促进招生的营销方案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销招生方案”。
促进招生的营销方案
各位校长：你好！我是王旭东，我们在陕西省的西安及咸阳举办咸阳旭东英语学校，以办学多年，现有分校6所，学生一万三千多名。在这几年的招生实践中，我们走了很多的弯路，也总结了一些经验，今天跟您交流交流。
我本人是计算机专业本科毕业，教育不是我的专长，已经开始办学，还喜欢不务正业的琢麽点东西，也费了很大的力，浪费了很多的钱，终于把这东西弄了出来。弄出来后才知道：“卖是大头，卖是重点，卖是关键”，想了很多种方法，也曾经租了柜台去销售，在报纸上招过商，打过广告，都失败了，可能是因为我在市场方面的无知，可能是因为我方法不对，看着好记性、e百分、读书郎等同类产品卖得如火如荼，而隔壁柜台的我们却无人问津，他们卖1200-1500元，而我们才卖500元。看着库房里的大批屯货，我真正体会到了自己的无能！体会到了销售专家的概念！人家确实是销售专家！而我们是办学专家，我们自己就有一万多名学生！我干嘛不把这价值1500元、而制造成本才300元的东西赠送给我们的学生呢？不是很多傻子家长都在掏1500元买这个破玩意儿吗？只有我知道他只有300元！我多招一个学生，学生在我校上两年到四年，我的收入就是1800-3600元！（我校的学费是每月75元）！于是，报名即赠家教机的方案出台！成功！对招生起了很大的推动作用！
我是这么做的：报名最少一次交半年450元，一次性交清一年学费900元，赠家教机一台。家教机下载每本书5元。（个别不信任的学生在三月内分两次交够900元也赠机）
结果是：明显提高了招生量，提升了学校的竞争力。几乎全部的学生都交了一年学费，是一年内学生的流失率从原来的30%变成了0，而且家长觉得很合算，还彻底解决了退费问题，对新市场的开拓起到了决定性的作用。而且我们实践了两年，很好！
我想到，如果你也用此方法，肯定也能行，而且还帮助我消化了库存！所以，我在此把我的对招生的理解、家教机所起的一点点作用综合写了一个《促进招生的营销方案》，请您指正，我们再作进一步的交流。
一、请各位校长先仔细阅读说明书，了解家教机的各项功能，随样品发送。
1、家教机软件的下载方法是：把下载卡插上USB下载器插入电脑的USB接口，把教材软件拷贝到下载卡即可，下载卡插上下载器相当于一个标准的64M的 U盘，也可当U盘来用。一次性可下载教材16本。
2、能够下载所有小学生学校课本教材、剑桥、马承、新概念、小星星、初中课本、小学语文等所有课本。
二、营销方案及分析：
1、一次性交一年学费赠送家教机一台，交一期、两期无任何优惠。家教机每台300元。下载收费每本书5元。学生一般每学期最少要下载学校课本一本，马承上册一本，小学语文课本一本，音乐若干盒（每盒10首mp3），语音过关一本，基础面板（即机器面板上的音标及英汉电子词典），就按4本算共收费：20元，相当于每学期买4盒磁带。（录音机都有了，买4盒磁带自然没有问题。）每年可回收40元，五年可回收200元。如果每本书收费10元，则五年可回收400元。学生初三毕业后就用不上了，一般也不会扔掉，一般还会送给亲朋好友，又起到宣传的作用了，那么新的一轮收费又开始了，原则上每年都可回收40元—80元。电子产品一般20年不坏。
2、一次性交一年学费有什么好处？
（1）有利于在第一次报名时先占有生源。学生在第一次选择学校时，往往在很多家学校之间作选择，所以有的学校被迫在学生第一次报名时大幅度优惠学费，而第二年则不优惠，因为第二年只要本校不是太差，一般学生不会转学。
第二年不优惠学费了，家长感觉很不好，说第一次为了把我拉进来，给我优惠了300元，第二年就不优惠了，家长意见很大。而赠家教机则无此烦恼，你有一台就行了，我再赠你一台又有什么用？而且这东西这么贵，你两年才交了多少学费？第二年不可能在赠机一台，我们给每个学生只有一次机会。
家教机在商店里都有卖的，同类产品售价确实在900—1200元之间，电视里也经常做广告，售价1500左右，实实在在，交1000元左右的学费，赠送一台价值1280元的家教机，比同类学校在家长第一次做选择时具有无与价比的优势，除非你的教学质量太差，口碑太差，学生会选择别的学校，如果你和对手教学、收费相当，那家长会选择对手吗？
（2）、家教机对孩子的学习有什么作用？
孩子再也不会说“妈妈，我不会读”，不会读你点点就行了。
孩子再也不会说“妈妈，我知道这句话啥意思”，不知道点点就知道了。
有利于校正好孩子发音。
有利于提高孩子学习英语的兴趣。学生觉的好玩。
再也不用买学读机了、录音机了、mp3、英汉词典。
对孩子的课本学习有好处，课本东西也能学的懂了。
有利于孩子自学，有利于家长辅导。
增加了一种学习的方法，多了一种复习的方法。
3、一次性收一年学费有什么好处？
（1）、看似优惠了300元学费，可是请校长们算算看，你校一年的流失率是多少，一年3次收费后，原班的30人还能剩下多少呢？我们每期的流失率是20%，第一次流失6人，第二次流失24人的20%，即5人，第三次流失掉19人的20%,即4人，一年三次收费共流失学生：15人，即15人，同志们，流失的学生是什么？流失的是纯利润，一年共流失了15人，流失了纯利润15×900共：13500元。每人赠机一台才损失30人×300元=9000元。而一般学生平均在一个学校要上二到四年，这二到四年要少收学费18000元—3600元，15人共少收学费27万—34万。
（2）、多年来我认为第一期流失最可怕。学生一开始热情很高，很新鲜，几个月过去了，学习毕竟是一种劳动，新鲜感过去了，而第一学期学习又没有什么明显的效果。同志们，新鲜感刚过去，又没有什么明显的效果，这时流失率就相对大一些。而赠机则不同，学生一次性交一年学费，则一年三期内肯定不能流失，第一次流失的可能性则产生在一年后，一年后，新鲜感早已过去，一年来也适应了这种劳动，甚至有的学生也已经开始出现了不同程度的进步，这时的流失率就会相对少一些（只是相对）。我们认为流失率决定于学生的兴趣和学习的进步与否。在第一期时流失和一年后流失，流失率确实有着明显的不同。
三、售后赚钱，快速收回成本。
1、下载费不断收取中，经常会有新教材、新歌曲出现，尤其是mp3, 一次五元，钱虽不多，量大就好！这不是一锤子买卖，几年都在用，每学期都得交钱。
2、电子产品一般20年不坏。一年内我校除下载卡、笔，面板外壳外，全部保修，学生不用花一分钱。一年后维修收成本费。
3、急于回收成本有方法（有点损，不推荐使用）：在点读笔的里面有一个纽扣电池，基本上能用一年半左右，经销商可以把它换成一个劣质电池，只能用半年左右。这样学生在半年左右就会出现笔坏的问题，而笔是不包修的，买一支100元，修一支60元，而且两周后才可以取。一般家长会买一支，你又回收了100元。换个电池就好了。而且，笔不包修原因很明显：笔是敏感元件，用时要轻触而学生有时会用力触，或当飞标玩，或掉在地上，都能导致笔的损坏，不包修天经地义，就象手机外壳、耳机、电视机的遥控器一样。
又过去了半年，势必又出现问题了，这时要留下机器来检修，因为包修期已过，可以告知家长主板坏了，可以换或维修，收费则完全由学校自定了。如果家长不愿意修或换，这时也可以让家长再续一年学费，则免费修好，本来要收维修费300元，现在不收了，只要再续一年学费就可以了，反正也要继续上，交一年就交一年吧！
又过去了半年„„，你就发挥吧！一切由你所愿！一切决定于你想多长时间收回成本。或者想让家长续多长时间的学费。
四、营销技巧：
1、一般当地都有同类产品出售，可以让家长去商店看看价。
2、可以提供几个刚刚在商店里买了家教机的用户的电话，家长可以自己打电话问。
3、现场演示其功能（尤其是监测功能和ｍｐ3播放），很能吸引学生。
4、告知家长，家教机价值1280元，成本价也就是个600元，为什么要赠送呢？第一年你上了有效果了。明年肯定要上，明年我就不赠送了，相当于我两三年赠送一台机子，第一年学校只收了你一半的学费，肯定是赔钱的，但第二年学校就开始挣钱了。
5、你把mp3、复读机、词典、音标书加起来也得200多元，这一下全省下了。
6、可以规定第二年免受下载费。
7、可以采取分两次交费。例如：我校学费每月75元，一次交半年是450元，一次交一年赠机一台。有的家长一次拿不出900元钱，或者他不信任这个学校。我们规定，第一次交半年就可领走家教机，两个月后再补齐学费450元。两个月后新生家长的信任度提高了，觉的心里踏实了，自然会补齐，如果不补齐学校就会中止他上课，还可能把家教机要回来（因为有协议，具体协议我将后续发给您，要不回来也不亏，还多挣了人家几十元的下载费）。只交450就可以领取1280元的机器了，有谁会拒绝！？
8、承诺一周内无条件退机，消除家长顾虑。
五、赠送家教机完美解决了退费问题：
如果中途学生要退费，是不是很为难？赠机了，问题就解决了，要退费可以，机子怎么办？你总不能把旧机子给我退回来吧？要不按家教机成本价600—900元折算，减掉你已上课时，该退多少退多少！事实上几年来还从没有家长领了赠机还来退费，他自己心里就通不过！他自己就觉得不可能！
六、对新市场开拓起着决定性作用。
我们在开发新市场时，遇到的最大的问题就是家长的不信任，特别怕你把钱一收人跑了，尤其是县城的家长。有了家教机的赠送，而且每个县城的书店里都有卖同类产品，就卖1000元左右，实实在在，还可以分两次交费，先交300-400元就可以领回一台家教机，有的家长说：“如果你跑了，我就当给孩子花900元买了一台家教机”也有的家长说：“如果你跑了，我就当给孩子花400元买了一台家教机”，我回答：“我跑了，我就亏死了！你想的美！我倒是怕你跑了！”“你不满意，你明年不继续缴费上课，我都亏死了！”“机子成本600多元，减去600，今年一年我才收了你300元学费，肯定赔钱！我把宝都压在你明年的学费上了！孩子没有进步，你明年不上我就完蛋了”
七、其它事宜说明：
1、家教机价格：300元，量特别大时可以再商量一点点，运费由你付。因为以前的失败，我现在不搞销售，没有任何宣传材料，也不靠他赚钱，只是消化库存，没有利润空间，所以请不要我和搞价，以免影响我们的关系。
2、要想在学生中以任何价格卖，行不通！我试过了，要想在柜台中卖，也行不通，我也试过了，经过无数次的失败与成功！只有一年赠机这一条路是通的，这是我血淋淋的教训，两年的宝贵经验，如果你有别的营销想法，请先和我商量一下，不要再走我的弯路！或者把我的教训认真考虑一下！
3、如果你确实想长久发展并快速壮大，这确实是一条有效的途径。如果只看到眼前，300多元毕竟先从你口袋里出啊！
4、第一次，你可能不了解，进几台都可以，以后如果行不通，就不进了。如果以后要进，每次不少于300台。一定是先款后货。如果规模不大的学校可联合几家一起进货。
5、我的联系电话：029-36819123
工行账号：955888 2604 0000 72991户名: 王旭东
真诚地希望和您多多交流，共同进步。
