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你是如何做市场营销的？你是如何与客户沟通的？你在市场营销中的得和失？
各位领导，同仁，大家好
看到要发言的题目后，我回想了自己四年在营销公司工作点点滴滴，从旅行社导游
开始到深圳、广州，现在是绍兴。这一路的经历，虽然短，但有许许多多的感言和感慨。让
自己觉得受益非浅。可能别人感觉不到，但自己是最深有体会。这四年，我把自己的营销工
作体会分为四个阶段来述说。
第一阶段：总结为六个字“不知道，不知道”（入行时因为不知道所以不知道；）记
得刚从学校毕业，由于本身缺乏行业工作经验，与自身在学校学习的系统知识有很大的脱节，在思想上也才觉得理想和现实的差距是 那么的遥远。这种状况，在思想上很长一段时间内
转不过弯来，难以适应当前的工作。所以营销的实战技能都要向总经理以及带领的负责市场的经理学习。所以在这段时间作为基础营销员来说说至关重要的，我认为这段时间要到的就
是 6个字：多听、多问、多学、1、多听
多听，也就是要用心去听，这也就是说你能够从别人的言谈举止中发现讲话人所讲的目的以及用意是什么。一方面听你的领导是怎么样与客户交谈的，另一方面可以获知客户信
息，也表示对客户的尊敬，从中可以了解客户发现客户的性格、爱好等，然后用笔记本记录
下谈话的重点，下次交谈自己独自来拜访的时候好事先准备话题。
2、多问
多问，古人说过“敏而好学，不耻下问”。我们新的营销员要学会多问问题，我记得我刚进营销公司到广东市场的时候，那是在04年底12月份，那时候20岁，导游
做了4个多月，因为一次公司组织到桐庐旅游考察，当时自己是带队的导游，偶然的机会，当时公司副总陈江陈总推荐我到广东市场，刚开始很犹豫要不要去，因为毕竟是女孩子，又
这么远的距离，家人没同意，最后是自己坚持想锻炼下，多学点东西，就选择去了，12月
初到了深圳，开始几天都跟着申总拜访事先联系好的旅行社谈合作事项，谈好后接下来的工
作就是我独自去登门拜访其他旅行社，让旅行社先知道横店，了解横店是什么，有什么。因
为深圳旅行社非常多，旅行社加门市起码有1000家以上，相当于有10个绍兴那么大。我当时就问了申总一个问题，现在想起来真的觉得自己好傻，我问：“深圳这么多旅行社，我们都要合作吗？那我进旅行社该说些什么？”问了这话，我记得很清楚被申总狠狠的骂了一
顿。骂了之后他心情痛快了，就跟我讲了该说什么该怎么介绍等等。也就是要做刚开始的“背
包族”一家一家先发资料，让旅行社对横店有个初步的了解。刚开始我还不敢进旅行社，到
一家旅行社的门口总要徘徊上几分钟，想好进去该说些什么，人家拒绝我不让我进去怎么办
等等，有种畏惧的心理，后来领导说他们都是这么过来的是正常现象，最初都是不顺利的，但你反反复复去做就会变得顺利。要有自信心，后来走多了脸皮也就厚了无所谓了。慢慢锻
炼出来。但因为他太会骂人了，也许我也特别笨点，后来都不敢问。到了绍兴市场我才觉得
人轻松了很多，我们的老金也很会主动跟我讲怎么样跟人沟通说话。怎么样做市场？怎么去
分析市场等等，领导说经理是营销员的老师，所以在这里谢谢金老师。
3、多学
学习就是提高自身素质，积累经验的过程，现阶段我认为主要学习的内容有三点
一、多学习并熟悉自己企业的产品相关知识。对于我们来说，就是要对横店集团的简介、横
店影视城的发展历程，公司下属宾馆、景区各类门票政策、以及会务政策要一清二楚。特别
是针对自己所在的市场根据不同时间推出的不同的线路以及价格定位要掌握于胸。这样才能
更好的去把握市场。
二、多学习竞争对手的成功的案例。
对于绍兴市场来说，除了普陀山是佛教圣地不可对比外，其余的短线基本也都是我们的竞争对手，暑期这段时间海滨线上客人首选的线路。这主要存在外界因素。其他时间段，像杭州野生动物园、临安各景区成功的促销经验对于我们而言，同样是可以学习、利用，并且可以促进我们快速成长！
比如说广告，我们横店的投放广告在市场来说应该算是较多的，那其他景区在淡旺季的时候针对不同季节也有不同的促销方式，所以他们的广告我们都要长期收集、整理，当把这众多企业的长期广告（一年、或更长的广告投放）放在一起研究、思索时，你就会很清晰的发现其中的规律。促销活动时广告怎样做，怎样做能效果更好等等，你也能从中摄取一些良好的方案。就说杭州野生动物园，他们自身投放的广告不多，在绍兴一年的任务是70万营业额，只占我们的全年任务的27%。当然这跟企业的实力成正比的，他们的促销方式以“动物”巡演为主，以吸引中小学生的眼球为目的。一年内在绍兴各市巡演，直接面对终端客户，效果真的是非常好。所以，我们的目标也就转移到他们身上，当他们与当地旅行社合作巡演的时候，旅行社都会通知我们一起参加活动，分摊些费用，制作DM资料以及礼品一起做宣传促销。这样一来节省了不少宣传费用二来也起到了宣传作用。
三、多学习其他行业成功的案例
今年全国都在推广创新、产品创新、营销创新、服务创新等等。所以我们可以须学习其他行业成功的案例。比如医药、化妆品、汽车、家电等多个行业的成功企业广告，为什么他们采用这样的广告形式、广告媒体、广告内容？多学习思考分析对自己的行业营销也会有灵感。当然这都要一段过程。学习这些也并不是一件很简单的事情。所以必须要我们多花时间和精力。
第二阶段总结为5个字“不知道，知道；”意思就是慢慢熟悉了既由不知道到了知道；）这个阶段，做为营销人员来说，已经基本把自己融入到营销工作中，已经对自我有了明确的认知和自我定位，也给自己制定一个工作目标。因此在这段时间与旅行社计调、业务员、总经理等人的沟通是最重要的。我 觉得沟通就像我们平常吃饭一样，是一个平常不过的日常活动，但是如果沟通不到位，影响还是蛮大的。所以关于沟通的问题，结合自身，简单的阐述以下几点：
1、沟通的心态
作为景区来说，旅行社是我们的上帝，所以我们时时刻刻都要为他们着想，为他们服务，到一家旅行社，不管是导游、计调还是其他工作人员我们必须坦诚相待，礼貌先行。也只有这样，你才能获得与他人沟通交流的机会。其次要做到平时多联络。每家旅行社的工作人员都是我们的客户，所以要保持联络，增进沟通，不能谈了一个团之后，就少接触了，等到有需要的时候再去找别人，那肯定会让他们觉得我们是很现实的人，所以平常在他们下班或是周末的时候可以电话问候，一起喝喝茶或者是其他之类的活动。
2、沟通的方式
沟通的方式因事而变、因人而变，与客户打交道我想说的有以下几点：
1、用行动感染他
做为景区营销来说，不管在人力、物力财力上横店的投入是最大的，所以旅行社一旦有
什么宣传活动都会主动的找上我们。这也是我们的优势所在，另外，因为我们长期在市场，一个月下来每家旅行社拜访不少于1次，所以旅行社有时候报线路的时候自然会想到横店。就说我们这次有个保险公司的会议团队，因为客人自身就选在了嵊泗列岛，也去那考察了，所有的房间什么的都已经安排好了，后来因为台风影响，所以要选择其他线路，他们第一选择就是推荐了横店，然后请领导事先过来考察，考察后发现横店宾馆、景区、以及服务等各方面都很不错。比前期去考察过的嵊泗列岛还要好。所以说“勤能补拙”，古人说的还是有一定的道理的。
2、用真诚感动他
旅行社在团队操作过程中，因为价格报错等等原因，都会要求我们门票优惠的事情，有时候公司政策的不允许，我们就补贴点费用给他们，这样他们也会非常感动，觉得你这人不错，接来来的团队自然会给你多推荐。
还有到旅行社我们经常会碰到有部分人对景区推销员无动于衷，爱理不理，让我们资料放下，有团会给你打电话。碰到这类人你就要细心观察或是打听他的一些情况，因为旅行社之间的信息传播的最快，今天发生的事情明天肯定是家喻户晓。所以我也碰到过这个情况，当时是绍兴一家旅行社的计调，长得挺漂亮，但不大理人。后来我发现她比较喜欢看电影，机会来了，因为之前黄金甲上映的时候我们在电影院做过活动，人也都认识，所以以后看电影都是可以买学生票对折，后来一个《夜宴》上映，我就去买了两张电影票送给她，他开心的不得了，之后对我就很客气了，有时候电话打来问旅游线路的，都会先报横店的。
3、用思路激励他
绍兴人做事情买东西都比较理性，旅游意识不够强，上虞嵊州新昌等地方的旅游基本都是公费旅游，自己淘腰包旅游的实在是不多，其实旅行社的人也是一样，团队基本以老客户为主，很少花经历和资金去开拓市场。所以这个时候我们就要激励和鼓励旅行社帮助其开拓市场，也就是以“温州模式”来操作，互相合作，互惠互利。
4、用利益来牵动他
沟通的效果如何保证，最终都要以利益为目的，这利益有物质的也有精神的，我们可以根据对方的需求来定。
第三阶段：总结为四个字“知道，知道”越来越熟悉了，既由知道到了更知道；）也就是说这段时期的营销人员已基本具备操作市场所要掌握的条件，但还需深入了解市场的不稳定性以及变化。也就是要加强自身处理事情的能力。我认为主要要加强一下几点：
一、对市场分析与判断能力、简单的说就是要学会思考，要善于扑捉市场信息，行业信息，能够从简单的现象中找到规律的东西。比如绍兴市场来说，在你了解了该市场旅游者消费行为、旅行社的业务特点、各企业单位旅游情况以及广告宣传媒介等各类信息。每季度，每周甚至是每天都会有突如其来地事情发生，在关键的时候要做出正确的判断。
二、市场策划能力、促销能力、我们领导经常强调要以活动带动市场，以活动提升知名度。但做一个成功的活动并不容易，关系到活动的方案是否有吸引力，市民的反应情况，活动的宣传渠道，活动的落实情况，活
动的服务水平等等，一个环节做不好就会受影响。所以营销人员必须全面掌握其策划和促销能力。结合市场情况，有计划、有步骤、有针对性做好每一个活动。
第四阶段：又回到起步阶段，从知道到不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。所以作为营销员不能停留在原地，要不断的学习和思考。
以上是我4年中总结出来的感想，在演讲的最后，针对绍兴市场明年的一个主要突破口，想谈谈自己的观点，主要从这几方面深入：
1、农村市场，从郊区的上虞、绍兴县、新昌县为试点，以写真喷绘、户外广告为主，旅行社专人专线联系，把横店的火山爆发做重点宣传，让市民更深的认识横店、了解横店。农村市场重在怎么样去落实，必须多花点精力在上面。
2、企业团：2008浙江百强企业，绍兴就有28家，企业团队旅游，基本的线路都是由旅行社提供几条线路，让员工自己去选择，所以09年打算针对企业重点宣传，以邮寄的方式按不同季度邮寄到各企业，或在企业单位附近，做喷绘广告，这工作准备在三八前夕做好工作。
3、学生市场:09年春季也是各大学学校学生出游的一个高峰期，不知道明年这种剧组的探班游会不会有，推广到学校我认为还是有潜力的。
4、幼龙也就是龙蛋刚孵化成龙的这段时间，出生后的生活食物来源以及猎捕食物的技能都靠父母带领下慢慢学习。我们也一样，：甲龙时期：甲龙又称为“坦克龙”，因为他身上长着一层坚硬的厚甲，就像批着“装甲小坦克”一样，食肉动物看到他只能无奈的走开，去寻找别的猎物。剑龙时期：剑龙是一种体型较大的恐龙，他们背上长着许多像“刀山”一样的骨板，用于防御敌人，骨板上还带有各种颜色的皮肤和一簇簇像本内苏铁植物一样的东西，可以把自己装扮的不易被其他动物发现，用于迷惑敌人。所以这时候的恐龙第一可以防御敌人，第二可以迷惑并攻击敌人。（
