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班 考号 姓名 …………………………密…………………………封………………………………线…………………… 《汽车营销》期末考试试题（卷）
适用范围：汽修18班
一、单项选择题。（20分）
1信函约见中，采用（）形式约见顾客的效果为最好。
A、个人书信
B、会议通知
C、社交柬帖
D、广告函件
2客户说：“这种底盘太轻了!”推销员说: 这种底盘的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（）
A、利用处理法 B、反驳处理法 C、补偿处理法
D、顺势处理法 3汽车整体服务包括：（）
A售前咨询服务 B 销售服务C 汽车售后服务D售前咨询服务 销售服务 汽车售后服务
4为提高销售销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）。
A采用MAN原则对顾客进行分级管理 B 把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C尽量和所有的潜在顾客保持联系D 根据顾客的来店次数决定顾客的购买潜力
5让顾客进行试驾的目的是（）
A提高顾客的体验价值 B提高顾客的期望价值C 提高顾客的使用价值 D提高汽车的实际价值
6对汽车产品进行介绍时正确采用六方位介绍法的正确方法是（）
A必须按照顺序进行 B为每一位顾客全面进行详细介绍C 根据顾客的实际情况选择方位和准备介绍的内容D 针对顾客的提问随问随答
7不同阶层的顾客对汽车的关注度也不一样，白领阶层对汽车消费的关注点是（）
A品牌 B品牌服务 C文化 服务D服务 款式
8认真了解客户的真实需求并听取客户对产品质量和服务的意见，属于销售过程中的（）服务。A售前B售中C售后D跟踪FBI产品介绍原则中F指的是（）A寓教于售B特色 卖点C利益 好处 D冲击 10 PDI检查不包括（）
A付款 B钥匙的记忆功能是否匹配C舒适系统是否激活D清洗车辆 二 多项选择题。（30分）
1对顾客购买资格的审查主要应围绕以下几方面展开。（）
A潜在顾客是否对你的产品有需求愿望B潜在顾客是否有购买能力C潜在顾客是否有购买决定权D潜在顾客是否有购买资格 2寻找顾客的原则是（）
A树立“随处留心皆顾客”的强烈意识B确定推销对象范围C选择合适的途径，多途径寻找顾客D重视老顾客
3在销售过程中顾客提及竞争车型时处理的基本方法有（）
A贬低竞争车型B回避顾客提出的问题C适当赞美对手D通俗讲解性价比E讲解汽车市场定位的概念
4影响消费者购买行为的主要因素有：（）A消费者动机B消费者需要C社会阶层D群体E文化 5市场的主要构成因素有（）A人口B购买欲望C购买力D购买动机6下列选项中（）是汽车PDI的检查项目。
A检查前应按PDI检查单进行检查，防止漏检任何项目B检查时要按流程操作C供方在将汽车交给顾客之前应保证汽车完好D供方应确保汽车的外观完好无划痕E供方应向顾客介绍汽车的使用常识F供方应向顾客提供24小时服务热线及救援电话，随时解决顾客遇到的问题 7下列选项中（）属于汽车销售人员不该说的话。
A不打招呼直接和顾客交谈B说批评性的话语C主观性议题D夸大性不实之词
8交车环节的主要工作包括（）
A送别合影留念B手续车辆移交C费用说明D PDI检验E操作说明F付款 9下列方法属于询问法的是（）
A邮寄问卷B访问调查C行为记录法D网络调查E查阅资料法
10在汽车产品展示过程中可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题（）
A汽车的造型与外型B动力与操纵性C安全性D舒适性E超值表现 三 判断题。（20分）
1忠诚的顾客一定是满意的顾客。（）
2对即将售出的汽车进行PDI检查可有可无。（）
3广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销手段。（）
4汽车综合服务包括售前.售中.售后服务。（）
5客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些容易引起客户的投诉。（）
6一个潜在消费者的消费素质由知识.经验.技能三方面组成。（）7反驳处理法是营销人员利用顾客异议本身处理顾客异议的一种处理方法。（）
8六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客的需求。（）
9在洽谈过程中营销人员通过各种方式进行销售讲解和演示目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买的欲望，引发顾客的购买行为。（）10汽车营销人员注重个人的仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。（）
四 问答题。(30分)简答促成顾客达成交易的方法有哪些？
2处理顾客异议的步骤有哪些？
3简述PDI服务的基本要求。
