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市场营销3班林健文201124012337
对肯德基销售管理分析和见解
销售活动在我们的日常生活中随处可见，大到一个国家，小到个人，对于企业来说，加强对销售的管理是企业管理活动的重中之重。对于销售管理的认识，其过程大致如下：
1、制定销售计划及相应的销售策略；
2、建立销售组织并对销售人员进行培训；
3、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；
4、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。本文主要以肯德基为例，讨论肯德基为什么能在中国发展如此迅猛，其成功的秘诀到底在哪？就肯德基的销售策略、销售人员招聘与培训、销售的组织与团队、客户管理和销售人员的绩效考评作四个方面进行综合阐述。分析肯德基在核心竞争力方面的优势，并得出肯德基能在快餐业中脱颖而出的原因。
一、肯德基的情况介绍
（一）、肯德基全球总部设在美国肯塔基州的路易斯维尔市，是世界上最大的鸡肉餐饮连锁店，1952年由创始人山德士先生创建，全球最大的餐饮集团百胜餐饮集团拥有该品牌。百胜集团是世界上最大的餐饮集团，在全球100多个国家和地区拥有超过3.3万家连锁店和84万名员工。旗下拥有肯德基、必胜客、塔可钟(已于07年10月在国内结束营业)、东方既白（中式餐饮）等世界知名餐饮品牌，分别在烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜餐饮领域名列全球第一。
（二）、肯德基在中国，1987年11月12日，中国第一家肯德基餐厅在北京前门开业。从而开始了她在这个拥有世界最多人口的国家的发展史。1992年10家，1996年100家，2004年1000家，2007年
2000家。截至今，肯德基在中国餐厅数量达到3000多家。
二、本土化促销销售策略
促销，就是将有关企业和产品的信息传递给目标市场上的顾客，已达到扩大销售增加顾客数量、增加营业额、提高市场占有率，甚至是提升公司形象和知名度的目的。在拓展中国市场的过程中，肯德基灵活运用了多种促销策略，可以说是五花八门，新招叠出。这是肯德基赢得少年和儿童的成功手段。主要是：
第一，生日餐会促销；肯德基从1995年起开始在中国推行儿童生日餐会，例如在2005年时肯德基一共举办了近19万次的生日餐会促销，比1999年增加了20%。¹肯德基举办生日餐会并不是以盈利为主要目的，而是想通过这种活动使得工作繁忙的家长们能够给孩子过一个有趣的生日，既可以使家长省心满意，又能让孩子们在生日里过得开心。
第二，新品上市促销；从2003年7月16日到8月12日这段期间，肯定的继推出了一个新产品“盐酥半翅”，它是在新鲜鸡翅中放入八角、桂皮、芝麻、香油等中华传统料烹饪而成。肯德基在全国开展了盐酥半翅每对四元和买盐酥半翅套餐活动。盐酥半翅套餐中包括有：两对盐酥半翅、一份中薯、一个中杯可乐和一个“机器猫”玩具。使得消费者不但可以尝到具有中国特色的全新产品，而且还能得到促销期间送的特别玩具。适中的价格也吸引了大批的消费者欣然前往。
第三，广告促销；对于KFC的广告促销，大家都不陌生，可以说比较对手麦当劳来说，他的广告投入还是很大的，每次一推出新产品，便在各大主流媒体上大肆做广告宣传，所以它的新产品一经推出就能做到街知巷闻，让消费者在不知不觉中加深了对品牌的记忆。
第四，捆绑促销；至于它的捆绑促销也是做的很好，一进入肯德基餐厅，我们就能在菜单目录上看见很多的套餐组合，点套餐能比单点几种食物来的要便宜，所以一般点餐是服务员会推荐顾客选择套餐，这样就是一个双赢的选择，商家多销售了产品，而顾客在心理上也觉得享受到了实惠。经过肯德基在中国多年的努力，它已经成为在中国的洋快餐当中顾客忠诚度最高的品牌，远远超过了在世界上排名在他前面的快餐大王---麦当劳。这不能不算是肯德基在中国的一个最大的成功。
三、销售的组织与团队
在如此竞争激烈的快餐服务业，究竟为何肯德基能始终保持强劲的发展势头呢？我们认为，是其在进入中国市场的不同发展阶段，制定了科学的销售的组织。首先是进入期时，主要的战略为引入西方式的全新的快餐服务体系和餐饮理念。
1、以其统一标识、统一服装、统一配送方式的全新连锁经营模式，并最终依靠其优质的产品、快捷亲切的服务、清洁卫生的餐饮环境确立了其在中国市场的地位。
2、一直坚持做到员工100%的本地化并不断投入资金人力进行多方面各层次的培训。从餐厅服务员、餐厅经理到公司职能部门的管理人员，公司都按照其工作的性质要求，安排科学严格的培训计划。为使管理层员工达到专业的快餐经营管理水准，肯德基还特别建立适用
于餐厅管理的专业训练基地——教育发展中心。
3、肯德基“以速度为本”的快餐业企业精神使其特别注重发挥团队精神，依靠其团队合作达到的高效率，从而保证了营业高峰期服务的正确和迅速。使其形成了高效灵活、完善先进的管理激励机制其团队合作精神和出色的管理水平正是肯德基立足于市场的秘诀。
4、肯德基聘请了10多位国内的专家学者作为顾问，负责改良、开发适合中国人需求的快餐品种。肯德基一直以炸鸡、菜丝沙拉、土豆泥作为当家品种，但是对于中国人饮食口味不断变化，品种过于单一对发展前景不利。老美为迎合中国人的口味相继推出了倍受中国人民欢迎的肯德基“辣鸡翅”、“鸡腿堡”、“芙蓉鲜蔬汤”等品种，对肯德基这家一向注重传统和标准化的老店来说，这是前所未有的转变。
5、肯德基特别成立了中国健康食品咨询委员会，研究、开发适合新一代中国消费者品味的饮食新产品，以进一步做大市场。
四、销售人员招聘与培训
在发展一支成功的销售队伍的过程中，人是最重要的因素。如何选择销售人员并加以训练，以符合企业的要求，是肯德基一项重要的工作。作为劳动密集型产业，肯德基奉行“以人为核心”的人力资本管理机制。因此，员工是肯德基在世界各地快速发展的关键。肯德基不断投入资金、人力进行多方面各层次的培训。从餐厅服务员，餐厅经理到公司职能部门的管理人员，这些培训不仅帮助员工提高工作技能，同时还丰富和完善了员工自身的知识结构和个性发展。肯德基工作和受训经验，使员工变成人才，人力资源变成人力资本，进而成长
为中国经济发展进程中出色的企业管理人才。那么，究竟它的员工培训系统是怎样的呢？
1、教育培训基地：员工学堂。基地在中国特别建有适用于当地餐厅管理的专业训练系统及教育基地——教育发展中心。这个基地成立于1996年，专为餐厅管理人员设立，每年为来自全国各地的2000多名肯德基的餐厅管理人员提供上千次的培训课程。中心大约每两年会对旧有教材进行重新审定和编写。培训课程包括品质管理、产品品质评估、服务沟通、有效管理时间、领导风格、人力成本管理和团队精神等。
2、内部培训制度：分门别类。肯德基的内部培训体系分为职能部门专业培训、餐厅员工岗位基础培训以及餐厅管理技能培训。
3、职能部门专业培训。肯德基隶属于世界上最大的餐饮集团——百胜全球餐饮集团，中国百胜餐饮集团设有专业职能部门，分别管理着肯德基的市场开发、营建、企划、技术品控、采购、配送物流系统等专业工作。为配合公司整个系统的运作与发展，中国百胜餐饮集团建立了专门的培训与发展策略。每位职员进入公司之后要去肯德基餐厅实习7天，以了解餐厅营运和公司企业精神的内涵。职员一旦接受相应的管理工作，公司还开设了传递公司企业文化的培训课程，一方面提高了员工的工作能力，为企业及国家培养了合适的管理人才；另一方面使员工对公司的企业文化也有了深刻的了解，从而实现公司和员工的共同成长。
五、客户管理和销售人员的绩效考核
肯德基的绩效考核是一项系统工程，其核心是促进企业管理水准的提高及综合实力的增强，其实质是使员工个人的能力得以提升，并确保人尽其才，使人力资源的作用发挥到极致。
肯德基的普通员工的绩效管理主要是采用现场的目视管理法。所谓目视管理法就是管理者通过观察的方法，来判定员工达成标准的程度。标准化的操作方法具有以下优点：（1）可以避免重复工作和时间的浪费；（2）可以减少员工，节省人工成本；（3）可以提升产量，降低制造费用；（4）可以提升产品品质，降低不良耗损。正是由于肯德基实行标准化的管理方法，将以往随意性很强，又具有不可贮存的服务进行了动作细分，并加以标准化的固定，使员工在服务时，有标准可循，减少随意性和不必要的沟通。
对于严格按标准操作的，及时表扬；对标准度欠缺的，也及时的指出，并帮助其找出原因，加以提高。同时，在交接班日志和相应的考核记录表上加以登记，作为其加薪或晋升的依据。因此，采用这种绩效考核的方法，可以使员工对于绩效的要求很明确，值班经理对员工的绩效评估也能够及时的反馈给员工，使其能够尽快的改正，因此，是适用和可行的。
综上，发展核心竞争力是肯德基发展并逐渐成为世界快餐行业龙头的重要手段。销售管理更像是一门艺术，需要不断发掘与创新。只有成功的进行销售，企业才能生存下午，伴随着企业活动的一切投资才能收回。
