《酒店市场营销》实训作业由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“市场营销实训作业”。
《酒店市场营销》实训作业题目与要求
题目一：酒店市场细分、目标市场选择、市场定位 要求：
1、选择酒店企业，小组讨论，为酒店企业确定市场细分步骤方案。
2、酒店市场调查并进行市场细分。
3、根据市场细分结果，确定酒店企业的目标市场。
4、进行酒店市场定位。评价：
1、站在市场上已经存在的成功酒店企业的角度进行分析，把本组作为它的策划者，通过它们在市场上的表现，分析他们的市场细分方案。
2、作业方法：小组讨论、记录、调查、确定方案。
题目二：酒店产品策略 要求：
1、酒店企业产品的整体概念体现；
2、酒店企业的产品生命周期、你们认为应如何延长酒店企业产品的市场生命周期；
3、新产品的开发趋势、策略的研究；
4、对酒店企业产品的商标进行分析与评价 评价：
1、作业方法：小组讨论、调查、记录、整理资料后写出提纲、分析评价的说明。
题目三：如何使外出就餐学生回食堂就餐的市场调查及措施建议 要求：
1、每组设计一份调查问卷。
2、调查学生外出就餐的情况。
3、分析学生外出就餐的原因，写出调查报告。评价：
交调查报告，格式规范，不少于1000字。
题目四：模拟人员推销 要求：
以小组为单位派出代表互相扮演买卖方。买卖双方在讲台上现场表演会议服务和婚宴服务的宣传与推销。实训要求如下。
1、该活动务必全班同学必须参加，指导教师将做考勤记录。
2、每组不超过六个人，事先小组成员要进行准备和演练。
3、各组可商议采取什么营销策略，广告策略，意图能在现场展示出来。
4、各组销售完毕要求每人写一份实践心得报告，字数500字左右，评价：
现场每组推荐一位评委，现场打分，去掉最高和最低分而后取平均值。评分标准如下：
1、精心进行模拟推销准备。（10分）
2、语言幽默，口齿清楚，语言流利，声音洪亮。（30分）
3、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，举止文雅，气氛活跃。（30分）
4、卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力，观点新颖者得高分。（30分）题目五：模拟酒店处理顾客投诉 要求：
星期天，王女士带着她的儿子小宝和侄儿亮亮来到某酒店吃饭。吃完饭王女士到收银台去交款，这时，小宝和亮亮嬉闹玩耍抢一件玩具，小宝个头没有亮亮高，但却并不示弱，亮亮在没有喊停的情况下，突然撒手，致使小宝在惯性作用下，猛的后仰跌倒，头磕到桌子，顿时，鲜血从伤口处流了出来，撕心裂肺的哭喊声顿时响彻酒店。小宝的母亲闻声跑来，惊慌失措地将儿子抱起，疼惜的泪水充满了双眼。经医院检查证实：小宝磕得并不太严重，花去医药费1800元。
第二天，王女士来到酒店，强烈投诉员工服务质量糟糕，原因有二：
1、当员工看到无人监护的两个小孩在酒店打闹时，无人加以劝告和制止，对惨剧的发生负有不可推卸的责任；
2、孩子摔伤后，竟没有一位员工说一句安慰的话，更没有人伸手帮一把，让顾客感到非常心寒。假如你是该商场服务中心总经理，你将如何处理？
面对这一顾客投诉员工服务质量事件，如果我是该酒店的总经理，在这种情况下必须进行迅速而冷静的处理，具体要求如下：
接到顾客投诉后应保持冷静先聆听事情的经过并记录，倾听完毕马上表示慰问，做好安抚工作，避免事情传播扩大而造成负面影响；对工作中存在的问题向顾客表示诚恳的歉意，并责成相关部门限期整改，维护宾客和酒店双方的利益。评价：
（1）酒店如发现小孩在打闹，员工要能及时、善意地提醒顾客，就能避免许多事故的发生。
（2）酒店从业人员就是要具有较强的服务意识（除了推介服务，还应该包括细心的提醒服务、周到的售后服务等）当事故发生后，员工应及时的给予安慰、伸手援助，而不是站在一旁漠不关心。这种漠不关心的态度，只能使投诉激化，为事件的处理带来诸多不便。
（3）如果每一位从业人员都能好好地关心和爱护我们的顾客，为他们提供一种安全舒适的消费环境，就会为企业带来生机和活力（获利），顾客才会成为我们真正的“衣食父母”。题目六：酒店营销手段创新的案例分析 案例一
现代运通的预订中心可以通过互联网预订世界1000余家知名酒店，中国酒店预订网可使预订者可享受酒店门市价3至7折的优惠，而且在3分钟内就可以得到确认。一般来说，酒店预订网的价格介于酒店门市价和旅行社折扣价之间，但其变更、结算更便利，因为它实行的是前台自付的形式，最重要的是它使那些商务散客得到了近乎团体客人的优惠价。问题：互联网给人们的生活方式带来重大影响，总结一下给酒店经营带来那些影响？ 案例二
英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机。这家旅馆应该说不具备办旅馆的有利条件，但旅馆的经营者却运用逆向思维，从相反的方向上提出经营战略，在《泰晤士报》登出如下广告：“这家旅馆没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久，这家旅馆门庭若市，生意兴隆。
问题：该旅馆是怎么把不利因素转化为有利因素的？你如何把木梳卖给寺庙和和尚？ 案例三
三年来王小姐一直是某理发厅的老主顾，说实话，王小姐家附近有许多发廊、发屋，但王小姐对这家理发厅情有独钟，并常向朋友推荐。
王小姐对这家理发厅的好感始于三年前，那时，她第一次去理发，想把长发剪成运动头，为她理发的显然是个新手，技法不太熟练，又有些紧张，把头理的一团糟。
王小姐气冲冲去找经理，经理镇定而诚恳地向她道歉，让一位熟练的理发师给她修剪，并没有收钱。修剪的结果是不错的，但王小姐仍怒气未消，这是经理递给她一张优惠券说：“我们非常希望您能够满意，同时保证我们也有能力让您满意，不信可以凭这张优惠券再来，我们随时欢迎您。”
第二次王小姐还是去了，接连几次的理发，王小姐都享受了优惠，也十分满意，理发厅经理得当的处理赢得了一位顾客的忠诚。
问题：你如何看待顾客的投诉？该如何培养忠诚的顾客？
酒店餐饮营销案例分析
王女士就职于某五星级饭店潮州餐厅经理，几年来，餐厅经营业绩非凡，回头客不断。近来，由于受内外环境的营销，餐厅营业额开始每况愈下，王女士承受着巨大的压力。
压力之下，王女士在新厨师长的配合下带领员工们开始了各种促销活动，如龙虾特荐，海鲜食品节等等。王女士及其助手还在每天的班前例会上，不厌其烦地向员工建树昨天的营业状况，分析与本日预算收入及利润的差额。要员工接受推销技能的各种培训，提高客人的平均消费。一时间，餐厅的员工们被笼罩在浓重的经营氛围之中。
不尽如人意的是，尽管王女士会员促销，但营业收入仍无法完成目标。王女士考虑再三，出台了一套销售奖励政策，其主要内容如下：员工若销售出高档食品，如龙虾、鱼翅、鲍鱼等，可以得到菜肴售价3%的奖励提成；员工销售出高档酒水，如白兰地、香槟、茅台等也可获得相同比例的提成。此政策经餐饮部讨论和饭店当局认可后，开始在餐厅实行。可以说，这个政策的实施，极大地调动了员工的推销积极性，员工们满怀热情地将以往向客人提建议的交谈口气调整为竭力推销的口气。几天以后，客人平均消费指数有了明显的提高，总收入也开始令人欣喜。
但好景不长，两个月后，餐厅开始门庭冷落，许多过去常来光顾餐厅的老顾客也不见踪影了，餐饮部总监看着平均消费不断提高，就餐人数不断下降的经营报告，终于意识到了问题的严重性。
几天以后，王女士被调离潮州餐厅。
【解析】
本例中主要反映出了三个方面的问题：
1.高压促销导致顾客流失。
2.王女士及其员工没有建立正确的销售观念。
3.面对压力王女士只想一次从客人口袋中多拿出一点钱，而没有想到这种做法隐含的危机。
之所以会出现这些问题，主要是餐饮经营者及其员工的销售观念出现了偏差。从一般意义上讲，经营者在经营管理中需注意如下几点：
1.就餐人数和回客率是餐厅销售的最重要指标。作为餐厅经理首先必须明确餐厅经营的五大任务：第一，提高顾客就餐人数；第二，提高回客率；第三，提高顾客平均消费；第四，提高饮品占食品的销售百分比；第五，成本控制。这五大任务中，首要完成的必须是第一、第二两大任务。因为没有客人，就无从销售，没有回客率，就餐人数也不可能得到保证，当这两个任务还没有完成时，就将提高平均消费放在工作日程上，必然宣告失败。
2.提高回客率的关键是满足顾客就餐需求。一个经营较好的餐厅，其回头客比例应为顾客人数的30%以上，一些成功的餐厅回客率占70%以上。经营人员想做到这样高的回客率，就必须在满足顾客的就餐需求上下足工夫。只有在这样的前提下，顾客才可能对餐厅满意和向往，才可能再次光顾该餐厅。
3.满足顾客的就餐需求有赖于优质的服务。优质服务的含义应是，服务员能最大限度地为顾客着想。餐厅销售也是服务行为，因此也必须在此基础上进行。
4.优质服务的关键是让客人感到其消费物有所值。我们必须承认，餐厅经营确属商业行为。但是，餐厅销售饮食产品，需要有令人愉快的、业务熟练的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里为顾客提供诱人、美味的食品，并且要使顾客乐于接受。当顾客认为服务员的建议是关心自己的就餐需要时，他才发自内心地乐于消费，因为他知道这样的消费是有价值的。反之，如某服务人员仅仅为了增加餐厅收入而向顾客勉强推销的话，势必要伤害顾客。受伤害的顾客永远不会再次光顾该餐厅。
基于以上认识，如果王女士采取以下措施或许能收到较好的管理效果：
1.依据市场营销学原理，客观地分析潮州餐厅面对的市场状况，找到目前经营不乐观的原因，如欧美客人偏爱川菜，**官员用餐次数减少，潮州食品对欧美客人宣传不够等等，重新细分市场，寻找和开发新的目标市场。
2.根据目前市场状况，建议餐饮部修改餐厅目前的经营方略。可以趋向于扩大就餐人数，控制平均消费，保证总收入的经营目标，并提交扩大就餐人数的可行性计划。
3.与厨师长配合，增加餐厅异样食品，逐渐修正顾客关于潮州餐厅只卖海鲜等昂贵食品的概念。例如，开设北京烤鸭宴吸引欧美客人，午餐提供不同价格的工作套餐吸引商务散客，开设中式自助早餐，方便喜欢中式早餐的住店客人，周末提供家庭套餐供市民享用等等。
4.对员工进行正确的销售技能培训，使员工学会科学推销。
5.在做好以上工作时，不要忘记寻求餐饮部总监的认可与支持，并注意在实践过程中不断地制定出修正方案。
