作为一个从来没有销售经验的人来说，的确是把事情想的太简单了。经历了之后才知道：
销售对产品知识并不需要了解太多，因为销售更多关注人，如果你对产品技术了解的话也是好事。但必须要了解的很深才行。否则半罐子水是很严重的。有时候你想要给客户一种你不仅仅是来卖东西的，还可以从技术方面帮到他们。但除了口上说说之外，要真刀实枪干的时候，你会发现，技术这活还真的要花费很大的时间去钻研，尝试才能做好的。结果，客户容易觉得你只会夸夸其谈。所以，要么你真的技术很牛，完全可以不用售前；否则你就少跟用户谈技术。我见过很多优秀的销售，虽然也比较懂，但是见到用户就说自己不懂技术的。。给人大智若愚，深浅莫测的感觉。
另外一点，说道沟通，销售与人的沟通方式和一般人实在有很大的差别。一般人的沟通只要热心、幽默，他人一般会比较乐意和你交朋友。但销售是要从别人口袋里面拿钱的事情，他们需要的不是简单的交朋友，而是让他觉得把这么多钱给你是一件值得的事情。
最后一点，我提到自己喜爱挑战。这一点倒不错，当时放弃很安稳的工作去做销售，就是抱着挑战一下的心态。而且幸好的是，选择了就一直没有后悔，一直坚持到最后。
趁着离开销售一周年，趁机记录一下回忆，这么珍贵的经历真怕过了几年自己都不记得了：）
离开销售的日子（2）--要离职了，如何让领导祝福你07年7月，我决定离开原来舒适的环境，虽然领导和同事都很喜欢自己。但我决定了，接受更大的挑战：去做销售。
说到做销售的原因，其实很简单，销售额5%的提成，一年做两大单就抵得过我全年的工资了。。谁不想迅速致富？况且，销售多自由啊，只要能把单子做下来，管你天天玩还是天天睡。
和带了自己多年的领导说要离开是一件很痛苦的事情。但如果你真的下定了决心，如何让领导祝福你？
原则就是：纵使你对现状有不满，也千万不要说半句。这样就给了领导留下你的机会，必须要一口咬定你对领导，对同事，对薪资，对现状的方方面面都没有任何的不满。完全是自己的原因，希望离开。寻找更加适合自己的位置。
如果领导是理解你的，相信他会祝福你！
离开销售的日子（3）--初来乍到，第一次被鼓舞来到新的环境，新鲜不已，配置了一台性能非常不错的笔记本（Dell XPS M1200，属于我第一台笔记本）。按照入职指导，这么好的电脑只用配置Office软件即可。不要再去安装VS2005之类的开发平台了。。心想，要是以后都不用再写代码了，多好啊o(∩_∩)o...装好Outlook后，收下的第一封邮件让我感觉到销售的确需要很好的鼓动能力。这是一封新财年开始对过去一个财年回顾的邮件，发件人是我的领导（华南区销售总监）。当时看完了的确热血沸腾，觉得这里一定是大展身手的地方。
邮件首先说明去年这么大的成绩是大家的功劳。然后把成绩单中的亮点一一列举。并表示自己为这份成绩单感到骄傲。接下来的是重头戏，邮件中用武侠般的描述方式，将这些成绩单归功于整个Team的每个人。看似每个人都身怀绝技，让你对整个Team肃然起敬。当时的我，就觉得能在这么神的一群人周围，长进肯定很快。而且整个Team的成绩一定会更好！不管后来怎样，至少那一次我被深深的鼓舞了。
离开销售的日子（４）－第一次见到如此大的场面(入选推荐日志，加10币)刚刚来到新环境不多久，美国的大领导就要来中国视察。President、cio、COO、Vice President都要来。这对中国区获得公司重视是一个极佳的机会。于是整个中国区都把这此领导参观当作非常大的一次机会来运作。务必让大领导离开的时候对中国的市场更加有信心。最好情况，大老板答应在中国投资设立研发机构（China Lab），如果能够达成，将使中国的业务更加火热。为了达成这个目的，华南区的销售经理做足了功课。从车辆安排、酒店安排、客户见面安排上都破费心思。
最后，老大们终于还是来了。
看到之后也和一般的老外并无两样，个头还不如一般老外高大。但举手投足没有一点多余的动作，干净利落是给我的第一印象。
住进了竹子林东方银座美爵酒店，一行10几个人直奔福田中心区的蕉叶。来这儿吃的东西很Mini，味道很GuGuai^_^，但表演很Nice。老外们看的很尽兴。我也陪老板们喝的有点高，幸好老外不斗酒。最后还是平安的回家。。
中间两天老大都属于top Sales(记住：老大永远都属于top sales，你越是新人，老板越不愿意帮你，因为你出单的可能性越小，典型的恶性循环）
最后一天，还是吃，这次来到了华侨城的丹桂轩。在临湖二楼的大包房中，我第一次见识了尽4000门一座的饭菜。光是那个澳大利亚龙虾就要了1000多门。瓦萨，这也太奢侈了吧。。后来发现，这一顿是绝对值得第。。老板回美国后竟然决定在中国设立全球第二个研发中心，以支持快速增长的中国区业务。
PS:这几天我自己晕头转向的，但印象极深的是几次大场面，老销售的点菜功底实在惊人（只要告诉他预算和主要客人的大致口味，他必定能点出大家吃了都说好的一桌好菜）。实在佩服佩服。
另外，最后一天，我奉命陪新加坡老板的老婆逛街，买唐装。才发现原来新加坡人对中国古文化那是非常的热衷。如果你的老板是新加坡人，研究研究唐装、唐诗准没错^_^
离开销售的日子（5）--找准定位，否则后果自负2008年7~10月，我“呆”在 广州的三个月。7月底的时候，BOSS让我去广州待一段时间，说有一个极为重要的客户需要“蹲点”。用户已经在签约的最后阶段，对我们产品还有一些顾虑，我去的任务就是“搞定客户并让其最终下单”。
这个任务当时我听着没什么感觉，总觉得做销售的就应该这样。
去到客户那边，才发现这里的水极深。客户、合作伙伴、合作伙伴的合作伙伴、敌人„关系极其复杂。各自都有利益在这里面，而且由于是大单，每一方的销售都是非常老道的，我一个新人就进入这么大的项目基本上可想而知。
刚来的几天，到处请人吃饭，渐渐了解到了不少项目的情况。也慢慢清晰了自己在项目中的位置--做顾问性的销售，一方面帮助客户解决技术问题，在每一次汇报的时候争取让客户对产品有信心；另一方面不断和客户建立关系，进一步让客户对产品增强信心。
这种定位是有两面性的，一种偏向技术，做产品的工作；一种偏向销售，做人的工作。当然，有些人能够把这两个方面都做的很好，那绝对是人精，大概100个企业管理软件的Sales里面能出一个都很了不得啦。另一种能够把这两面中的一面做到极致，那也算人杰。大部分的则是两种都做不好的。。呵呵，不是谦虚，我应该属于最后一种：）
一开始本着两手抓；两手都要硬的原则，一方面尽力做好产品方面工作；另一方面全力打探各种关于客户的信息。可越是打听，越是发现这里面的水深的不行，客户都是巨型国企的高层，年纪大把，根本不把你这种新人放在眼里；而合作伙伴的销售则先入为主，将高层客户伺候的心满意足。这种情况下，你只能寄托于合作伙伴的销售帮你一把，把你的产品捆绑到大项目里一起销售。天！事后发现，这是多么愚蠢的想法！
与此同时，产品方面为了提升用户信心，我精心准备着每周的汇报。为此，我几乎每半个月才能回深圳一趟，而且最多待一天又要回广州来。每天晚上几乎都要工作到凌晨。而且由于产品需要验证的方面太多，有些地方自己的技术准备度不足。导致有所疏漏，每当这种情况出现，总是被人批的体无完肤。
这种极度痛苦的阶段维持了近两个月，总记得一位台湾同事鼓励我的话“加油，今天就是谷底！”，让我倍受鼓舞。
但最后还是失败了，究其原因：定位错误。从最开始就要给自己明确的定位，没有人能够拿“搞定客户”给自己定位，也很少有人即可以做好技术又可以做好销售。所以，选择这个环境中你应该的角色，坚定的做好他，你才有机会成功！
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