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浅谈医药直销经营
营销082班：吴亮 指导老师：郝欣讲师
摘 要：医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其销售需要具有医学方面专业的人员，经营渠道方式也与大部分产品不同，一般分为直接营销和间接营销。当今社会，医改已经扩大了享受医疗保险的人群范围，社会医疗总需求不会萎缩，医药行业面临一个好的发展前景，每个医药企业都应抓住机遇，努力完善自身条件，选择分销渠道是医药企业工作的重要决策之一，企业应适时选择适合自己的分销渠道，提高自身竞争力。而直销有其一定的优劣之处，企业可以尽力完善，来扩大市场份额。
关键词：医药产品,企业,渠道,直销经营
Discues the medicine direct sale management shallowly ABSTRACT：The medicine product and the common product compare, is the distinctive product, its sale needs to have the medicine aspect specialized personnel, the sale channel way is also different with the majority of products, generally divides into the direct marketing and the indirect marketing.Now the society, the medicine changes already expanded has enjoyed the medical insurance the crowd scope, the social medical service total demand will not wither, the medicine profeion faced with good prospects for development, each medicine enterprise should hold the opportunity, consummates own condition, the choice retailing channel is one of diligently medicine enterprise work important decisions, the enterprise should at the right moment choose suits own retailing channel, enhances own competitive power.But the direct sale has place of its certain fit and unfit quality, the enterprise may consummate with every effort, expands the market share.KEY WORDS: Medicine product, nterprise,Channel,Direct sale management
提到药品，大家都不会陌生，我们每一个人都会对它有所需求，它与我们的日常生活息息相关，因此医药行业是目前全世界包括中国在内最具有发展前景的行业，同时也是充满激烈竞争的行业。由于医药产品是事关人们生命和健康的产品，使得医药产品在生产、流通以及销售中具有一定的特殊性，也使得医药行业的发展、竞争和政策方面都具有自身独特的规律。现在我国的医改政策已经扩大了享受医疗保险的人群范围，人们也越来越重视保健问题，社会医药总需求随之增加，如何进行适合的医药行业营销，推进医药行业健康、持续、和谐发展，是我们需要仔细考虑的问题。
任何产品只有送到消费者手中才是现实的产品，才能实现企业的目标利润。因此，选择分销渠道，是制药企业销售工作中的重要决策之一，企业有了适销对路的药品后，必须通过适当的分销渠道，及时有效地把药品送到消费者手中。分销渠道的选择是否合理，会直接影响到药品的销售成本，从而影响药品的价格与竞争力。
一般的医药分销渠道概括分为直接营销和间接营销，我们可以从字面上很快的将二者区别开来，就是从生产厂商到最终消费者的中间环节有多少，相比较，二者都有各自的优缺点。就个人而言，我还是倾向于直接营销。但适合于做直销的产品很有限，必须是具有成本与销售差价很大、易于演示操作和快速消费等特征的产品，所以医药直销产品主要限于OTC医药品及保健品。1 生产企业进行直销经营的优点
从2005年起，“看病难、看病贵”逐渐成为举国关注的焦点，政府也开始改制医药行业，为了实现好的发展，医药行业也急需要自我调整。就我个人分析认为，医药企业可以改变其分销渠道为直销经营，会有以下优点：
1）传统营销模式的渠道策略都是通过经销商将产品分销到零售商。为了满足消费者需求，应对渠道之间的竞争，零售商主要通过价格手段进行竞争，所获利润很难通过商品差价取得补偿。零售商就只能向供应商收取各种费用。这样就必然使得渠道费用居高不下，甚至不断升高，这已成为企业的沉重负担。直接营销可以减少药品流通环节和费用，这样就降低企业生产成本。
2）我们平常买东西，大部分产品都可以讨价还价，但唯独药品没有讨价还价这一说，价格是几乎所有的医药购买者在市场上搜寻到所需产品后关注的第一个问题，从而价格也直接关系着医药产品的销量和医药企业的赢利能力。价格，是企业必须重视的问题。医药营销渠道的选择则会在一定的程度上对药品的价格造成影响。直接营销可以降低药品价格，从而赢得消费者。
3）生产企业可以直接快速而且具体的了解顾客的需求，及时做出相应的市场营销策略，这一点，在当今这瞬息万变、高速发展的社会上很实用。也便于全面周到为顾客提供服务，并防止假冒伪劣产品对企业及消费者造成的不良影响。生产企业进行直销经营的不足之处
直接营销可以在最大限度的目标市场覆盖面，以最快的流通速度，最佳的服务质量，最低的流通费用，把产品连续不断地送到消费者手中。但它也有自己的不足之处，需要生产企业注意慎之。
1）直销需要专业的销售人才，而生产企业缺乏销售专业人才，人才结构只要是偏重于科研和生产，同时大多数人都缺乏直销运营经验，企业员工直接影响企业经营。
2）还有直销企业必须有其完善的经营系统，因此必须有足够的资金实力、管理能力、产品研发能力来支持。生产企业缺乏直销运作经验，把握直销市场。
3）销售是随市场不断变化的，生产企业缺乏运营风险，缺乏完整的系统的战略，运营组织管理，难以把握消费者。生产企业直销经营的发展战略
就总体而言，直销对现在的企业发展还是好的，企业就应该掌握好其劣势，尽力改善，使之能利大于弊，为企业带来更多利润。
首先，还是得抓紧质量关。有自己坚实可靠的生产科研体系，保证供应问题。
其次，生产企业努力培养自己的直销人员队伍，提高自己的组织管理能力。这个队伍必须是高素质，具备医师、营养师、药师资格医药行业的人。实现最终销售的关键环节都做到位，也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。
再次，企业可以推广 “厂家直销”，建立低成本运营体系，在各地选择药品经营专卖点或成立药品配送中心，统一采购，统一配送，统一价格。
还有，生产企业必须加强市场分析，并了解强化相关直销法律法规，拒绝不正当的直销或是传销。
最后，随着互联网知识与营销行为的紧密对接，上网的人群在扩大，网络营销也在日渐成熟，医药企业可以通过建立电子商务交易平台，向患者直接出售医药保健品。作为中国制药行业百强之首的黑龙江哈药集团，在2011年8月份召开新闻发布会，宣布该集团成立了哈药直销管理中心。多年来，哈药集团一直积极扩大产品营销渠道，提高市场覆盖率，形成覆盖广、功能强的营销网络，发展前景广阔。这可以算是为我们大部分医药企业提供了一种借鉴模式。
直销法规颁布以后，行业的发展将逐渐被导入一个规范、健康、有序的轨道之中。对于医药直销企业而言，惟有选择制定好企业发展战略，迎合市场发展，遵守经济法规，做好自己的生产销售，做到内外兼修，企业才能真正取得快速而稳定的发展。
参考文献
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［4］林洁.医药营销渠道模式分析与启示［J］．商场现代化，2007，10（7）：25-26．
