咨询顾问要会销售由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售咨询顾问协议”。
咨询顾问要会销售
昨天听了任老师的客户开发跟踪技巧课程，受益良多。任老师的课程从头至尾条理清晰、结构严谨，涉及内容也是方方面面，基本上跟咨询顾问做项目，做客户跟踪所涉及的点都提到了，大家听过之后一致认可，觉得还是收获不菲。我个人从事销售出身，做了近5年销售，之后转作售前3年，后又从事管理咨询顾问3年，业内算不得资深人士，因为我的过程有点杂乱无章，看似前后不太搭调，没有严格按照个人成长轨迹来发展，也更谈不上什么职业生涯规划了。相比之下过去的近5年销售工作经历，我总结了不少客户跟踪的技巧，也发展维护过不少客户，合作过不少的企业，大大小小的项目涉及几百万，但是昨天的课程如果让我讲起来，下边的观众估计就会膛目结舌了，因为我讲起来更适合做销售的人来听，而不太适合做咨询顾问的人来听，显然我个人认为咨询顾问和销售，两者无论是在专业方面，还是在业务拓展方面都有明显的差别，两者不能混为一谈，当然合适的结合是可以的。这里提到合适，是因为我想说顾问的本质工作是发现问题并解决问题的，而销售是卖东西的，假如用医学界来比喻的话，顾问像医生，而销售那当然就是卖药的了，医生可以推荐那个药更适合患者，而销售不需要知道这个，只需要知道医院缺少那类药品即可。
昨天的听众是我们一群顾问、高级咨询顾问，大家结合公司的实际业务发生状况，必须要掌握一定的客户跟踪技巧，并懂得如何来维护一些客户。通篇课件，任老师讲的最能吸引大家的，估计就是项目建议书如何撰写，因为这个是顾问的家常便饭。我们这些顾问中绝大部分人没做过销售，对销售的理解大致都是从字面上理解的，中间每个老师都对任老师的课件发表了看法，讲的跟销售方法最靠近的，基本上都是有过具体项目操作实践的老师，因为他们在项目上跟客户的接触本身就跟销售过程中的一个重要环节类似，销售的灵魂不是对产品有多么懂，也不是销售员知识有多么丰富，而是全过程中的与人如何交往，客户能买你的东西固然一方面是需要你的东西，但重点绝对是认可你，认可你跟他交往的具体过程，街边做小买卖的那绝对不是销售，那是一种愿者上钩的过程，实际意义上的销售都是主动营销，所以才会有学问有难点，销售人员才有压力。作为咨询顾问，不需要积极地去营销，更多的是利用专业知识去维护一个客户，跟踪一个客户。
就像医生一样，不需要请病人吃饭喝酒，只需要关注病人的病情变化，对症下药即可，这方面我挺赞同陈总的说法的。
接下来讲讲顾问到底需不需要知道如何来做销售，这个问题可能问的有点傻了，很多人可能都会说当然是知道的越多越好了，顾问懂得销售可以更好地去维护一个客户，更好地为后续签单作保证。如果让我来说的话，我觉得顾问不仅应该懂得做销售，更应该仔细的去研究销售的过程，在我们公司没有真正意义上的销售开发过程，咨询顾问一方面是知识理论和实践的结合者，另一方面是销售的前沿工作者，有点类似售前跟销售的结合品。而传统的销售跟售前是两张皮，分开的。我们以往在做销售的时候，都是销售人员拿到客户第一个需求愿望点，回来后找售前详细对照产品，找出一个初步解决方案提交给客户，并由售前跟销售一起来客户现场跟客户就技术、管理难点做解释沟通，这种方法在很多公司已经是固化了的一种模式，销售人员有依赖性，售前人员压力很重，但是比较乐意，因为售前没有业绩压力，只有知识积累的压力。在这种模式下，销售人员进步很慢，理解上具体实践工作上都是以跟客户商务过程为主，个人能力方面丝毫没有进展，对企业来说人员流失也是很高的，能找到一个好的销售基本上是需要打着灯笼来找了。在管理咨询行业，企业重点的业务模式是针对客户需求来发现问题并解决问题，咨询企业注重知识管理经验积累，注重标杆企业研究总结，注重行业研究，大多都是从企业战略高度出发，为客户提供解决方案，所以从一开始接触的客户级别都是中高层，很少跟企业的基层和操作层接触，所以主动营销相对来说很少，基本上不需要销售员天天电话营销，也不需要销售人员满世界跑找客户，大多数客户从行业网站、行业协会等媒体资料上都会主动找上门来，当然这种模式的弊端也是显而易见的，主动上门的客户质量首先就值得商榷，其次是项目价值大小不容易掌控。作为咨询行业的骨干咨询顾问来说，懂得销售的过程，懂得销售的规则是必须的，因为企业的品牌企业的产品、服务都是需要咨询顾问来营销的，这个概念更是宽大的很。高级咨询顾问，首先给人的感觉就是高资历，高学历，但是这些只是一种隐性的品牌价值而已，其价值的含金量也是无法让人理解的，作为咨询顾问对待自己的本职工作，首先头脑清晰，明确自身的发展特长，了解自己融入企业的快速方式，是基本要求；其次做一个销售与顾问结合的综合素质高的人才，是自身的定位发展方向。起码在OYMD公司需要我们这些顾问向这个方向发展，你可以不必局限于公司现有的项目类型，可以在自己擅长的领域继续学习积累，并且在一定的积累过程中从事销售开发业务。选择自己有兴趣的领域进行研究，在自己研究领域内和客户沟通，来检验自己学习的成果，发现自己的不足，完善自己的知识结构，随着自身的成长，带来的是自身品牌价值的提升。所以说销售的过程是一个学习、积累、检验到再学习完善的过程，对咨
询顾问来说是必不可少的过程，应该引起我们的足够重视。
