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关于沁园净水器市场的报告
（一）关于沁园集团的背景
集团组成：浙江沁园水处理科技股份有限公司、浙江沁园智能电器有限公司、杭州沁园水处理工程有限公司、新疆沁园冰川水有限公司等十二家子公司。沁园集团成立于1998年6月，是世界上第一台饮水机专用净水器和世界上第一台无热胆节能速热型饮水机的发明和制造厂家。产品畅销全国各地并出口五十多个国家地区，由此带动了全国上千余家企业进入净水器行业。连续十年在家用净水器领域，沁园稳居行业市场占有率第一和品牌影响力第一的领先地位。企业宗旨：为人类饮水健康而奋斗；
企业精神：团结拼搏，居危思变，优质高效，争创一流；
质量方针：技术创新引领市场脉搏，环保为本倡导绿色主流； 经营理念：品牌与品质同步，人才与事业共进；
经营战略：以品牌为导向，国内、国外市场两手抓；
管理理念：崇尚责任，崇尚竞争，追求效益，创新，献身，团队，专业化，现代化，效益，效率；
价值 观：一流企业来自一流品质； 服务理念：满足+惊喜。
沁园最重要的荣誉包括：
1、2005年 公司被国家科技部认定为国家火炬计划重点高新技术企业。
2、2008年 沁园节能型饮用水深度处理系列设备的研发与产业化荣获国家科技进步二等奖。
3、国家奥运会的指定使用产品，同时在中央一台进行看报道。
4、1998年 世界上第一台饮水机专用净水器在沁园诞生，产品填补国际空白；2005年 世界上第一台无热胆饮水机在沁园诞生，产品填补国际空白。
（二）市场状况 目前世界上许多国家都在推广直饮净水系统，在发达国家，大部分家庭都已经安装了净水器，直饮净水系统制出来的水含氧量高、渗透能力强，长期饮用更有利于身体健康，直饮水系统在欧美及东南亚地区已经非常普及。据有关资料显示，美国家用净水器的销售额每年高达30多亿美元，而日本则年产家用净水器240万台，两国的家用净水器的普及率都已达70%以上。而在中国市场占有率才达到5%，中国是一个人口大国，随着经济的高速发展，人们的住宅条件和住宅的消费观念的转变，“绿色。生态、环保。”新的住宅健康
理念成了人们对美好生活的向往和追求。直饮净水系统成了今后健康住宅的必需用品，蕴藏着无限的商机。在北京、上海、广州和深圳等一些大中型城市，净水器正快速走进大众家庭和商用领域。市场情景广阔，只要有人的地方就是市场。
暑假的时候，我也一直在沁园工作，对其有了进一步的了解。为了弄清楚吉首市净水器市场的特点，我把吉首市分为两大部分，以吉首市中心和以乾州为中心的地
区，针对沁园净水器产品的特点，我们把客户重点锁定在经济条件稍微好的人群
中。并制定了调研计划，分为问卷调查和上门拜访。以下是调查问卷 您在关心
饮水健康
吗？ 尊敬的先生（小姐），当您在填写这份调查时，我们知道您的心中充满了爱，对家人，对自己，对所有的人，因为，您和我们一样，为我们的饮水健康而十分忧虑。感谢您给我们的信息和信心，我们保证将十分严谨地用以改进我们的产品和工作，我们期望我们的努力能推进人类饮水健康事业的发展。祝您一切顺利！！
1、您和您的家人在关注饮水健康吗？
（□经常关注
□有时关注
□从未关注）
2、您认为最适合您饮用的水是：
（□净水器净化水
□瓶装水
□纯净水
□自来水）
3、您听说过沁园净水器和沁园饮水机产品吗？
（□有
□无）
4、沁园净水器具有的以下优势中，对您来说最重要的是：
（□经济
□方便
□健康
□卫生
□其他）
5、您关注过沁园净水器在中央电视台电影频道中的广告宣传吗？
（□关注过
□没有）
6、在你接受信息过程中，你一般是通过哪种方法接受的？（A：报纸
□团结报
□边城报
□其他报纸）
（B：电视
□中央电视台
□卫视
□地方台
□其他台）（C：介绍
□朋友、亲戚、同学
□同事
□邻居
□导购员
□其他）
7、您家在购买家用产品时，起主导作用的是：（□您自己
□您爱人
□您的孩子或父母
□其他人）
8、您认为购买一个产品，最重要的是：
（□产品质量
□产品功能
□产品品牌
□服务
□其他）
9、当您买了一个令您非常满意的新产品时，你时常会向您的朋友、亲戚等人推荐吗？
（□会
□很少
□不会）
10、您平常喜欢上哪购物？（□商业家电城
□专卖店
□专业连锁店
□批发市场
□其他）您的个人资料请尽量详细填写，我们将完整备档，并将在您下次购买我们产品时给您更多的惊喜，同时我们保证，未经您的同意，我们绝不向任何人泄露您的个人信息。谢谢
您的姓名
您的年龄
您的职业
您的住址
您的联络方式
您现在使用什么产品饮水？（□桶装水
□净水器
□自来水
□其他）对湘泉花园、体育新城等以市中心为中心以及乾州大部分小区包括：书香院、包蒙苑、半山公馆、香桂园、新城花园、公务员小区、教师小区；一些政府单位如烟草局，招商局、国税局、市交警大队、警察院、法院、消防大队等进行调查。
（三）企业对策思考：经过结果汇总，发现了很多问题。
1、在吉首沁园净水器市场有一个巨大的优点，除了沁园净水器外，只有美的净水器，并且并不对其构成威胁，可以说基本没有竞争对手。
2、总体来说沁园净水器的市场占有率还很低，消费者人数还是少数，大部分人对该产品知之甚少，甚至有些人根没有听过。
3、在消费者方面，起购买决定性作用的是家庭主妇。
4、消费者对健康饮水的观念不是很强。
针对我通过调查问卷以及上门拜访的搜集结果，我制定了一系类措施，重点是让人们知道其公司的产品以及增加消费者的健康饮水观念。我所调查的公司为湘西的总代理，资金充裕。为后面的活动可以打好基础。
1、在吉首市发 单页达到1万份，2、定期针对吉首市1万名业主发送短信问好及宣传饮水健康知识。
3、在吉首市部分出租车及公交车上张贴小的宣传广告。
4、赞助一些幼儿园的开张。5在人群较多的地区搭建临时平台，现场做测试水中重金属及有害物的实验，让消费者切身感受。
在直销针对不同的顾客时
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。（可以先收少量预付款）
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样的实惠。
4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，然后汇报给老板，一起商讨，这些信息对我们的改善和发展具有重要作用。
（四）净水器的前景
目前整个行业生产企业1000多家，从业人员连销售商、业务员有几十万人，整个行业处于起步阶段。品种五花八门，销售方式百花齐放。主要原因是消费者的观念未改变，大部分潜在家庭用户（大约95%的比例）认为净水器可有可无。用户需要3—10年的市场教育才有可能改变观念。
与此同时，我们也发现，虽然净水家电被赋予金矿的前景，但是净水家电走上高速腾飞的时期，还有一段距离。净水家电该如何走下去，真正担负起净水大使的义务，成为广受消费者欢迎的产品，是当下值得思考的问题。
净水家电如何突破现阶段发展的瓶颈，踏上高速发展的动车，让净水家电成为家电市场指点江山的英雄，承担起改善饮用水质量与提升生活品质的责任，应该处理好以下几点：
首先，企业应该加强品牌建设，引导与培育消费市场，让消费者对净水家电有一个正确的认知。只有在净水家电的知识得到普及之后，才会激活潜在的庞大市场。
再次，加大对净水技术的研究，解决制约净水行业发展的瓶颈滤芯问题，让滤芯不再成为萦绕在人们心中的问号。
最后，结合中国消费者的生活习惯，创新出一系列切合消费者现实需求的产品，将实用性与美观性联合起来，适应现代装潢理念的需要。净水家电这座最后的金矿，需要众多企业为之不懈努力与国家相关政策的保障实施，我们拭目以待净水家电腾飞的时刻！
净水器行业需要我们从业者的努力，更需要消费者的大力支持，消费者饮水观念改变的同时便是净水器行业走向成熟的一个标志。
