古田支行旺季储蓄存款大会战经验交流2由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“支行存款经验交流”。
依托营销渠道建设 谋求又好又快发展
-—桥口古田支行储蓄存款百日大会战实现存款和产品营销双赢
今来以来，桥口古田支行按照打造“第一零售银行”和构建“大个金”的战略思想，认真贯彻落实营业部和支行“储蓄存款百日大会战”的各项工作部署，紧盯客户、紧盯市场、紧盯同业，不断完善个人客户营销系统（PBMS）建设，创新服务手段，不断挖掘优质客户潜力，在努力满足不同客户群体多层次、多样化金融服务需求的同时，实现了储蓄存款和理财产品销售的同步增长。百日大会战期间，我行储蓄存款余额增长9831万元，增幅达27.86%；销售理财产品10034万元;新增理财金客户90户，增幅45.69%；吸纳中高端客户940户，增幅达57.53%,中高端客户资产额增长近亿元。使网点核心竞争能力得到了明显提升。我们的主要做法是：
一、树立质量效益观念，坚持又好又快发展目标。古田支行是处于老工业区、城市改造拆迁区、城中边缘区的“三区”老网点。计划经济时期是我行以信贷投放为主的基层行处，随着工业企业改制、转移、破产以及城区改造的推进，古田支行已经失去了以信贷为主业的地位。在客户资源十分匮乏和同业竞争极其激烈的情况下，古田支行始终坚持网点规模靠存款，银行效益靠产品，规模是银行生存和发展的基础，产品是银行效益的主要来源的经营理念，坚持存款稳存、增存和产品推介、营销两手抓，积极地将存款规模效应转化为产品增值效益，不断强化柜面结算服务、大堂引导服务和客户经理贴身服务的整体联动机制。
一是留住客户，稳住存款。古田地区近几年大面积拆迁改造，居民的异地安臵给支行的稳存工作带来了极为不利的影响。为了最大程度减少客户流失，尤其是避免优质客户的流失，支行把留住客户的着眼点放在大堂引导和柜面结算服务上，要求临柜人员和大堂经理必须留心每位客户存款进出及流向变化，一旦发现客户销户、转出存款情况，要询问原因、关心用途，热情为客户宣传我行存款业务通存通兑和网上银行结算的优势，动之以情、诉之以理、晓之以利，以真心换真情，尽可能留住客、留住存款。尤其是在百日大会战期间，支行负责人和客户经理轮流在大厅值班，密切注视客户资源变化，现场做好稳存工作，确保客户不流失，存款不外流。近几年尽管支行从古田一路搬到古田二路，周边成片拆迁，但优质客户资源不仅没有流失，反而每年以30%的速度增长，目前在系统中管理的优质客户数已达到3838户。
二是争取主动，吸纳中高端客户。支行搬到古田二路汉口春天后，不仅使我们的营业环境得到了改观，也为我们吸纳新的优质客户、中高端客户提供了契机。随着新楼盘不断峻工及新居民的不断入住，一方面我们主动到新楼盘小区进行产品宣传，营造服务声势，吸引新客户来行理财；一方面我们通过柜面服务和产品理财认识新客户，掌握客户信息，吸纳新的优质客户群体。支行搬到新址后，我们通过走出去、请进来的服务方式，吸纳资产在5万元以上优质客户就达到了2575户，占支行优质客户总量67%。
三是精心经营，力求存款增存、产品增值。2007年、2008年两年间，古田支行个人理财产品销售分别达到5795万元和25979万元，个人净现金流增长分别为2591万元、11990万元。面对火爆的市场和可观的绩效，我们没有头脑发热和沾沾自喜，而是把注意力放在巨大产品销售数字后面的客户群体，更多考虑的是如何通过这些客户资源资金合理、有效的体内循环流动，来达到银行存款稳存增存、银行效益和客户利益最大化目的。为此，我们通过建立产品销售台账，详细掌握客户购买银行理财产品的动态变化。尤其是客户理财产品到期日的准确掌握，坚持做到心里有数，产品到期之前与客户联系，提前进行勾通，根据客户需求提供理财建议。
今年以来，受全球金融危机的影响，银行可供销售的理财产品品种、数量也受到影响，理财产品成了“抢手”货，为了最大限度满足中、高端优质客户的理财需求，一方面支行在每次理财产品销售之前，都要进行产品销售告示，对产品品种、性质、期限、预期收益率及风险进行提示，供客户选择，在产品销售当天，支行所有对外服务窗口提前1小时开机准备，以争取更多的产品销售份额，满足客户理财需要。一方面极力推介短期理财产品的销售，在争取客户资金保值增的同时，力保客户存不外流。在去年四季度至今年一季度银行理财产品销售清淡的情况下，我行实现理财产品销售10033万元；走在桥口支行16个网点前面。
通过全行上下不懈努力和团结拼搏，古田支行近几年来业务经营规模和效益均取得了长足发展，存款规模逐年上升，2007年末支行存款规模为27703万元，2008年末达到36418万元，至2009年3月末，存款规模突破4亿元，达到45114万元。优质客户数由07年的897人上升到目前的3800余人，竞争实力得到了进一步增强。
二、依托个人客户营销系统，不断完善客户资料库，切实做好客户识别。
个人客户营销管理系统（PBMS）是总行05年开发并投产的项目，其目的也就是要将“以客户为中心”的经营思想落实到经营管理的所有环节，从而提高网点的经营管理效率和运作水平。系统自投产使用以来，经过不断升级改造和优化完善，其人性化、科学化的操作管理模式，对于帮助客户经理遴选、识别以及维系高端客户发挥了积极的推动作用。“客户可以没有工行，但工行不能没有客户”。为了抢抓市场先机，抢占优质客户资源，我行以PBMS系统为依托，不断丰富完善客户资料库，认真做好客户识别工作。
一是根据理财服务需要认真完善客户信息。通过全面梳理PBMS系统分类登记优质客户，对遗漏的有关基本信息（如手机号码、通信地址等）及时进行人工补录和维护，将理财金客户全部及时归集至PBMS系统，安排专人录入、管理PBMS系统，并认真分析客户数量、拥有的资产负债状况、余额分段、时间分布、客户特征与产品偏好、客户群实现贡献分布等动态信息，以全面掌握本行客户群整体特征和客户群构成情况，正确进行客户识别，及时跟踪做好后续服务，为进一步开展客户维护工作打下了坚实的基础。截至3月末，我行在系统中管理的客户信息达3838人，资产总额达4.3亿元,比年初增加9173万元,其中资产在5万元以上的客户2575人,比年初增加940人,资产总额增加10108万元。
二是对系统客户信息实行“五位一体”动态管理。通过柜员、大堂经理、客户经理、营业经理和网点负责人五个层面的信息互动，在加强对现有优质客户的关系维护的同时，争取现有客户推荐身边的亲友成为我行新客户，并需要随时录入PBMS系统建档管理。如我行有一位客户资产近百万元，由于我们提醒服务到位，深得其信任，他又将其弟弟的钱从他行转入我行，并购买了40万元的理财产品。还有一位客户非常认可我行的服务，他又动员其父亲将信合及建行共计1044万元资金全部转入我行，成为我行又一位资产过千万的高端客户。
三是坚持建立客户资料台账与PBMS系统建档管理相结合。及时归集柜面结算服务、大堂引导服务、客户经理贴身服务、行长跟进服务等渠道客户信息源，并建立原始手工台账，待客户信息识别完成后再录入PBMS系统建档管理。另外我们对客户信息提供、引进的行内员工，在绩效分配上给予一定奖励，以调动全行员工参与引客、揽存的积极性和主动性。
三、充分利用PBMS系统平台，依靠人机结合营销渠道建设，认真做好客户维护
在目前金融产品同质化、营销手段同质化的市场竞争环境下，银行的竞争，其实就是一种服务的竞争，谁能为客户提供全面、优质、高效的金融服务，谁就能赢得竞争的主动权，谁就能抢占更多的市场份额、获得更大的经济效益。因此，我行按照“定位中端、竞争高端、培育潜力” 的经营战略，坚持以客户为中心，通过PBMS系统建立优质客户维护制度，不断创新服务模式，通过专业、持续、高效的优质服务，与客户建立了良好的合作关系，较好地培育和稳定了优质客户群体。
一是加强服务管理，以优质服务提升竞争力。古田支行搬迁后由于场地限制服务功能区划并没有得到很好解决，营业场所十分拥挤，差别服务很难落实到位。鉴于这一客观条件，支行坚持以优质服务取胜为立足点，不断强化服务管理，坚持以柜面快捷、准确、周全的优质服务来吸引客户、稳住客户、树立良好窗口形象，扩大影响力和竞争力。支行在2007年度和2008年度由于投诉少、好评多连续两年被营业部评为服务工作先进单位。坚持以客户为中心，以客户的需求为方向，以客户的满意度为标准，是我行取得存款规模效应带动产品增值效益的基础保证。二是用真情实感落实差别服务。对贡献度在100万元以上的核心优质客户，我行采取由高层不定期地采取上门回访或电话回访的方式，维护覆盖率必须达到100%；对于资产在50万元—100万元的中高端客户，由客户经理每半月至少回访客户一次，及时了解和掌握客户存款变化信息，为客户出谋划策，维护覆盖率不得低于80%；5—50万元以上的理财金客户，由客户经理进行日常维护和服务，客户经理要以约见走访，电话、手机短信等方式交流，维护率不得低于40%。同时，我们经常与客户保持联系加深情感，并在节假日、客户生日时，送上短信祝福或电话慰问；逢利率调整、推出新产品或产品到期时，第一时间通知客户，做好提醒和提示服务，较好地稳定了优质客户群，提高了优质客户忠诚度。
三是发挥团队作用，强化全员营销。由于人员不足，我行仅配备了一名个人客户经理，而资产在5万元以上的客户就达2500余户。为了做好客户服务工作，我行通过发挥网点团队作用，创新推出全员营销维护，即：不论是网点负责人、大堂经理还是柜员，在特定的时候都可充当客户经理的角色。对来我行办理业务的优质客户，大堂经理都会热情引导他们到优质客户专属服务区，接受个人客户经理一对一的服务；对于初识的优质客户，大堂经理或柜员会通过客户填写的相关资料了解客户的基本情况和金融需求，耐心、细致地为客户介绍我行的金融产品，并留下客户的联系方式，以便后续跟进服务；对于有潜力的熟悉客户，客户经理理财经理或柜员在与其会面时，就会积极发掘、引导客户需求，主动地向客户提出金融产品和服务建议，促使其转化为我行的优质客户，并及时纳入PBMS系统进行管理和维护。在旺季大会战中，我行成功挖转他行中高端客户10余户，存款3000余万元，不仅有力地拉动了我行个人金融业务的快速发展，而且进一步巩固和扩大了我行个金业务同业市场优势。
四、以客户发展为前提，实现业务经营又好又快发展。客户发展战略是现阶段银行整体企业战略中的重要环节，在管理学领域流行的“二八”原则，同样适用于商业银行的经营中，即：银行80%的利润，来自于20%的优质客户。因此，有效识别出对银行贡献度大的那些20%的优质客户，并不断挖掘其对银行的贡献价值，是做好高端客户发展，提高个金经营质量的关键。
一是确定目标营销客户。我行坚持以客户为中心，以优质客户为重点，确立了产品营销和客户发展并重的工作思路，充分利用PBMS系统“客户经理管理”和“营销管理”两大功能，对现有优质客户和潜在优质客户进行综合贡献率分析，在提高效益的前提下，找准切入点，为客户提供量身定做的、便捷的、个性化的全方位金融服务，以充分发挥PBMS系统的客户潜力营销功能，有效防止盲目营销。
二是扩大客户产品覆盖。我行在开展营销工作时，以银行卡、网上银行、理财类产品为核心组合对优质客户进行产品渗透，争取资产在100万以上的优质客户有我行的4种以上金融产品、50—100万元的有3种以上金融产品、20—50万元以上的有2种以上金融产品，切实提升了我行重点产品对中高端优质客户的覆盖率。目前我行资产在20万元以上的客户均开通了我行的网上银行、WAP手机银行、购买过我行的理财产品。
三是深挖客户贡献潜力。为了加快业务转型，进一步深度挖掘优质客户贡献潜力，我行以营销抓项目，以项目带营销，大力推行交叉捆绑营销，以“1+X”营销方式积极向优质客户推介基金、基金定投、国债以及灵通快线等超短期系列产品，并根据客户风险偏好和增值消费需求，对高端客户开展综合规划、资产配臵和投资组合管理服务建议，以理财产品销售竞争个人优质客户，同时吸收客户回流资金和间隙性资金，带动储蓄存款的增长，不断加强理财产品销售与储蓄存款的协同推进，最大限度地实现客户价值和银行利益的共同提升。
通过储蓄百日大会战的实践检验，给我们的启示是多方面的，比如：向市场要份额；在竞争中寻找商机；高目标促进大发展等等，但最根本的是我们在竞争中学会了如何去认识市场、认识客户，通过对客户的经营，在实现规模最大化的同时实现银行与客户利益的最大化，这应该是我们所追求的和努力的方向。
二ＯＯ九年四月九日
