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销售工作管理办法
第一章： 总
则
第一条
为准确把握市场信息，不断开拓市场，扩大销售，提高本公司产品市场竞争能力和产品的市场占有率，沟通好企业与社会、企业与用户的关系，提高企业的经济效益，特制定本办法。
第二条
树立“用户第一”“质量第一”“信誉第一”“服务第一“的理念，提供用户满意产品和服务是我公司销售方针。
第三条
本办法规定了我公司销售业务的处理的方针和方式，其目的是保证销售业务的合理顺利进行。
第四条 本办法使用于公司所有的防火、防腐材料产品销售业务。
第二章：市场的开发
第五条
销售工作必须做好信息的收集，搞好市场调查和市场预测工作，重点做好以下几方面的工作：
1、掌握本企业产品的生产工艺、质量、用途、市场占有率等相关的知识和特点。
2、掌握同类型产品在省内及国内外全年的市场占有率，分析开发新产品、开拓新市场的新途径。
3、掌握同行业各类型产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品、开拓新市场的新途径。
4、掌握同行业产品更新及技术质量改进、产能增加的进展情况，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展处于领先地位。
5、掌握用户对产品质量的反应和技术要求，分析提高产品质量、增加品种，满足用户要求的可行性。
6、掌握用户需求的变化，把握防火、防腐材料产品增长前景及行业动态，及时掌握市场行情。
第六条
目标客户的选择。在做好市场调查的基础上，认真分析公司的竞争优势，准确把握用户的需求，根据公司的发展需要，有重点的选定目标客户。对目标客户要求掌握以下信息：客户的场所、需求量、生产经营情况、信誉度、资产规模、盈利情况、负债情况、业界地位、组织机构、负责人员等信息，通过信息的分析和调查，选定适合公司发展需要的目标客户。
第七条 加强同目标客户的联系与沟通，建立初步的合作意向。销售部门要求对客户进行 实地调查，并形成调查报告提交公司总经理审批。
第三章：销售人员法人委托书的管理
第八条 为销售人员、市场开发人员办理法人委托书的工作暂由公司财务部归口管理。财务部设专人对法人委托书造册、登记、发放、更换、回收、销毁工作。
第九条
销售人员必须持有法人代表签发的委托书，方有权代表公司对外签订销售合同。
第十条
调离销售岗位的经营人员，应及时交回法人委托书。
第十一条 销售人员应严格按照法人委托书限定的产品进行营销工作，超出销售产品范围的要到市场总部办理销售委托书。
第四章：销售合同专用章的管理
第十二条
销售合同专用章由本公司总裁办统一设计，统一安排刻制。设专人领出后登记发放，严禁各部门私刻销售合同专用章。
第十三条
根据需要由财务部给各部门持有法人委托书的主要销售人员、市场开发人员发放销售合同专用章，并在财务部登记备案。
第十四条
销售人员、市场开发人员调离销售岗位，应将销售合同专用章交回财务部注销，由财务部重新分配登记，严禁私自转让。
第五章：合同的评审
第十五条
所有销售合同都必须经过评审。供方确认能够满足顾客各项要求：如供货时间、技术指标、质量标准等内容。供方能够接受顾客的付款方式，参加评审人员在评审记录表相关栏内签字。常规合同评审通过报本部门领导批准，方可在合同上签字盖章；特殊合同评审通过后报公司副总经理批准，方可在合同上签字盖章。
第十六条
常规合同由产品销售单位进行评审。常规合同应由各单位产品销售人员或单位内指定人员作为评审招集人组织评审。参评人员应包括采购、生产、技术、质量等方面的人员参加。评审的时间应在合同签定之前。评审的方式可采用会议、会签等方式。视合同内容参加评审人员可适当增、减。必要时可邀请本公司相关人员参加。
第十七条
特殊合同，由公司副总组织与合同有关实体；技术部、经营财务部等相关部门进行评审。视合同内容参加评审人员可适当增、减。特殊合同的评审应由合同签定部门在填写好《特殊合同评审记录表》中相关内容后，连同需要评审的合同和与合同相关的资信材料交市场总部。评审结束后，市场总部应将评审结果及时通知合同签定部门及相关单位。
第十八条
对代理销售合同的评审，除上述合同评审要求的以外销售单位应提供有关购货合同。尚无签订购货合同的，应提供签订相应的购货依据。
第十九条
销售人员、市场开发人员在外地与顾客洽谈业务，合同签订前在不能独立对合同进行评审的情况下，可通过各种通信手段与部门领导及相关人员联系，进行评审。属于特殊合同的应与相关公司领导联系，进行评审。通过后方可在合同上签字盖章。回公司后按上述有关条款填写合同评审记录表。并由相关公司领导签字后，交市场总部归档。
第二十条
由于某种原因合同需要变更，供方应对变更内容重新进行评审。
注：一．合同变更要有变更依据，如电报、传真、会议纪要、顾客签字的书面材料或电话记录等。
二．合同变更如仅是供货期后延时，用合同变更通知单作为评审记录。
第二十一条
所有评审记录表均为一式两份。随合同交公司副总一份，销售部门留一份。
第二十二条
合同评审号标注在合同右上角合同编号上方。
第二十三条
独立法人单位，非贯标覆盖单位与顾客签定供货合同应参照上述相关条款对合同进行评审。
第六章：合同的签订
第二十四条
产销双方达成销售意向后，在产品交货前必须同客户签订销售合同。合同的签订要本着互惠互利的原则，确保公司的经济效益。
第二十五条
合同的要求。合同必须按照要求注明标的、数量、价款及交货时间、质量标准、交货方式、运输方式及费用负担、质量保证期、检验标准方法、结算方式及时间地点、违约责任、合同争议解决方式、合同的有效期等内容。
第二十六条
合同的管理。销售合同须由公司主管副总经理批准，由公司企业管理部统一管理备案。
第二十七条 计划的上报、审批。合同签订后，必须在发货前45天上报企业管理部备案。
第七章：发货管理
第二十八条 客户的发货单传真，必须由销售部文员负责统一收集登记。销售部文员应根据传真货单及时交易销售部经理签收确认。
第二十九条 销售部经理收到客户交予或传真的要求发货的《配货单》后，认真统计该货单上的发货金额并评审该客户的货款余额，如规定在前款额度内应在《配货单》上签字确认并及时交予仓库发货；如超过公司规定的欠款额度，应交公司副总经理或总经理审核同意后方可执行发货。销售部经理应严格按规定的权限内签名批准发货。
第三十条
对签名确认后或经公司总经理或副总经理审批后的发货单，销售部经理应及时交予仓库配发货，严禁无故拖延影响发货时间而给客户和公司造成损失。所有《客户配货单》销售部经理及仓库必须保存元旦，作为发货和发生问题溯源的依据。
第三十一条 销售部经理必须随时对公司各客户发货情况进行查询和监督，严格按规定的权限审批《客户配货单》；对发货过程中发现的问题应及时予以解决，疑难及重大问题应及时汇报公司副总经理或总经理，取得充分授权和批准后方可最后确定。
第三十二条 仓库主管收到销售部（经相关人员评审签名确认后）下达的《客户配货单》后应按仓库发货程序安排仓库人员及时配货，仓库人员应保证严格按配货单上的客户要求配货，仓库主管负责严格监督配货速度和质量，防止配错、漏配、短货和货单不相符的现象发生。
第三十三条
如仓库不能配齐或暂时短缺货单上的产品，仓库人员应该认真做好记录，列表存档以作为该品种向生产部下达生产任务。
第三十四条
产品发出后，销售统计负责及时统计《汇总发货单》的数量和金额，录入电脑并确保财产账目的准确性。
第三十五条
《汇总发货单》统计完毕后，销售文员负责及审核《汇总发货单》并予两个工作日内前把《汇总发货单》传真给各客户，以便客户及时了解发货情况。
第八章：货款回收管理
第三十六条 产品价格的确认，每比订单由销售部经理或者副总经理进行确认。
第三十七条 销售产品的货款回收率必须达到100%，货款回收按照订单合同的收款日期周期进行收回。
第三十八条 销售费用的提取按当年公司有关规定提取。
第三十九条 以每比订单的回款日期的十个工作日为一个结算同期，十个工作日内要整理好回执单据，同用户收到的数量进行核对，准确无误后由对方开据收到成品数量的收据。
第四十条
严格按照销售流程规定，及时回款并与财务部门盖章存档。
（注：销售流程见附件一）
第四十一条 及时催收货款，保证货款100%的按期收回，严格按照公司《应收账款管理办法》规定建立货款回收责任追究制，谁负责发出的产品，由谁负责收回。
第九章：销售服务管理
第四十二条 公司应加强销售的售前、售中、售后服务工作。要经常采取上访问、书面征求意见、诚邀客户参观座谈等多种方式广泛征求用户对本公司商品质量、服务质量的意见和要求，并及时向有关部门领导反馈，提出改进措施，及时组织实施。
第四十三条 对用户提出的因质量索赔事故，要有公司的销售、生产、质检等部门成立联合调查组，及时到用户方进行处理，并找出事故的原因，采取有效的措施，避免类型问题再次发生。
第四十四条 对用户的赔偿有关部门同用户形成协议，并报由公司总经理批准后方可实施。
第十章：业务员奖罚
第四十五条 业务员根据公司的发展需要设定人数及岗位，实行双向选择。
第四十六条 业务员必须尽职尽责做好销售工作，保证按期完成当月公司下达的各项销售目标任务。
第四十七条 业务员超过或未完成当月的销售和回款计划，按增减的半分比同比奖罚业务提成，业务提成由公司根据当年销售情况制定。
第四十八条 业务员回款中承兑金额不超过规定数，按正常提取比例提取，超过部门，同比扣罚。
第四十九条 业务员出差外出，必须填写派出单，有领导签字后，交公司人事行政管理处考勤。
第五十条
业务员必须在次月的5号前写出业务报告。报告内容包括当月销售和货款回收计划，实际完成情况、下一个月销售计划、开票回款计划、存在问题、市场信息反馈及意见和建议。
第五十一条 不经公司领导同意，不得任意向客户承诺变更产品价格，包装等，否则，取消当月工资，情节严重的交由公司处理。
第五十二条 业务员必须树立独立工作的信心，要有开拓创新精神，凡应有业务员独立开展而未能处理，需公司领导出面解决的，由本人写出申请，所有费用在相关人员工资内支付。
第五十三条 对客户反映的质量问题及各种疑问，业务员必须在24小时内进行处理。
第五十四条 业务员必须建立客户档案，必须准确制定客户老总及主抓业务的副总及业务科长、业务主办的姓名、家庭住址、电话号码、生日等信息。
第五十五条 业务员必须手机24小时开机，时刻同公司保持联系，及时解决销售过程中出现的各种问题。
第五十六条 老货款根据财务部门提供的数据，进行分解安排回收计划，每半年考核以次，半年完不成任务给予警告，扣当月工资20%，年终完不成，取消年终奖励。
第五十七条 在完成计划销售量的情况下，按超出销售量的货款回收额提取2%进行奖励。
第五十八条 产品销售价格超出公司规定价格的部门，按公司有关规定奖励销售人员。
第五十九条 销售回款超计划部门，年终根据公司考克后予以执行。
第十一章：附
则
第六十条
本办法与前销售管理规定有冲突的地方，以本办法为准。
第六十一条 在实际销售过程中，本办法未尽事宜按公司有关销售规定处理。
第六十二条 本办法的解释权归销售部。
第六十三条 本办法自发布之日起施行。
