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运营商集团业务的入口产品索研究集团业务市场运营分析
随着电信运营商的重组，全业务竞争序幕正式拉开，三大运营商在各领域全面开展面对面的竞争。具有战略意义的集团客户市场更是竞争的主战场。特别是进入4G数据时代后，随着移动宽带的发展，云计算、大数据、物联网等新技术的应用，政企（集团）客户的需求在发生改变，这也给政企（集团）客户市场的差异化竞争提供了契机，政企（集团）客户将是拉动收入增长的潜在市场和重要来源，运营商靠单一业务、垄断地位、完美执行打天下的时代已经终结。“政企市场是一座挖不完的金矿”（引自原电信集团总裁王晓初的讲话），要把有限的人员和资源聚焦到政企市场，向利润高的领域倾斜。
从2005-2008年，政企（集团）市场产品仅满足于集团客户的通信需求，主要产品定位于MAS、企信通、校信通等基于短彩能力的通道型应用和行业应用。从2009-2013年，我们实现了由“集团产品”向“集团市场”运营转变，取得“存量客户保有和全业务拓展”的双丰收，强势占领增量市场份额，加速向“领先的ICT综合服务提供商”转型，完成了集团市场的第一次跨越，产品的发展思路基本是围绕基础的通信领域开展。集团客户产品体系如下图：
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一、集团客户产品体系全貌 在4G时代，高速的移动互联网为集团客户的业务需求实现提供了新的可能：首先，传统企业的信息化方案转向移动化，如移动办公、移动外勤、移动财务等移动化方向发展；其次，移动互联网的快速发展及其特性带来的新型业务衍生，如基于位置服务的新型车辆管理、新型智能公交系统，基于商务支付移动支付等；最后，基于高速移动宽带网络支撑下的云化ICT集成服务，基于运营商的互联网线路、IDC机房、运营商积累系统集成能力：网络系统维护、IT计费软件开发、大数据分析能力，在云计算、物联网、高速移动网络的支撑下，融合ICT解决方案是最切合客户需求系统解决方案。
集团的业务主要向以下四个方面的转变：一是运营商由过去单一的向客户提供基本通信服务（语音、短信、互联网专线）向提供整体综合信息化服务方案转变；二是运营商为深度捆绑客户，规避传统的价格竞争，由单一的提供标准化服务向针对大型集团提供个性化、定制化服务转变；三是由运营商提供的服务不仅仅限制于通信领域，已向综合系统集成商发展；四是运营商对集团的服务由点对点客户经理服务模式需向新型的互联网点对面的服务模式转变，政企客户内部间通信的形式和容量激增，更强调服务的统一管理。
可以用三条波浪曲线描绘了基础运营商的过去、当前以及未来：第一波曲线是语音和短信业务，该业务目前面临互联网公司的OTT业务冲击，曾经取得过骄人的成绩，但目前已处于衰落阶段；第二波曲线是流量经营，目前正在运营阶段，流量业务增长迅猛，但仍属于管道型业务，要推动数据业务收入持续增长，长久来看仍然需要靠产品，即应用和信息服务来拉动，这就需要在个人、家庭和集团三大市场加强产品规划，提高产品能力；第三波曲线则是内容和应用，是今后希望所在，需要专业的公司进行内容运营，运营商先后成立自己：视频基地、游戏基地、阅读基地、位置服务基地，专业化进行内容运营。
传统业务“保”不住，也“守”不了。不主动变革，就只能被别人革命。必须抛弃侥幸心理，努力稳固第一条曲线、持续激发第二条曲线、积极培育第三条曲线。继续聚焦4G发展和流量经营，加快全业务升级换代，积极探索数字化服务，全力推动运营管理的互联网化，进一步提升发展质量和效益，努力撬升第二、第三条增长曲线，开创移动互联网时代企业转型发展的新局面。运营商集团业务入口产品的机遇和挑战
从2008年开始，运营商就开始涉足进行工作手机业务探索，工作手机泛指基于Android、IOS手机客户端软件开发、以移动信息化应用嵌入集团客户生产流程、业务流程，如政企一卡通、移动办公（移动OA）、城管通、警务通、国检通等。
但随着移动互联席卷而来，互联网企业凭借敏锐的市场嗅觉、灵活的运营机制和强大的创新能力，加强跨界融合，逐步渗透、颠覆所有传统行业。他们不断创新“微信电话本”等OTT业务，侵蚀并替代传统通信服务，抢占第一入口，彻底切断运营商与客户的天然联系。最终运营商将失去对客户界面的掌控权，沦为缴费和投诉的通道，完全被边缘化。
随着移动通信4G网络技术的完善，为用户打造了一个“无处不在”的通讯环境。以即时通信、移动网络社交为载体，集成集团客户的行业应用，提升用户办公效率，同时也改变用户的使用习惯，使用户更加习惯使用这种随时随地的方式进行沟通、交流、工作。集团客户在手机上通过“网页（WAP）、应用APP和社交平台实时把工作内容推送给集团客户。互联网入口成为通往虚拟世界及实体世界的重要入口，成为数字化服务内容运营的必争之地。移动互联网入口具有“多层级、多元化、碎片化”的特性，多层级包括“手机硬件、操作系统、安全软件、应用商店、APP应用及社交平台软件”等。针对入口之争，运营商要依托自身业务发展优势，以基于XMPP协议为基础为基础，打造面向个人、集团、家庭的“1+3”入口级应用。在集客方面，要转变过去以传统的虚拟网圈地的传统拓展模式，要整合客户通信和沟通需求，打造全新的互联网入口，要在这场入口争夺战中取得应有的主导地位。
以移动社交化平台为垂直门户，打破用户各应用间的隔板，通过APP软件“V网通”应用沉淀客户关系，接入用户应用，以应用渗透到用户的行业应用，满足客户基本通信服务需求，发挥流量入口优势开展内部协同销售，拓展平台化销售能力，“V网通”对内承接客户内部的信息化应用，对外承担集团市场面向集团成员的在线营销服务宣传渠道，当前来看，入口成效已初显现。运营商集团业务入口产品的运营策略
工作手机是移动信息化的主要载体，是当前集团客户市场竞争的焦点之一。工作手机项目的竞争，直接体现各运营商行业信息化综合解决方案提供能力。行业信息化是社会信息化的主要部分，是客户保有及拓展的战略手段。以行业信息化为抓手，实施“蓝海”战略，有助于移动信息化业务的规模推广应用。移动入口级产品（V网通）整合运营商原先的能力：通信能力、位置能力、视频能力、短彩信能力，再结合现有的互联网系统架构、OTT消息、消息推送能力，以统一的界面展示给用户，具体的功能架构图如下：
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二、移动入口产品的产品功能架构图
运营商通过移动入口级产品（V网通）的推广能够掌握更多的集团信息化需求，有效挖掘“V网通+”的业务商机，带来更多延伸的项目价值。通过V网通+提供的标准化接口，整合集团客户的业务需求，打造互联网化开放式平台，实现应用汇聚。突破现有合作伙伴体系，吸引优秀的软件公司基于标准化接口，开发各类集团应用，构建完善的应用体系，供集团用户按需选择，有效契合多方需求。V网通产品的特点如下：
1、移动互联网时代，OTT消息、通信录查询、工作圈应用、我的客户经理等是公司的核心资源，是用户使用互联网的强需求，也是我们有别于互联网公司的营销服务入口的关键所在，将客户刚需服务的产品体验打造到极致，建立“强入口”，是运营商开展互联网营销的前提条件。
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三、以互联化的应用能力打造应用入口
2、基于前期对工作手机的理解以及对“互联网+”的认识，提出了集团市场“双入口”的理念：对内承载工作手机应用，对外承载专属在线营销服务。
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四、V网通在公司业务服务中的定义
3、打造互联网化开放式平台，实现应用汇聚。突破现有合作伙伴体系，吸引优秀的软件公司基于标准化接口，开发各类集团应用，构建完善的应用体系，供集团用户按需选择，有效契合多方需求。
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五、产品在集团客户产品中的定位
4、以“V网通以集团通讯录为基础，具有精准的用户身份信息，结合江苏移动互联网用户多维洞察的标签画像，可挖掘各类基于大数据的应用场景。
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六、基于产品进行后向运营
发掘集团客户市场需求，打造了一款具有客户核心需求的普适性工作手机产品，以实现工作手机应用的规模化复制。一是在集团市场积极应用竞争对手、互联网公司的OTT产品攻势，二是解决深度定制化工作手机规模化推广的问题，并以IP通信为抓手，在工作手机层面落实运营商流量经营战略。三是改变原有的V网通圈地的传统集团市场保拓模式，通过互联网化的在线客户经理实现新型的营销服务模式。
从运营商服务创新的层面来看，在集团市场的产品竞争中，需要通过具有核心强需求的工作手机轻应用产品锁定行业客户的普遍增值需求，可以改变现有的“客户经理-关键人”点对点的为“客户经理-集团成员”点对面的新的服务模式，增加服务广度和深度，为集团用户体提供全方位移动信息化服务。
从打造应用入口的需求来看。在移动侧，工作手机轻应用结合即时通信、视频、LBS、短彩信等能力，并将139邮箱、和阅读等移动现有互联网应用有效的推送给集团客户。在集团侧，用“V网通”透析公司其他集团业务，将所有零散的集团业务整合起来。突破集团用户侧的进入门槛，打造移动运营商业务在集团客户的强入口。
以智能终端信息通讯、群组通讯、通讯录等微信功能为核心，通过整合移动公司内部能力、HTTP服务及第三方的消息推送服务，以轻应用为入口，实现消息通讯等类似微信的通讯功能，积极探索新型工作手机发展模式，配合集团客户部在全省进行工作手机应用的规模推广。将OTT消息和IMS通信引入集团市场中来，将传统的语音和消息通过4G流量来传输。在从语音经营向流量经营的转变过程中，进而通过移动APP应用运营商移动数字化服务，培养用户融合通信使用方式。结束语
运营商转变传统的业务拓展模式，整合客户通信及应用需求，重新定义移动运营商入口级产品：V网通，将其打造为集团客户的第一入口。产品需集中开发、统一管理、迭代演进，推动产品标准化、模块化；依托云平台，整合基础应用，打造核心产品；“以我为主”主导开发，实现资源开放、能力复用，提高集成效率；深度介入客户生产流程，提供全生命周期服务。营销推广立体化，打造更加紧密的客户关系，提升“V网通”等电子渠道能力，形成以客户经理为中心的线上、线下营销服务新体系。探索更加符合互联网精神的推广策略，基本功能免费使用，个性需求定制满足，实现规模、价值双提升。
总之，这是一个可喜的时代，因为需求层出不穷，机遇无处不在；变“功能之争”为“入口之争”之际，产品功能的实现只是开始，客户黏性的增强才是关键。入口之争实质是新客户界面之争、新生态环境之争。要主动布局，由点及面，抢占应用及信息服务入口；要做好各类入口的顶层设计，打破烟囱式部署，搭建大平台架构，做到能力灵活调用、资源统一配置、功能充分共享、用户体验一致。要拥抱移动互联网的发展潮流，必须跳出通信小视野、小格局，尽快架构起符合企业自身发展需要的互联网生态体系。
