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浅谈地方特色食品市场营销
摘要：地方特产食品是指带有一定地域特色，是某一地方（地区）特有的食品。它的发展顺应了我国国民的需求，现在我国发展较好的地方特色食品企业数量不是很多，好想你枣业是发展很成功的例子。以市场营销的5W2H法简单分析好想你枣业的客户定位及其特点。
关键词：地方特色食品、市场营销、5W2H法、枣文化
随着我国经济的高速发展，国民的生活水平大大提高，人们已经不再满足于“吃饱”的这个层次，开始追求健康、有品位有特色的饮食。我国地大物博，又民族众多，地方特色很明显。地方特色食品深受大家喜爱，发展地方特色食品前景广阔。
地方特产食品是指带有一定地域特色，是某一地方（地区）特有的食品。它主要包括三类：
一、地方企业生产加工在全国范围内销售的食品；
二、中小企业加工生产的、主要在当地销售的食品；
三、中小企业或生产者组织加工生产的、地方特色突出的食品。第一类是经过流通进入零售商店或者专卖店的食品；第二类则是地方特色的一些果蔬；第三类是属于狭义的地域食品，例如北京烤鸭、广式点心等[1]。
地方特色食品的开发原则：
1、是食品安全卫生；
2、有地方特色美；
3、食用方便，携带方便。在确定要开发的特色食品后，在推出此食品时要遵循市场营销的5W2H法，即What：什么食品和地方特色有何关联；Who：销售对象；When：合适享用；Where：何处食用、销售；Why：卖点是什么，特点有哪些；How：如何消费；How much：价位如何。
河南的好想你枣业是开发地方特色食品的一个很成功的例子。首先它具备了三个开发原则。
1、“好想你”选用新郑金丝枣为原料，健康安全；
2、新郑大枣又名鸡心大枣、鸡心枣，是河南省郑州市新郑的特产，素有“灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜”的盛赞；
3、好想你枣片包装新颖外包糯米纸，枣片想口香糖，外包装像香烟盒，携带方便。其次“好想你”这个名字让人听起来很温馨，买来送人可以很好的表达自己的心意。
下面主要是以市场营销的5W2H法来分析一下好想你枣业如何发展成为中国最大的枣业公司。
What：俗话说“早晚三颗大红枣，活到六十不显老”，枣是保健食品。董事长石聚彬选择的原料是新郑金丝枣，这是河南郑州市新郑的特产。所谓一方水土养一方人，枣也不例外。石聚彬最初选择河南新郑的水土投资了300多万建设红枣示范基地。而且创建了以红枣为主题的“中国枣文化博览中心”这是中国第一红枣博览馆[2]。他将当地的枣文化与自己的产品相结合，使公司拥有了自己的文
化底蕴。
Who：刚开始时“好想你”仅仅将客户定位在当地的人群，后来发现人们总是将其再包装一下作为很好的礼品赠送朋友家人尤其是外地的人们。注意到这点后“好想你”开始主打礼品市场。
When：“好想你”枣片是作为休闲保健食品，携带方便，任何时间都可以食用。枣干可以充当午后茶点；枣粉可以早晨冲水代替豆浆之类的饮品；红枣新茶、红枣滋补酒等则可以用来消遣和招待客人使用，这样既美味可口又营养健康。
Where：虽说“好想你”是河南特产，但是现在其专卖店遍及全国大部分主要城市，截至2010年12月31日好想你在全国283个城市开设了1,819家连锁专卖店。所以“好想你”的枣类产品在各个城市都可以购买。
Why：卖点
1、枣文化——《本草纲目》中有关于枣的记录：“仲思枣 [释名]仙枣。[志曰]北齐时有仙人仲思得此枣种之，因以为名„„[时珍曰]：‘按杜宝大业拾遗记云：隋时信都郡献仲思枣，长四寸，围五寸，肉肥核小有味胜于青州
[4]枣，亦名仙枣„„[广志]之西王母枣，谷城紫枣皆此类也’”。卖点
2、独特[3]
包装和“双吃两用”特点——好想你枣片包装新颖，内包装想口香糖，外包装像香烟盒可以招待客人也可代替口香糖，还能速溶变枣汁用来做茶。
How：目前“好想你”用来作为礼品赠送家人朋友，也作为休闲娱乐食品。How much：价位分为三等
1、原装枣片约20-30元/280g；
2、精装混合味约100元/500g；
3、精装礼品盒130-300元/盒（质量不等）。
另外，“好想你”还经常推出各类优惠促销活动。在“好想你”的专卖店中每周都会推出一个特价的产品，对一些接近保质期的产品也会有促销。它专卖店的店面设置和橱窗布置也是十分有考虑的，例如会在一个较大的橱窗中放一些装饰品，中间放一盒枣片，这样就提高了枣片的档次。
从这个成功的案例中我们可以得出，发展地方特色食品首先应该具备的是一定的地域特色，并且要此发展为自己企业的文化，因为没有文化底蕴的企业是没有凝聚力，无法创新与壮大。其次是要给自己产品有一个明确的定位，是大众品牌还是高端品牌，确定自己的客户群，调查了解客户们需要什么和可以接受的价位。最后企业的发展必须得有创新，除了原料、成品的特色之外还可以在产品的包装上追求新意。
参考文献
[1]安玉发·日本农村地区的食品加工与市场营销·《粮食加工新技术》李里特主编，中国轻工业出版社，2000,1
1[2]乔洋·枣业龙头 “好想你”现行·新浪财经·2011,05,09
[3]陈钢·好想你：枣业大王红遍中国·新浪财经·2011,04,10
[4]刘裕·枣文化·健康报·2008,4第三版
[5]崔太平·唐人神休闲食品营销战略研究·硕士学位论文·合肥工业大学·2006
[6]大连天良食品公司速冻鲜食玉米营销策略研究·硕士学位论文·大连理工大学·2006
[7]夏东生·传统特色食品的包装设计与文化内涵·包装工程，2003,24（2）
[8]王燕茹·食品市场营销[M]·北京：化学工业出版社，2007
[9]潘希颖·我国老字号企业珍惜的新选择·价格理论与实践·2005，（10）：61-6
2[10]朱卫华、王晗·点枣成金 看我七十二变·新浪财经·2011,05,01
