渠道维护沟通(张家港——周金芬 )由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“信息沟通渠道管理”。
渠道维护沟通
一、案例封面：
编写人：周金芬
职位：高级客户经理三级
公司：苏州分公司 分析的问题：通过话术展开来介绍切入保险话题的时机，观念引导及拒绝处理与促成的专业化销售流程。
二、案例正文：
前言：本案例面临的主要问题抓住网点核心人员做大单。
案例背景介绍：张主任，港区建行网点主任，40岁左右 展开案例故事：
“张主任您好，这两天您们银行业务很忙吧，您压力肯定很大。”面见领导一般开场白
“是的，我们这个行业就没有能消停的时候。”主任也道出了心声，毕竟没人喜欢吃闲饭。
“看您压力这么大，我也真想为您分担点，我正好有个朋友要买十万理财产品，我也不管您这边缺不缺任务，我先拉过来再说。”迎合主任的需求，不管金额多不多，但是赤诚之心，已表露无遗。“哎呀，真是太感谢你了，到时候我来跟小张联系下，直接由她操作就可以。”主任说道
“好的，等会我下去找下她，有人买理财，我肯定第一时间推荐到您这边。当然，我还有一个更好的消息告诉您？”前面的十万理财产品推荐只是先拉近双方感情，起到铺垫作用。
“还有好消息？说说看。”主任肯定想已经帮我推销了十万了，你难道后面还有更优质的客户推荐。
“每天看您有这么大的压力，我也于心不忍，想帮你释放点压力。”银行人员整天处于高压之下，如果此时直接谈业务，肯定濒临崩溃。“昨天我们公司里刚刚通过一个方案，准备组织一批前些日子做业务好的银行人员去塞班岛旅游，那个地方去过的人回来都说好。昨天我也果断的先帮您的名字报上了，这不今天就过来告诉您。”突出这次旅游是针对银行人员，而且是做保险业务做的好的银行人员，让她意识到此次旅行之人都是银行精英。
“啊，这倒不好意思的，今年好像我还没怎么动手做保险业务，怎么就能报上了？”
“因为我的工作一直受您帮助和支持，我在我们部门一直都在绩优行列，属于业务较好人员，所以公司也特别允许我可以先多带一个人，我第一时间就想与您一同旅游，一同分享。”话里话外的意思就是告诉她，玩可以先玩，但是业务是要还的。
“呵呵，好是好，就是不知道旅游的那几天我有没有空。”倒不是因为请不到假期，而是有点犹豫。
“咱们建行不是每年都有旅游的嘛，今年我听说你们不组织集体旅游，而是给足公休假可以自行旅游，这不正好有时间了吗。”帮其解决顾虑
“而且本次旅游也不要您花钱，先好好放松下，神经一直紧绷着对身体健康也不好，而且一直忙碌的生活也不是我们想追求的，何不趁此机会放松放松，出个国看看海，吹吹风，而且塞班旅游不像其他地方的旅游赶场子，那个旅游是真正放松的旅游，回来的人都说整个行程很轻松，很值得一去。”因为了解这个主任的性格，不会占人便宜，而且领导力和执行力很强，手中客户资源丰厚，只要她接受邀请，后续保费不愁。
“好，那到时候你再通知我吧。”成功接受邀请
“可以，预计会在七月份出发，您明天空的话可以先把护照和身份证复印件给我，我帮您先去安排下。”交了护照，基本算是邀约成功了 “好的，这段时间我手头上正好有笔贷款，我看能不能搭点做保险。”银行人员只要想帮忙做保险一般都能成功，关键是他们的意愿问题，而且对于主任级别的银行人员来说，手头总有可以拿得住的客户，跟他们合作成功率一般都比较大。
“好，那我们就一起劳逸结合，辛苦一阵，轻松一阵，这才是生活。那您先忙，我明天再过来取您的相关出境资料。”敲定旅游，后面的就是等着坐收保费，当然一个好的主任也非一朝一夕能建立如此深厚情感，需要长期细节的关怀。
