立项书关于中国移动公司大客户营销策略的探讨由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“中国移动大客户营销”。
关于中国电信公司大客户营销策略的探讨
任务书说明
选题背景（200内）
品牌战略上吸取了教训；“如意通”是针对普通大众的移动业务客户品牌；“新势力”是针对年轻用户群体量身打造的移动业务客；3.2价格策略；价格策略是市场竞争中最常用的策略；中国电信的价格定位和每次的价格动作，都比市场上同；3.3渠道策略；移动通信作为服务性行业，当竞争双方的产品差异难以；电信经过几年的调整和完善，逐步提高。
设计内容（2000内）第一章 前言
目前，国内通信行业的竞争格局已经形成，面对竞争局面，中国电信从建立可持续、快速、健康发展的战略高度出发，培养和运用企业的大客户营销战略，培养自身的核心竞争力，本文将根据如何有效的运用相关的理论知识与方法，借鉴国内外企业的成功经验，增强企业竞争优势来展开论述。第二章
大客户的界定及对企业的意义
一.大客户的界定与分类
当今世界，在面对竞争激烈、变化多端的市场时，企业如何及时去发现、吸引和留住客户成为了企业越来越关注的问题。而这些对企业至关重要的客户，通常被称为大客户。
大客户分为以下四类：
1、经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金、2、重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。
3、集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。
4、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。
二.大客户对企业的重要意义
大客户资源已成为企业可持续竞争力的重要体现，大客户资源是企业赢利的保障。本文从中国电信公司的实际情况出发，对中国电信公司的客户营销战略进行探索性的研究，提供一些既具有理论基础又有实践性的市场运作方案。第三章
中国电信大客户的竞争分析与需求分析
一.大客户的竞争环境分析
1、现有竞争者。截止2008年12月，中国电信的大客户占有率为69%，单大客户业务收入的市场占有率仅为53%，由此可见中国电信的大客户市场占有率很高，但是大客户的收入占有率欠佳。
2、潜在进入者威胁。广电部门经过近20年的发展，其有线电视网络已具备相当大的规模具备了长途线路的出租能力；电力部门通过电线传输通信信号，从而将广大的供电用户变成网络用户的梦想就要成真。
3、购买者讨价还价能力。竞争使得消费者有了更多的选择，有的大客户采取了招标的手段。
4、供应商讨价还价能力。
5、替代品威胁。微信、QQ等即时通讯软件对传统通信行业发起挑战。
二.大客户的需求特点分析
1、购买频率或单次数量多。
2、采购的集中性强。
3、移动大客户往往具有社会和行业影响力
4、对服务要求高
5、有特定的销售方式和采购对象
6、企业大客户除提供大量直接收入外，还可以带动大量的其它客户群的收入增长。
7、移动大客户对价格具有双重性
8、移动大客户的转网成本往往较高
9、移动大客户更易于接受新技术和新产品
第四章
中国电信公司大客户营销现状及存在的问题
一.中国电信公司大客户情况
中国电信依据客户使用通信业务种类、通信业务量、通信使用费用等指标将大客户分为重要客户、高值客户、集团客户、战略客户。重要客户是指党、政、军部门等重要客户；高值客户是指使用移动业务量大、通信使用费高的客户；集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为；战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。
二.中国电信公司大客户的营销现状
2005年在全国范围内开展了省、市、县三级大客户营销服务体系建设，从总公司到省公司，再到到市、县公司自上而下都成立了专门的大客户服务营销机构，明确职能，分工负责、协作，初步实现了三级大客户垂直一体化管控，强化了行业性客户纵向管理、属地客户分层服务、重点客户集中监管的营销服务模式。
三.中国电信公司大客户营销过程存在的问题与不足
1、中国电信针对大客户的市场细分深度不够，对满足大客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。
2、中国电信的大客户工作不够细致，无法象国外运营商那样为大客户提供个性化的解决方案。
3、虽然中国电信各个分公司都成立的专门的大客户营销机构，但是大客户经理的整体素质普遍不高，服务质量一般，有时很难达到客户的满意。
4、移动企业的内部管理流程有待完善。
第五章 中国电信公司大客户的营销策略的调整与改进
中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。
1.大客户价格营销策略
中国电信在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。
2.大客户促销营销策略
加加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。
3.大客户渠道营销策略 中国电信可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。
4.大客户服务营销策略 在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，铸造大客户服务品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标。
第六章
结束语
完成工作（1000字内）
2015.6.01-6.16 撰写、提交计划书
2015.06．30-7.28 提交论文正文
2015．8．18-2015.9．08 提交论文正文
目前完成的工作有：搜集与整理相关资料、阅读文献、撰写相关内容。部分内容摘录如下：
中国电信大客户营销策略
中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。
1.大客户价格营销策略
价格是市场竞争的基本手段之一，但过度的价格战和回避价格战都是不可取的。中国电信在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务资费捆绑优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。
2.大客户促销营销策略 中国电信要综合运用广告、营业推广、公共宣传和人员推销这4种主要促销手段，与大客户进行有效沟通。如加强各类业务宣传单和业务手册的编制；建立大客户外部网站，加强网上电信业务宣传；加强客户经理对大客户定期走访工作,及时了解客户需求状况和促销各类电信业务；组织多种形式的大客户业务座谈和培训会、专家专题讲座等,加强与大客户的充分沟通；通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等单位合作开展专项业务推广会，扩大促销效果。
3.大客户渠道营销策略
中国电信可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。除了强化自身的营销渠道外，中国电信还应大力发展数据业务、IDC、汇线通等业务代理商，充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。4.大客户服务营销策略
中国电信准公用事业的性质决定了服务是中国电信的本质，服务是中国电信生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，是中国电信持之以恒的努力目标。
参考文献
[1]李先国.中国电信运营商的顾客满意战略的初步研究.北京,中国人民大学, 2011.[2]王大卫.移动运营商集团客户营销策略研究.北京,北京邮电大学出版社,2011.[3]翁君奕.全业务运营时代中国电信集团客户营销策略研究.福建，厦门大学出版社,2009.[4]陈向荣.全业务运营下的集团客户支撑体系研究.福建,厦门大学出版社,2009.[5]郭志凌.电信运营商移动互联网业务创新营销模式.电信科学,2011,8,56-59
设计内容
在电信公司的服务领域内，客户就是他们获得利益的关键。随着竞争的不断加剧并日益白热化，很多通信运营商都在考虑如何获取客户的信任，占据更大的市场。那么如何针对集团客户营销，并以此为契机促进我国通讯行业的发展尤为关键。
一、针对集团客户营销的重要性
好的市场营销策略不仅可以提升企业的竞争力，为企业带来巨大的经济利益，还能够为企业的勾画出更宏伟的蓝图，因此很多企业对于营销策略非常重视，电信公司肯定不能例外。集团客户是电信公司的主要客户群体，也是市场主流，获取更多的集团客户群体就能获得更多的利润，在行业内占据有利地位。
二、营销策略分析 2.1完善管理机制
为了抓住客户群体，要建立针对性的机构，对集团用户负责，给予专职部门更多的权利，让集团客户得到更多实惠，包括服务质量、通讯价格、业务数量等方面。对业务内集团客户应保持既往高效、优质的服务，以客户的利益为上，开拓与客户良好交流的平台；对外应保持敏锐的洞察力，以优质售后服务为起点提升产品影响力，吸引更多客户群体加入。2.2专业化集团性服务
集团用户代表的不仅是一个人、一个个体，而是一个团体，一个集团，因此对待集团客户的服务更应保持专业化、优质化。根据客户需求，应及时进行反馈，可以做出适当的灵活变动，要根据客户群体的特殊性具体问题具体分析，对客户的实际需求要做出合理化建议，保证客户的利益。品牌效应是靠服务打出来的，因此优质的服务是关键，要随时根据客户的不同需求开展更多的优惠业务，针对不同集团客户群体制定不同的方案。要及时推出更多优惠策略，吸引更多的人和集团用户的加入，这样才能够保证在通讯行业内保持良性竞争力。2.3客户利益至上
想要掌控更多的消费群体，占据更大的行业市场就要一切从客户的角度出发，多为客户着想，客户的利益高于一切，只要把握这个原则就能够吸引更多的客户。对于集团客户这样庞大的团体，要有强大的技术团队做后盾，及时解决客户实际面临的问题，还要开通专线随时对客户的咨询进行解答。专业、服务、售后是通讯业非常重要的三大因素，只有均衡发展，才能够成为常青树。2.4运营素质很关键
消费者最讨厌的就是轰炸式的营销策略，因此电信公司要求营销人员必须具备良好的素质。营销人员的综合管理能力和市场洞察力更是重中之重，要对市场的变化做出敏锐的判断，对市场动态及时把握。数据分析能力和适应能力等都是营销人员必须要具备的素质，这些都要不断地去学习和磨练。交际能力是营销人员的基础也是很关键的能力，不仅要学习营销策略还要学习心理学，对客户的情绪变化、语气、动作都要非常敏感，第一时间正确判断客户的真正意图。不断学习和交流是保证营销人员综合素质的重要途径，企业文化和营销策略的完美结合是营销人员的最高境界。2.5拓宽营销渠道
对营销的认识不能永远停留在传统意识上，应跟随市场的变化随时做出调整，适应消费者需求。科技发展为通讯行业带来更多的技术挑战，要及时了解广大用户的需求，对市场上潜在的用户做深入了解，拓宽服务渠道，提供更多可选择的服务方式才能够赢得用户认可。要开通更多优惠服务业务，让用户能够使用更多视频、网络服务，获得更多娱乐享受，这样才能让更多消费者满足。网络营销是如今非常好的运行手段，谁能够把网络运行的优势发展到最大，谁就能获得更大的好处。2.6加强合作
通讯业不像其他行业，需要良好的合作，仅仅依靠营销人员是远远不够的，因此要加大和其他业务商家的不断合作，拓宽业务水平和业务范围，这样不仅可以积累人脉，还能为以后的合作提供更多的渠道。强强联合是一个双赢的过程，因此在增强企业竞争力、获得更多合作伙伴的同时，无形中让自己的品牌影响力进一步加深。此外通过合作的方式，在很大的程度上节约了运营成本，带来更大的利益。
三、结束语
集团客户涉及到各个行业和领域，人员众多，是很多运营商提高自己知名度，拓宽自己的业务范围的关键。因此，谁能够掌握好营销策略，为广大消费者带来更大的福利，谁就能赢得市场，提高自身的竞争力和影响力。优质的服务、优惠的业务、专业的高素质营销人员等都是电信公司抢占。
[1]姜丽丽、田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济，2013.01 [2]高明、中国电信集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2013.09市场先机的关键因素，也是开发集团客户的重要因素
