新乡宏达驾校运营策略建议由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“新乡驾校”。
ANSIN安欣商业营销咨询
新乡宏达驾校营销推广的策略建议
Xinxiang hongdajiaxiao yingxiaotuiguangde celuejianyi
说明：
首先，感谢新乡宏达驾校崔、刘两位校长的信任！2009年元月1日，安欣有机会和两位校长进行了愉快的沟通，作为宏达驾校的受训学员，安欣怀着感恩的心态与两位校长就新乡驾培行业的现状、驾校品牌的建设、招生推广的策略等诸多细节问题展开了积极的探讨和交流。诚然，安欣作为驾培行业的“外行”，尤其是对新乡本土的驾培行业还比较陌生，但凭着在宏达驾校短暂的“学习”体验以及本身对市场营销的独特视角和专业素养，双方还是达成了很多共识，同时，也为双方未来的合作奠定了良好的基础。沟通结束后，安欣立即着手对驾培行业进行了广泛的调研和资料收集，同时对自己身边的朋友做了针对性的访谈和调查，根据对上述资料的整理和分析，安欣完成本案并形成文字，希望能够对宏达驾校的品牌建设和可持续健康运营提供一点启发和帮助。
由于时间仓促，本案所述观点和策略建议或有不当之处，敬请宏达驾校的决策层理解并以开放性心态客观待之。若本案能对宏达驾校的发展带来些许启发和帮助，安欣则不胜欣喜以表感恩之情！
驾培行业宏观背景描述
◎根据国家统计局发布权威数字，截止到2005年底，中国民用汽车保有量为3160万辆，其中私人汽车保有量为1852万辆，占总量的58.6%。2006年底，中国私人汽车保有量接近2200万辆。成为仅次于美国的全球第二大新车市场。国务院发展研究中心日前预测，我国已经进入汽车拥有率迅速上升时期，到2010年，汽车保有量达到7167万辆，年平均增长15.2%，轿车保有量达2070万辆，年平均增长16.3%。业内人士认为，目前中国汽车保有量每千人不到30辆，于世界平均每千人120辆相差甚远，美国的汽车保有量为1.2亿辆，日本为7300万辆，中国汽车市场发展潜力巨大，特别是私人汽车消费，在未来20年将持续高速增长。衣食住行是消费的永恒主题，在“行”的消费中汽车已经成为主体，我国正在从“自行车王
ANSIN安欣商业营销咨询
◎市场竞争的挑战
昨天的驾培市场是垄断是暴利，今天的驾培市场是放开是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你有桑塔纳，我有捷达，你有花园式的训练场，我有配套齐全的休息、娱乐、餐饮等生活设施；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一阶层大降价，你今天c照2000元，他明天小车1999元；最后是服务的竞争，你班车接送，我上门服务。在竞争的舞台上，你方唱罢我登场，内功不硬的、市场定位不准的、经营策略失误的、势单力薄经不起风雨的纷纷落马掉队。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个驾校都要培养自己的核心竞争力。
◎行业管理的挑战
行业管理只能服从，不能挑战。道理很简单，行业管理部门代表国家，依据相关的法律政策实施对驾培市场的管理，行业管理是驾培市场健康有序发展的保障，这里的“挑战”是指有的驾校在严格的行业管理中所表现出的“不适应症”。有的驾校打擦边球打习惯了，一旦进行正规的比赛，球反而不会打了；有的驾校走旁门左道，甚至歪门斜道走多了不愿意走正道；有的驾校为了方便学员扩大招生、为了降低成本增加利润或多或少的都有些不符合行业管理规定的做法，有的外派车辆，异地培训，到处开花；有的驾校以社会车辆充当教学车辆；有的私自办理、伪造体检表、暂住证，甚至还有人私刻考官印章，如此等等，不一而足。监管越来越来严厉，市场越来越规范，老办法不让用，新办法不会用，“老革命”遇到了新问题，十分困惑。
驾校经营的六大误区
凡是能够进入驾驶培训行业的老板，都不是等闲平庸的人物。这从三个方面表现出来：首先，他们有资本。这说明他们在市场经济的背景下，通过自身的打拼，赚取了“第一桶金”，完成里资本的原始积累；其次，他们有眼光。驾培行业由交通警察一家垄断，到有所放开，供求基本平衡。随着人们生活水平的提高，汽车进入普通家庭的步伐正在加快，小车增长量进入高峰期。由此可见，我国驾培市场尚有较大发展潜力。第三，他们有背景。这一市场虽然已经打开，但也不是谁都能进入的，行管部门在数量上有所控制，条件上有所限制，没有
ANSIN安欣商业营销咨询
在了驾培市场的制高点上；
三、要站在市场的领跑线上。要想站在领跑线上，就必须从传统的经营模式中跳出来，开风气之先，吊起消费者的胃口，让同行不得不跟在你后面跑。“不管一大步、还是一小步、要始终引领驾校行业新脚步”。
经济危机下驾校生存的三大策略
经济危机席卷全球，目前只是刚刚开始，今明两年它的深度影响会更加明显。允许社会力量办学没有几年的驾培市场，也受到了极大的影响！一股降价的风潮像冬天的寒流已从南到北，由东往西的漫卷。危机已经实实在在的来到了眼前，而且随着汽车消费市场的萎缩和人们消费心理的谨慎，危机还将深化。面对危机，采取“鸵鸟战术”回避是不可能，我们只能积极地对待。面对不同的驾校，面对各地不同的情况，驾校大致有下列三种对策可选择：
对策一：降价。价格是由市场供需关系等多种因素决定的，没有一个老板想降价，降价是一把双刃剑，在伤害对手的同时，也伤害自己。尽管如此，面对危机，驾校的老板们大多首先想到的还是降价，这虽是无奈之举，但也是有效之举，毕竟生存是第一位的，为了生存就不要怕割肉疼，甚至该断臂时就要断臂，要不怎么会有“壮士断臂求生存”之说呢。但是降价也是有技巧的，这不仅看谁降得早，还要看谁降得巧。降价是既简单又好操作的一种方法，但毕竟这是下策。况且许多城市的学车价格已经是“地板价”了，再加上燃油税的实施，成本还在不断的提升，已经没有再降价的空间了。
对策之二：重组。这次危机肯定会成为压死许多骆驼的最后一颗“稻草”，因为这颗“稻草”的分量太重，本来就不堪重负、身体欠佳的“骆驼”会就此趴下。不管多苦，不管多累，不管多么后悔进入了驾驶培训这个行业，但是只要一息尚存，只要还能挣扎，没有一个老板会自动退出，这不仅有投资回收的问题，还有面子的问题，而我们又是一个特别重视面子的民族。如果你处在这种死要面子活受罪的境地，想渡过当前一劫，最好的办法就是重组。重组的方法有多种，可以联合，几个方位不同的小驾校合成一个大驾校，但联合决不仅是量的增加，不仅是城墙变换大王旗，更是质的提高，是机构的精简，是成本的下降，使文化的整合，是竞争力的提升；可以向品牌驾校靠拢，走联合办学之路，由品牌驾校托管；也可以实行所有权与经营权的分离，由懂管理会经营的专业团队承包经营。重组是个复杂的工程，需要的不仅是诚意，还有缘分。更重要的是重组必须在政策允许下。这是中策
ANSIN安欣商业营销咨询
员，这些被学员称之为“黑心教练”的人，不是吃拿卡要，就是粗暴教学，使学员的学车之旅变成了伤心之旅，这些“黑心教练”虽然是个别驾校的个别人，但是他的存在不仅仅只是侵害了学员的合法利益，还严重的污染了社会风气，并且也危害了驾校的自身利益，劣质服务使驾校所有努力等于零。一所驾校在接触学员之前，投入了大量的时间、精力和财力，注册、征地、建筑、购车、招聘、策划、宣传、招生，老板和筹备人员想尽千方百计，说尽千言万语，历尽千辛万苦，驾校才得已开张，可是由于教练员给学员提供了劣质服务，使学员不满意，留下坏的口碑，就会使前面的所有的努力前功尽弃，化为乌有，所以与这些“黑心教练”的斗争，不仅是学员的事，更是驾校的事，教育不是万能的，职业道德的培养和现代服务意识的形成，不是一朝一夕的事情，必须多管齐下，综合治理。
建议：
1、建立完善驾校教练员考核机制，如“末位淘汰制”、“星级教练员考评制”等措施，对教练员的教学技能和教学过程实行动态管理；
2、加大对教练员队伍的素质培训力度，建立长效的学习机制，实行“走出去、请进来”的教学模式，不断完善提升教练员的综合素质、专业技能和服务意识；
◎关于学员流失问题
大多数的驾校都在生员不足发愁，于是招生工作成为驾校的头等大事，广告、促销、公关等手段花样百出，恨不得立马抓住几个大团体，恨不得每位教练员都是招生状元，恨不得自己变成孙悟空，变出成千上万的学员来。抓招生没错，在招生工作中，我们在习惯顺向思维的同时，不仿逆向思维一下，学员是怎么流失的？因为开源和节流同样重要。
1、学员是从咨询员、接待员口中流失的。消费者对待买车和学车的重视程度是绝对不一样的。买车要再三权衡、比较，多次咨询选择、要满足他的多项要求；而学车就简单的多，只要他对驾校一方面满意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的学员。但实际中比例数要小的多，究其原因。和咨询员、接待员的态度水平有很大的关系。如果咨询员、接待员态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现学员的关注点，并用最富感染力、针对性的介绍，肯定会能搞定。反之，如果咨询员态度冷淡、爱搭不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，学员肯定会流失。
2、学员是从教练员身边流失的。司机作为一个职业在六、七十年代，具有较高的技术含量和高社会尊重度，而现在驾驶已成为现代人的一项基本技能。司机的职业地位在下降，ANSIN安欣商业营销咨询
以上三类学生在特点上有相同之处、也有不同之处，在招生的方法内容上有“共同课目”，也有“个别课目”。在招生宣传的内容上要突出两点，其
一、这是一生中学车的最佳时期。上大学后假期往往安排社会实践活动，工作后更没有时间来学习。现在学车，大学毕业后就有了4年的安全驾龄，对找工作也是十分有利的。其
二、要提前报名，早考理论，才能在新的考试规则内完成学业，在方法上，找好切入点，双管齐下，立体开发。
建议：
1、组建成立市场运营部，专门负责市场企划、招生推广及品牌建设的各项工作，尤其针对校园市场这块“巨型蛋糕”，加大投入力度，整合多元化营销资源，强势占领校园招生的市场制高点；
2、构建坚实的校园招生网络，实行“校园代理制”，合理制定绩效分配制度，培育校园招生市场的长期合作伙伴；
◎关于大客户开发问题
驾校越来越多，市场越分越细。每个驾校要生存要运转都会不遗余力地开发市场，都盼望着有自己的势力范围和市场份额。虽然说好酒不怕巷子深，但在这样一个竞争越来越激烈的市场上，不走出，只等学生主动上门，显然是不行的；走出去，没有方向，没有计划，显然也是不行的。在招生大战中，大客户往往成为争夺的重点。这不仅在于大客户生源众多源源不断，更在于大客户在当地具有一定的影响力，有示范效应。因此对大客户要下大力气进行重点突破，重点突破的目的是为了全面开发。在开发中，有些驾校屡屡得手，攻无不克，也有些驾校不得要领，屡屡碰壁。成功和失败都不是偶然的。失败者，正如一部经典影片中的一句经典台词所说的：不是敌人太狡猾，而是我们太无能。
建议：组建大客户服务中心，制定大客户开发策略，实行专员负责制，为大客户提供专属、优质的个性化服务；
◎关于口碑营销问题
什么是口碑？口碑可理解为“口头传播”，即一种口头形式上的、人对人的传播，也就是我们通常所说的“口口相传”。那么，又什么是口碑营销呢？就是由驾校及潜在学员以外的第三方（尤其老客户）通过明示或暗示的方式，传递品牌及服务信息，从而使潜在的学员获得其所需要的相关信息，进而影响潜在学员消费行为的双向式、互动化的营销传播策略。安欣在前期的调研时发现，驾校的口碑也成为除价格以外的最重要的参考因素，而口碑的传
ANSIN安欣商业营销咨询
帮助推荐合适的驾校，而且在学员学车的过程中会全程跟踪，遇到什么难题都会竭尽全力去帮助解决。相反，学员通过报名点报名则享受不到如此专业和优良的服务。去驾校总部报名，因为驾校大多在郊区，过去报名一方面是交通不方便，另一方面驾校的接待人员有时比较忙，偶尔会怠慢学员。学员通过驾校网可以更直观地了解各驾校之间的优劣势和服务特色，通过对比选择更适合自己的驾校。
驾校的网络营销对于新乡市场而言可能还尚未形成主流，但稍有营销意识的驾校应该尽早关注并加大这方面的投入力度，因为，网络的发展趋势不可逆转，谁早一步把握先机谁便可能在未来的互联网时代掌控市场的制高点！
建议：完善自身网站建设，指定专人对网站进行更新和维护，适时建立网络运营部，专项开展驾校的网络营销工作，充分运用现代化网络技术如邮件群发、BBS、和国内知名的驾校网站、新乡各大门户或专业类网站深度合作等形式，为驾校的招生推广和品牌传播提供多元化的沟通平台；
注：由于缺乏对新乡驾培市场的第一手资料及缺乏对宏达驾校更深层次的研究了解，以上文字仅代表安欣现阶段的行业了解和感性判断。文中提及的关于宏达驾校的营销策略建议仅能为宏达驾校制定企业发展战略时的框架性决策参考，相关建议的具体实施细节和执行方案待双方正式确定合作关系后，由双方的专业人员共同协力完成并执行，在此特作说明。
提案人：MR.安欣
提案时间：2009年元月4日
