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天津医药企业招商如何更快把握市场
要做好药医药企业招商工作,必须把握对各种关系的维护,特别是经销商和政府公关方面，从而决胜于市场。作为医药生产企业,应该掌握适当的控制方法,做好渠道维护工作。我们不难发现,很多医药企业拥有很好的产品,却没有好的销售业绩,究其原因,就是没有一个良好的营销方式。
处理好外围关系
只要抓住了经销商和终端就可以打开市场的说法无疑有点书生气。事实上,企业的产品要在一个市场上站稳脚跟并快速发展,必须与方方面面的机构和人员搞好关系,这是中国的国情,任何企业都无法超越。其中一个重要的方面就是维护好与政府部门的关系,也就是通常说的政府公关。
如何进行这种公关呢?这里有一个原则,就是既要不卑不亢,又要热情大方。第一次与他们打交道时,最好不要带着问题去,不要让他们感觉你是“找麻烦”来了,而是初来乍到,认门来了,此时可多向他们介绍企业的基本情况,并要与当地的经济发展战略相结合,尽量找到企业发展与这种战略的结合点,让他们感受到彼此之间有共同的价值取向,可以促进当地经济的发展。
分类维护经销商
做足充分的调查,选择适合的经销商。
维护好与经销商的关系,其基础是厂家在选择经销商时要做充分的调查工作,要先调查经销商的销售渠道情况,一般可以从零售客户那里打听了解他们和哪家经销商在合作,合作情况怎么样,进货渠道如何;从其他厂家的业务代表处了解经销商;对经销商进行逐个拜访,了解他们的实际情况。通过了解,选择那些信誉良好的经销商合作,并要求他们有一定的资金实力,有较强的网络支持。
提供专业服务和各种培训,设立奖惩措施。
企业行为的目的,是要获取利润,经销商更是如此。因此,厂家选择好经销商以后,必须制订对经销商的奖惩政策,包括“信用等级额度”、“促销活动支持”、“年终返利”等各个方面。如对协销性的经销商,其作用是补充厂家局部市场的网络缺陷,在合作过程中帮助经销商培训业务员等,每年为经销商举办一两次客户订货会,帮经销商建立网络。他们的作用发挥好了,经销商高兴,公司也能掌握经销商的下线网络。另外,它还能帮经销商举办一两次客户联谊会,让小型的渠道客户了解公司,增进信心。
经销商竞争机制
又如对大包经销商,厂家除派业务管理人员常驻经销商处外,其他市场运作费用一概不负担,而公司派出的管理人员会定期把客户信息收集回公司,同时也对当地市场进行了熟悉和了解,如果经销商出现工作不力或违规等情况,厂家则随时可以找到替代者或由公司直接操作市场。再如针对纯经销商,公司不承担一切费用,由经销商自己运作,本公司有区域管理人员,会定期去市场巡视,平时控制发货量,也与当地其他经销商随时保持联系,这样经销商只有遵守公司制度,努力向前走,才能保证与公司的长久合作。
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