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销售部业务员管理建议
针对公司现状和市场形势，为更好的开展业务工作，就销售部工作及人员现状，特作如下建议：
将业务员分为三类
一、以开发经销商为主：
这类业务员主要以开发经销商为主，按照公司此前相关要求以城市为单位进行经销商的开发；
在全国大多数中小城市开发经销商一直是公司的重大销售策略，并且从08年初开始但是从建立了专门的团队，但至今工作进度缓慢甚至停滞，主要有以下几点原因：
1、公司此前招收的业务员虽说是以经销商开发为主，但是由于后期工
作的偏移，基本上都转为网络销售为主或以办事处方式开发终端客户，所以，在经销上开发上的力度远远没有达到最先的目标。
2、另外由于经验的缺乏，经销商开发的数量虽然跟上去了，但质量不
高，不符合公司开发经销商的要求，绝大部分经销商仅仅同公司签订了一个合同，并没有在切割机市场上投入精力。
3、再就是公司在经销商维护上做得不够，一个经销商开发出来后，并
没有给经销商足够的商务及技术支持，同时后期的维护也做得乏力，显得对经销商不够重视，致使经销商在不知不觉之间对数控切割机或者蓝讯公司越来越疏远，合同也基本上变成废纸一张。
4、对于已有业绩的经销商，产品质量成为经销商同公司进一步合作的阻碍。
针对以上几点原因，建议解决方法如下：
1、招收以开发经销商为主的市场专员，其工作内容就是为公司找销售渠
道，以省为单位负责某个区域中小型城市开发、维护经销商，原则上
不做终端。
招收标准：1年以上渠道销售经验；
工作方式：
A、前期利用网络等资源寻找符合公司经销商开发标准的对象（具体标
准见公司原有相关规定），利用电话进行前期沟通；
B、对联系好的公司出差洽谈，促成合作，同事给予经销商商务和技术
上的培训，在公司规定范围内帮助经销商做市场开发；
C、保证最低每月同所开发经销商联系1次，对经销商在数控切割机方
面的销售做好实时跟踪，及时协助经销商做好市场，每月定期向公
司递交一份经销商情况报告；
D、其它参考公司《以经销商开发为主业务员管理规定》。
2、提高公司经销商开发对象的要求，严格按照公司原有规定执行，宁
缺毋滥。通过公司原有业绩比较好的经销商以及同行业的经销商来分析更合适的开发对象；
3、重视经销商后期维护
A、在维护经销商上作严格要求，同时公司制定出明确的规定条文，并
且要求市场专员必须按照条文执行；
B、完善给经销商提供的商务支持，公司产品价格的更新与经销商保持
同步；
C、市场专员要花一定的精力做好经销商的培训，在经销商初期可协助
经销商做终端；
4、生产和技术上保证经销商的利益；
销售一台设备，经销商虽然有眼前的利润，但是由于质量问题对A、其造成声誉上的影响，往往让经销商感觉得不偿失，所以对于经销商销售的设备，质量是重中之重，应以出口标准作为生产的要求
B、对于经销商销售的设备，售后服务必须及时，经销商是公司的销
售伙伴，不应当让其承受客户给予的售后压力。
其它：
从经销商培训和后期维护考虑，建议厂销部不做经销商，对于主动打电
话到公司要求销售公司产品的单位，厂销部应转交给对应地区的区域专员。
二、以开发终端客户为主以终端客户为辅长期据外的业务员：
这类业务员在国内重工业比较发达的地区进行长久据点式的销售，参考此前公司的试点办事处；
在公司查找资料，然后出差的销售模式往往工作效率低，事倍功半；个人建议终端开发应进行长期据点销售，专心把某一个市场做好做透。
这一类业务员主要以跑终端为主，辅以经销商销售的模式，按照公司试点办事处来要求管理；
招收标准：1年以上销售经验，能长期据外；
培训要求：在公司此先要求1星期的培训基础上将培训延长1星期，其中商
务培训1周，车间实训1周。
实训：在正式外出做业务前，先在武汉地区实训1周，也就是说在部门
负责人的安排下在武汉开发客户，其一起到锻炼的作用，其二作为业务员是否给予试用的参考。
三、以网络营销为主：
目前***，***方式，不对出差做业务作要求，主要在公司利用网络进行宣传和挖掘客户；
这类业务员不再增加，具体管理及建议另述。、
