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江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业 考试科目:《推销学》
一、大作业题目（内容）：
（一）简述题（10*5=50分）
1、奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？
2、吉姆公式所表达的意义是什么？
3、推销与市场营销的联系与区别是什么？
4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
5、推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？
（二）实务题（每小题5分，计50分）
1、举例说明下列处理顾客异议的方法（先模拟提出顾客异议，再举例说明如何处理异议）
（1）是的，但是法处理法：
（2）反驳处理法：
（3）转化法处理法：
（4）补偿法处理法：
（5）询问法处理法：
2、举例说明下列促进成交的方法
（1）请求成交法：
（2）假定成交法：
（3）选择成交法：
（4）小点成交法：
（5）保证成交法：
二、大作业具体要求：
（一）第一题要求解释各题中的相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多；
（二）要求分别模拟列出顾客提出的异议（原话），然后说明推销员怎样用这种方法解决问题（原话）；促进成交的方法也要求是推销员的原话。
（三）作业要求为宋体、小四号字；标题加黑。
