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广东龙的集团渠道的开拓和维护工作
A、做一个合格营销人员：
一、要想做好渠道的开拓和维护工作，首先要做一个合格的营销人员，要
想做一个合格的营销人员，首先要具备以下六个优点：
1、热爱营销行业，身体健康，口齿清楚。
2、具备良好的沟通、谈判、分析、总结能力，思维要有逻辑性。
3、销售人员要有良好的形象和气质。
4、具备有一定管理能力和社会洞察力。
5、对行业和企业背景及产品定位的了解。
6、对突发问题有一定的现场处理能力。
二、对公司的产品和认知：
作为一个合格的营销人员，首先要对自己的行业进行仔细的了解，不仅仅包括行业的现状，还要对行业前期的概况和今后的发展趋势进行了解和预测，同时对自己的公司战略发展目标和运营情况进行全面详细了解，将来是说服客户的重要武器，没有一个客户愿意做风险较大的公司产品代理。同时也要对产品进行详细了解，包括产品的原材料、制作流程、产品卖点、售后维修及产品的瑕疵，同时对公司的营销政策要熟知熟会，建议可以从下面几个方面进行了解：
★经销区域销售任务量及月度分解。
★公司要求选定经销商的标准。
★公司要求的付款方式（包括运费）
★公司给予市场支持力度（包括物料、广告和促销政策）
★产品售后服务的约定（包括退换政策）
★产品销售政策（包括回款奖励、开票奖励、月度返利、年度返利等）
★产品的质量标准和价格体系及价格换算方式。
只有对行业和公司的产品进行了解后，才具备市场营销员初级资格。
B、渠道的开拓：
要做好渠道的开拓工作，需要对公司指定的区域进行详细了解，同时要了解优良客户的选定标准。对选定区域的了解：了解过行业和公司的状况后，公司管理层会对营销人员划定区域，在划定区域后营销人员首先要做的就是对区域的概况进行大致了解，主要了解方面在于：
★当地的行政区域划分。
★当地三年内的GDP数据和变化及比例。
★当地城市、农村人均收入和人均消费水平情况
主要经济来源。
★当地城镇人口数量及农村人口数量。
★主要区域家电行业人口数量。
★主要经销商的销售经营情况及近期大的举动，包括和其他厂家的关系。掌握了上述情况后，在运作市场的时候才会避免无谓的浪费，工作效率就会高效快捷。
优良客户的标准：
★经销商在当地是否有较好的影响力、知名度、信誉度等。
★经销商的思路是否和厂家保持一致，是否可以坚决并长期执行公司的战略规划和目标。
★经销商目前运作的品牌是否在良性发展，近期内厂家是否有运作隐患。
★经销商的资金状况目前是否良性，资金链前期是否出现过断档现象。
★经销商的销售网络是否能够覆盖整个区域，终端零售和批发渠道横向和纵向是否能形成有机的结合和互动。
★经销商的营销团队是否在健康和持续的发展，近期有无较大的人员变动问题，营销团队的心态是否积极向上。
★经销商有无完善的售后服务体系及物流车辆，仓库的面积是否合理。只要上述7项中的情况有一定了解后，基本可以认定是优良的经销商。
C、在对当地的情况有一定了解后，并已经明确了解优良经销商的标准，下一步要做的工作就是市场的拓展和谈判，下面将市场的拓展方法和谈判方法和大家分享。
一、拓展方法：结合市场运作实际情况，有四种方法供大家参考：
1、网络赛选法：目前网络已经无孔不入，大多经销商的资料或主动或被动都已经在网上公布了信息，随时可以查询到企业详细资料，采取网络查询相关资料是了解当地经销商最快的方法。
2、行业查询法：各地市基本都印有黄页，可以通过一些工商行政目录，确定一部分客户资源，进行电话拜访。
3、资源共享法：和同行业的人士多沟通，处理好人际关系，较多时候都是有资源大家共同分享，究竟怎么运用，在于个人的把握。
4、上门摸排法：采取较为直接的方式，登门拜访寻找客户进行直接谈判。
二、谈判技巧：寻找到意向客户，基本需要经过几个回合后才可以签订合同正式合作，笔者根据以往的谈判经验，总结出五个方法，和大家一起分享：1.单刀直入法：一般是针对和营销人员关系不错并且合作过的经销商，因为前期有过合作，大家相互了解，并且信任度较高，基本可以直截了当的去谈，节奏快，目的明确。2.引导法：根据经销商目前所运作的产品，指出产品结构的不足及今后运作过程中会出现的隐患，同时灌输经销商公司的战略规划和产品的优势，引导经销商运作自己的品牌。3.迂回法：用于有意向合作但拿不定主意的经销商，拜访过后要在经销商可以感觉到你存在的地方拜访沟通其他客户，或者在经销商面前故意透漏其他客户有意向合作的信息，并举例其他客户的运作成功之处，给有意向的经销商制造一定的压力，经过多次沟通，会有一定的效果。4.高压法：一般适用于较为强势的厂家，品牌拉力强，市场占有率高，经销商都想运作的品牌，在这种情况下可以采取高压法，适当控制经销商的资金和渠道情况。5.亲情法：一般适用于品牌拉力较低的厂家，在某种情况下需要营销人员采取感情拉动客户来投入市场运作，客户一般会在对营销人员认同的基础上接受公司的产品进行市场推广销售，在合作成功后营销人员要积极帮助经销商制定渠道销售政策和分销方案，并协助具体实施，经销商只有在见到利润后才会大力度的投入。
D、渠道的维护：渠道建成之后，紧接着的工作是需要对渠道进行最大限度的利用，运用公司的资源和政策促使渠道产品产量最大化，只有渠道稳固了，今后的销售通路才可以顺利打开，市场的推广就有了运作的平台。同时渠道的维护工作又放在我们面前，所有的营销人员都知道渠道的维护工作比开发工作更为重要，正所谓攻城容易守成难。好的营销人员不仅会开发渠道，更要会维护渠道，笔者对维护渠道方面做了九点分析，供大家分享：积极沟通代理商或经销商的下游渠道，建立经销商联系表和销售明细表，对下游客户进行详细分析，大致可分三类：◆具有资金优势、销售网络及批发渠道的客户（重点跟进）。◆对公司忠诚度较高但销售技巧欠缺的客户（重点指导、扶持）。◆店面形象和销售激情都差的坐摊客户（可以跟进沟通）。◆确定重点客户，重点跟进维护，协助代理商或经销商对重点客户进行激励。◆制定合理可行的营销政策，确保整个渠道都动起来，让代理商和经销商都有钱赚，都可以看到利润。◆寻找渠道中的一个或两个有思路有冲劲的经销商，重点扶持，在行业内竖起标杆形象，带动其他经销商的积极性。◆适时灌输公司战略发展和经营理念，强化经销商对公司的忠诚度，尽量避免其他厂家对渠道进行渗透和攻击。
◆做经销商的下属：对于资金较小和网络较差的客户，要在一定的时候做经销商的下属，为经销商做一下力所能及的事情，如：协助物流运输、仓库清理、店面整理等，但一定要把握分寸，避免让经销商认为这是厂家的营销人员应该做的，是不用花钱的员工等想法，否则将很难操控经销商。
◆做经销商的同事：要积极站在客户的角度上为客户分析市场，制定可行的运作方法和实施，为经销商谋取更多的但合理的利润。让经销商认为你是在事业上不可或缺的同事，并产生一种依赖性。
◆做经销商的朋友：要从生活上的点点滴滴关心你的经销商，了解到经销商在生活上的快乐和忧伤，给予真心的关心和问候，力所能及的给予帮助，尽量从朋友的角度关心你的经销商，成为他生活上的朋友。
◆做经销商的导师：运用自己的专业知识，为经销商的生意做好规划工作，引导并指点经销商做好生意，关键时刻可以和经销商进行辩论，但前提必须是真心为经销商着想，并确定自己的观点正确。让经销商感觉到你是他的导师，最起码在你的产品领域你的观点有很大的参考价值，在今后的合作中绝对不敢轻视你的观点。
总而言之，产品的推广离不开营销渠道，营销人员的工作主题也离不开渠道，渠道的拓展和维护的重要性显而易见，只有做好渠道的建立和维护工作，产品的销售通路才会打开，产品的推广工作才可以顺利进行，产品的市场占有率才会有提升，产品的美誉度才会进一步扩大，经销商的忠诚度才会进一步提高，厂家、营销人员、经销商才会实现三赢，做好渠道，就赢得了市场，就可以让你产品立于不败之地。
