机构筹建成败分析及优化举措由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“机构筹建办法”。
机构筹建成败原因分析及优化举措
一、新筹机构优劣特征
从筹建到开业经营，优秀的机构总体表现了以下特点：
1、组织人力较多，队伍构建速度快，架构整齐，开业后有效人力和万元人力表现出色；
2、代理人团队较为稳定，新增和脱落相对平衡,开业后人力结构持续优化，有绩优沉淀；
3、内勤管理团队稳定，凝聚力强，主管经验丰富，筹建工作扎实有序，执行力强；
4、筹建和经营期重视培训体系落实，日常经营重点突出，绩效导向清晰，赏罚分明；
5、筹建期目标明确、思路清晰、推动节奏和层次感好，主管自信，成功欲望强烈。
失败机构则呈现了完全不同的状况：
1、开业代理人数量较少，架构单薄，开业后出勤、有效和万元人力稀少，业绩平台波动大；
2、代理人团队非常不稳定，大进大出现象非常突出，人力持续负增长；
3、内勤管理团队不稳定，主管汰换速度快，方案激进，片面追求短期效应；
4、培训不到位，代理人考试不规范，入职资料不完整，公司制度形同虚设；
5、日常经营不专业，早会经营较随意，阶段性工作重点不突出；
6、筹建期无目标，思路不清晰，专业经营意识和能力都较弱。
二、原因分析
（一）成功启示
1、新筹机构的成与败，起决定性作用的因素是人，即五大策略中的培育领导人与管理团队。选对人，拥有优秀的内外勤团队的机构，筹建的成果普遍优秀；
2、扎实的辅导和培训能力。专业规范的早会和日常经营，有效提升了代理人的专业能力，提升了他们的展业意愿，改善了代理人的收入水平，最大限度地保障了新机构的业绩平台稳定；
3、优秀的机构通常在组织发展方面都十分重视，资源和政策投入较多，通过持续的同业团队和绩优人员引进，不断夯实代理人组织架构，优化代理人结构，不断沉淀一批批优秀的代理人。
4、筹建成功的机构都有一个共性，分公司的管理和经营水平较高，分公司主管对新筹机构的管控更有力，培训支持更及时到位，分公司相关部门在筹建过程中追踪的力度和企划方案的能力更强，资源和政策投放更有效。
（二）失败教训
1、在领导与管理人团队的构建、辅导训练和组织发展上都表现较差，用人不当，团队和主管甄选不严，虽然开业时人力规模不小，但是出勤数量少，人力虚化不实；
2、筹建机构主管专业能力较差，虽有成功的意愿，但是缺乏方法，日常缺乏可经营的人力，导致这些新机构开门红的业绩普遍低迷，平台较低，难以持续，业绩起伏大；
3、4、三、筹建机构的成败与改善举措 主管更换频繁，短期行为明显；
分公司的管理力量薄弱，支持和帮助乏力。
新机构的筹建是一个系统工程，成功的决定因素是五大策略严格的贯彻执行，在这过程中，我们认为，核心的工作是培育领导人与管理团队，人才是机构筹建成功的关键。
为切实改善公司的资金使用效率，优化筹建机构绩效，最大限度提升新筹机构的成功概率，总、分公司要协同配合，严格执行筹建前、中、后期的规定动作，并通过实施全方位的管理，完善作业流程，整合资源和优势，扬长避短，确保筹建进程可掌控，成本发生可控制，筹建目标可实现。
（一）分公司筹建管控和支持
1、分公司筹建前期
1）提前半年规划新机构筹建的设想；
2）充分调查当地市场的经济发展、行业竞争和监管政策的状况，撰写拓点可行性研究报告；
3）广泛接触和面谈同业优秀的内外勤人才，建立人才储备库，重点的内外勤主管人才储备5-10人，做好详尽的个人背景调查和同业影响力调查和搜集；
4）规划新机构的申请设立时间，提前向总公司提交开设计划；
5）主动积极维护同当地保监局和行业协会良好的关系，确保沟通的渠道畅通，信息反馈及时完整；
6）及时了解、更新储备人才的最新动向；
7）客观评估分公司的指导和支持能力，确认核心岗位的专业经营能力，确保筹建期支持有力。
2、分公司筹备规划中期
1）经公司董事会和高层同意后正式形成开设计划；
2）上报筹建负责人简历，筹建的预期目标和行动纲领，上报机构设立可行性计划； 3）新机构设立之前，要提前向保险监管机关进行沟通和确认；
4）筹建负责人任职资格审查通过后，由高管对核心人员和团队进行面试和沟通，经确认后提交正式的签呈，申请新机构的设立； 5）总公司批复分公司设立机构的申请；
6）分公司正式向保监局提交申请材料，受理和批复； 7）成立筹备领导小组，制定筹建行事历； 8）完成筹建负责人和核心成员的招聘录用流程；
9）提前上报筹建政策，包括筹备期间代理人出勤补贴方案，同业引进聘才政策，基本法补丁方案等，经总公司审批后形成筹建机构完整的代理人筹备政策； 10）临时职场和正式职场的储备和评估，至少提供五个以上备选的方案。
3、新机构正式筹备
1）获得监管筹建批复的公文后，迅速确定临时和正式职场；
2）分公司主管、个险市场部协助完成代理人主管的沟通、面试，筹备各项政策的宣导，代理人基本法和三五级主管考核办法的实施，代理人筹备协议签订； 3）职场租赁合同的审核、上报和签批； 4）装修方案的审核和签批；
5）临时职场的进驻，办公用品的采购和配置，网络开通；
6）由分公司支持落实创业说明会的召开，实施代理人部、组、员层级递进式公开招募，分批次完成培训和考试；
7）代理人入职资料的准备，销售资格考试和同业下号； 8）分公司个险市场部指导机构早会经营和增员推展；
9）由分公司行政部协助机构完成行政工作，消防批文获取，内部验收； 10）向监管机构申请外部验收；
11）设立批复，证照办理，开门红方案确认，开业庆典拟定，代理人报升。
（二）总公司的筹建支持和管理
1、筹建前期
1）下年度机构开设规划的制定和报批； 2）实时掌握监管政策的变化；
3）机构筹建手册的优化，筹建预算和资源的分配，筹建资料的提供； 4）筹建原则的订立和执行；
5）筹建负责人及核心代理人团队主管的面试、审核和招聘； 6）筹建方案的沟通和审批；
7）筹建签呈的审核和同意设立公文下发； 8）筹建相关资料的提供。
2、筹建中期
1）筹建机构周例会召开； 2）新设机构代理人培训支持；
3）筹建政策和方案的审批，筹建预算的使用和控制； 4）合规和风险防范，突发事件应急处理； 5）机构管理处现场的工作督导； 6）筹建追踪报表的更新；
7）职场选址确认，装修和布置的创新设计； 8）系统的运行测试；
9）提前下发验收提纲，及时完成内部验收，下发验收整改报告；
10、协助分支机构完成外部验收和证照办理。
四、内外勤主管的甄选
1、三、五级机构主管的胜任模型
1）同业优异的经营绩效，同业经营的机构、带领的团队个险业绩远超50万且达成率排名系统全列，在同业多次获得表彰和奖励，考核等级为优秀；
2）成长性佳。超越市场和同业平均成长速度，从业绩到人力，并以此成就个人的职级和职务的晋升； 3）优秀的契约品质，继续率指标远超系统均值；
4）长期（10年以上）在机构所在地工作和生活，拥有良好的行业人脉资源，管理的代理人队伍较为大型化；
5）当地广泛的社会关系，尤其是同监管和行业协会有非常密切而良好的关系； 6）加盟公司之前已具备在同业相同职级的履历，良好的职业操守、市场口碑和影响力； 7）长期大型寿险公司个险管理的岗位经历，具有扎实的专业基本功，良好的创业精神，勤奋敬业吃苦耐劳；
8）职位稳定性好，跳槽次数少（近三年未跳槽）。
2、组训的胜任模型
1）全日制本科学历，名校毕业为佳； 2）强烈的企图心和成长欲望； 3）学习能力出众，悟性高； 4）良好的表达和沟通能力； 5）性格开朗，形象气质佳；
6）行动力强，具备良好的团队合作精神； 7）3-5年的个险工作经验。
3、优秀代理人主管的轮廓 1）强烈的成功欲望；
2）专职专勤，同业的兼讲为佳；
3）较高的文化素质和学习能力，学习意愿高； 4）勤奋敬业，团队协作和执行力强； 5）当场户籍，广泛的社会关系和人脉资源；
6）同业优秀的业绩表现，年销售的长期寿险件数超过30件，月月举绩或严格按照基本法快速晋升；
7）优秀的沟通和理解能力； 8）热心助人，大方慷慨；
9）从业之前从事的职业为个体工商户、教师、财务工作者成功率较高。
