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营销业务管理规则
为增进客户利益及公司品牌在海外的信誉度，将海外业务的执行予以规范化、标准化，特制订本规则。
第一章 销售区域
第一条 海外营销总监需具体明确地划分各海外业务的海外市场服务区域，同时对海外业务强调执行区域界线及指定销售产品线的严肃性，区域界线的解释、裁定、变更由海外营销总监负责。最新区域划分见附件一：海外区域公海政策。
第二条 海外经理及海外业务对辖区内的地理环境、人口、经济发展、消费水平、市场变化等要深入了解，掌握市场变化、竞争情形，并拟定应对策略。
第三条 公司营销中心负责人、海外营销总监、海外经理及业务须随时了解各类客户及经销商的销售性、安全性、收益性、发展性、合作性等情况。
第二章 客户管理
第四条 海外业务应建立辖区内每位客户的资料档案，一律使用公司统一的输入格式（按现有OA或者ERP系统要求），并经海外部支持处审核后成为有效客户存档，才可以进行业务往来（接单、下生产任务单）。
第五条 海外业务应建立辖区内每位经销商的资料档案，并交由海外支持部统一管理，每月1日更新一次经销商信息给海外支持部，考虑海外市场成熟度及海外业务直销能力，原则上不签订独家经销商。
第六条 客户（含经销代理）分级
公司海外部须根据营业额、企业性质划分客户等级，分A/B/C/D四级； A级：年销售额20万美元以上（含）； B级：年销售额10（含）至20万美元； C级：年销售额5（含）至10万美元； D级：年销售额5万美元以下。
第七条 海外经销商（独家或非独家）需每周定期报备在联系新客户（历史客户除外），并申请客户保护（保护期为报备之日起2个月），海外业务助理每周一更新并公布报备客户，报备保护期2个月过后若仍未成单，则其他海外业务可自行沟通联系挖掘（独家除外）。如在保护期内，有海外业务A私自联系，恶意竞争，一旦发现将取消其订单提成并转给受损海外业务B，同时追究相应违约责任。
第八条 对于A、B级客户（含经销代理）的总经理、采购主管、主要体验人员及对接热人的个性、爱好。家庭状况，海外经理及业务都要建档管理，要做到非常熟悉。
第九条 与A、B级客户（含经销代理）应经常保持密切的联系，了解客户需求、意见和建议，营销总监及经理应每年不定期拜访（如国内、外展览会碰面等）；
1.公司各职能部门总监、经理等（市场、内容、生产、研发等部门）应每周至少一次和公司海外部海外总监及经理、海外业务等沟通，了解海外市场概况及客户需求、意见和建议；
2.海外单证部应协助财务部建立起公司与客户之间的对账机制，每周定期整理客户对账单与客户对账，做到货物流、资金流、物流、发票流（报关流）四流一致。
3.海外支持部应协助市场部应不定时编辑公司及产品信息，于公司网站及自媒体发布。让客户准确掌握公司最新的动态及产品信息。任何人不得假借公司名义散布不实信息，误导客户、损害公司形象。
第十条 为树立公司良好形象，提高管理水平，海外部需统筹做好所有海外客户来访的接待工作（包含欢迎指示牌的制作：客户姓名、公司名称）：
1.如需到机场迎接，海外业务应提前安排接机事宜，需提前十分钟抵达机场或酒店将客人接来公司； 2.客户来访前，海外助理应协助海外业务将有关资料置于洽谈室，准备客户需要的饮料、食品等； 3.客户来访前，海外业务应安排测试并确认体验间设备正常运行，并通知海外售后人员现场待命。
第三章 业务往来
第十一条 海外业务与客户的业务往来，通过电子邮件或即时通讯进行联系。若涉及商务关键信息，必须使用电子邮件，同时使用公司域名的邮件地址（xxx@xxx.com），严格禁止以私人邮件地址联系。
第十二条 海外业务与客户的往来邮件及其他联系信息，需建立标准联系档案，进行归档，例如新建文件夹-命名为：美国XXX(公司名)-文件夹内放置.eml格式的所有或关键往来邮件，并放置PI（下单版本）及发货相关文件，并于每周一定期更新交由海外支持部备案。
第十三条 海外业务于每月1日必须提交“月销售展望及总结工作报告”，由海外经理审查后于每月3日前交海外销售总监审核。
第十四条 海外业务对客户报价的请求（RFQ），必须严格按照公司海外部颁布的价格表（财务需定期更新价格表）进行报价，不得随意更改。公司海外部在进行订单审查时若有发现不符合事项，除不予接受该订单外，将严肃追究相关人员责任。
第十五条 客户签订合同（PI）及付款作业
1.公司海外部和海外客户签订合同（PI）时，须使用公司制订的统一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同条款，否则一律无效。
2.各区域独家或非独家经销商的设立，应严格按照公司统一制订的独家或非独家经销商资格条件的要求并经公司营销总监批准后才能生效，并使用规定的独家代理协议文本进行签订。对于未经公司营销总监批准而擅自设立独家代理、使用其他版本合同、海外业务私自增减合同条款等违纪行为，并因此造成公司经济及法律上重大损失的责任人将严肃追究其法律责任。
3.海外客户订单优先采用T/T付款；现款交易，Payppal，L/C等需经海外经理及海外总监审批通过；特殊情形须经营销总监核准，否则一律不予安排生产（必须严格执行订单审查程序）。公司指定的收款专户，由财务部制颁。
4.每一笔外贸订单交易，应做到销售合同、客户单位名称、销售单证、销售发票、收款专户的一致性；于订单审查过程，财务部必须严格审查及监督，未经公司营销总监批准不得经第三方走账。如果海外业务违章操作从中牟取价差图利，贪污公司的公款，一旦发现将严肃追究法律责任。
6.货物出口报关单证作业由公司海外单证部统一制单，相关运输船务等统一由公司指定的代理机构办理。海外单证部须将上述配合作业的第三方予以统一建档管理，并对配合度定期实施季度考核及评估改进。
7.除公司允许外，严禁利用公司名义向客户销售其他公司产品、或销售其他公司所生产的仿制本公司的产品来欺骗客户，一旦发现将严肃追究相关责任人的法律责任。
8.各区域在处理客户的售后服务需求时，须严格按照公司售后服务管理制度的规范执行，严格控制配件的免费赠送；所有免费配件的赠送必须依销售合同的规定申请，由海外经理及总监进行确认。如果发生重大质量事故，或配件金额超过5000元人民币以上者，须按客户投诉程序报请营销总监批准，同时海外部需协助市场部做好公关处理。
第四章 业务拜访
第十六条 所有海外业务参加国内外展会或客户拜访等业务活动，必须事先提交相关业务计划报请营销总监批准，并由公司责任领导亲自带队参与。不得私自单独拜访，否则严肃处理并且所发生的费用不予财务报销。
第十七条 在展会会场取得的客户名片必须统一集中保管，不得由私人保管。展会结束后由带队领导协同市场部人员于返回公司一周内提交“展会成果报告”呈报公司营销总监，内容包含：
·接待客户总数、既有客户数、新客户数 ·接收名片张数
·新客户按交易意愿：极高意愿、一般、意图不明分别统计数量 ·展会订单统计报告：现场成交金额、三个月内有望成交金额 ·客户意见及建议事项：产品、服务、销售渠道、政府法规及竞争情报 ·建议采取的后续市场营销行动计划（依各区域）·参展费用科目明细报告
·展会效益总结：人均差旅费用、（已成交）每万元美金平均参展费用等。·检讨及改进事项：
摊位设计及布置、客户接待、展品及产品信息资料、建议可行的节约方案
第十八条 国外业务拜访活动结束后，应于返回公司一周内提交“出差报告”并呈报营销总监，必要时辅以简报方式进行。
第五章 品牌使用及管理
第十九条 海外业务均应积极促销公司产品并维护公司商标在市场上的声誉。原则上，不主动向客户推荐及使用其他商标。特殊情况需要使用其他商标需报公司营销总监及VP批准。
第二十条 经销商可将商标用于与产品销售相关的各项经营活动。但禁止经销商将商标作为其公司名称的组成部分或在本国注册我公司商标。一旦经销协议终止，经销商应在销售完所有存货后立刻停止使用我公司商标。
第二十一条 任何组织及个人不得未经授权，使用或侵犯我公司专利、版权及商标。所有海外业务应主动向公司总部提报侵权事实并积级协助公司法务部举证。
第二十二条 本制度自颁布之日起施行，由营销中心支持处负责解释、及修订。
海外部
2018年6月30日
附件一
海外区域公海政策_V1.0
执行日期：2018年6月30日
为保证完成2018年业绩目标，本着区域互享，尽最大化开发的原则，取消海外全体的保底国家，全部国家可自由开发。
1）询盘分配
2018年5月21日，全部询盘统一交由海外支持处随机平均分配给1部2部。具体随机方式，可根据时间来调整，周2,4,6的询盘分配给1部，周3,5,7的询盘分配给2部，周1为的询盘单周给1部，双周给2部。每满30天轮换一次。
2）经销商签订规则
非独家经销商：理论上首订单4-9套（至少4套全款），具体需经理及总监审批同意。
独家经销商： 除原有独家经销商协议未到期外，原则上不签独家协议，至少80台起，视具体区域人口和收入等情况而定，具体需经理及总监审批同意。
历史独家区域：韩国、加拿大安大略省、阿联酋、法国 3）客户公海
除独家区域外，2个月的客户跟踪期，首次询盘起，若该客户2个月后仍旧未成单，则掉落至客户公海。由市场部进行统计并放出调配。
4)海外经销商（独家或非独家）需每周定期报备在联系新客户（历史客户除外），并申请客户保护（保护期为报备之日起2个月），海外业务助理每周一更新并公布报备客户，报备保护期2个月过后若仍未成单，则其他海外业务可自行沟通联系挖掘（独家除外）。如在保护期内，有海外业务A私自联系，恶意竞争，一旦发现将取消其订单提成并转给受损海外业务B，同时追究相应违约责任。
5)团队内部遵循尊重信任，互助共赢的原则，海外业务员、海外经理之间需及时沟通，并互享经销商所联系的客户订单情况，统一战线避免矛盾。
6)有内贸带来海外客户联系的情况，属于海外订单，区域归属以海外客户公司所在地为准。KA方面，本着跑步机最大出货量，公司同事和谐相处的原则，关于跑步机内销KA出货到海外区域规则，分三种情况：①KA自主开拓，将跑步机做到他们整馆方案中，未与海外产生冲突，订单归KA所有。②客户既咨询到KA又咨询到公司，由于各种原因（如本身就是KA的合作伙伴），客户从KA处下单，内销与海外55分，由内销处理后续下单等事项，海外帮忙协助一些内销无法解决的问题。③客户既咨询到KA又咨询到公司，但是客户直接从我们公司下单，订单归海外所有。由海外部统一制定海外价格体系，KA协助执行。
