节日终端销售氛围营造之我见由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“终端销售氛围营造”。
节日终端销售氛围营造之我见
一年一度的中秋节又将至，各大商场超市商家又将进行一场没有硝烟的终端阵地战，终端市场销售竞争白热化愈演愈烈。各式各样的礼品又将占据商超大部分场地，堆头、专柜等的陈列，无不耗费商家的心思，个性化的POP展示、有特色的产品包装、新颖的促销方式等成为吸引消费者不可或缺的亮点。而如何营造各自销售氛围也使各个商家想破脑壳，总希望自己的产品在有限的场地有限的时间里能够突显一点，能够吸引更多的眼球，能够在节日使销售达到一个新的增长。
其实，根据观察和相关市场调查，从消费者购买前的决策到最终购买该产品与终端销售氛围的良好营造是分不开的。消费者购买前的潜意识购买决策在不同阶段存在不同情况，如何踢好这“临门一脚”？我认为只要抓住消费者购买心理，终端宣传等各方面做的完善，是可以让消费者毫不犹豫地购买既定品牌，也可以让其可能之前不在购买决策内的品牌在瞬间被决定购买。这就是终端销售气氛魅力所在！
众所周知，一个好创意的广告首先给人的是视觉上的感触，它能强烈冲击人的记忆潜意识，直至消费者在面对该产品时，会产生出似曾相识的亲切感，一种类似与多年不见的老朋友相会的欣喜。同样道理，终端销售气氛的营造也必须具有强烈的视觉冲击，其产生的牵引力能吸引消费者的眼球。而作为终端销售人员必须关注消费者的每一个细节，我认为每个做市场销售的人员都要是心理学家，至少是半个心理学家，学会换位思考，能够站在消费者的角度去思考问题，因势利导用什么样的方式能够打动潜在消费者。作为商场超市的导购人员要明白：消费者进入商场，他们的目光会停留在哪里？在哪些商品上注意的时间较久？在同段时间他们有没有重复回过头再次关注这个商品？要能揣测出消费者大致的购买意图。
举个我在温州出差时与经销商交流时得来的案例：某国外知名品牌服装，在全国进行产品的销售与品牌推广活动，经过多方努力可是销售业绩就是上不去，唯独温州地区的销售业绩在不断飙升，连续四年创造奇迹，该产品在温州地区四年时
间达到十几个亿，现在温州每个家庭几乎都有该品牌服装，而且至少两三件，这不能不让人感到惊奇，这一奇特的现象引起了法国总部的注意，特意派市场专家来观摩，最后了解到原来温州的这个经销商善于抓住当地人们的消费从众心理，采取不同的终端销售方式，创造让当地人无法控制购买行为的销售氛围提高销售额。现在这个品牌服装在销售势头已经下去，在温州地区该产品已经饱和。
举这个案例我想说明什么问题呢？无非是中国人特别喜欢热闹，好奇心和从众心理极强。特别在节假日和举办活动较多的商场，这种心理表现尤为明显。要合理利用这种心理，在行动上加以引导，结合自己产品的特点，营造一些让消费者好奇和关注的氛围来，进而提升产品形象和导购能力。
终端销售气氛除了能增加销售业绩外，根据不同效果又体现出三大功能。第一，品牌形象的宣扬。一个完整的视觉形象系统，才能显示出强烈的影响力，而终端的品牌VI视觉管理则是营造终端销售气氛的基础，如：海尔的蓝色调、联通的红色调、丰策企划机构的大红色调、柯达胶卷的红黄色调，等等。第二，导购功效的提升。现场热烈的促销气氛有助于导购人员有效地引导消费者，现场销售气氛如果能够提供正确产品信息的指引，在很大程度上导购效果和效率都会增强。第三，品牌实力的“另类”。一件好的产品，没有一个好的包装和展示平台，无疑是败笔，产品形象也无从谈起。产品形象在终端市场永远都是最强有力的武器，在有效有限的展示平台上一定要凸显自身产品的优势，不管是形象产品、占量产品，还是策略产品，要让消费者认同自己的比别的产品有优势，具有很强的可比性。
终端销售氛围的营造，归结开来主要要具备差异性、识别性、灵活性和一致性四方面的特征。
差异性。简而言之，就是使终端在各方面表现与众不同。可以从以下几个方面着手，如：产品形象的视觉色彩、终端的结构形式、产品展示的技巧、展示平台的位置，以及导购人员的自身修养、气质、谈吐、着装等等。视觉规划从属于大的品牌形象，以大品牌为主但又不完全局限于此，拿海尔举例，它的企业形象是蓝色，如果其他品牌都这样的话，那么基础色调就没有差异性可言。
识别性。在终端的视觉管理上，差异性和识别性是吸引消费者“眼球”的基础，它便于消费者寻找和识别所需要的产品。如果在10米以外甚至更远的地方就可以看到产品展示，那么成功拦截的机率将大大增加。还拿海尔举例，假如消费者在进入商场之前根本没有想过要买海尔的产品，但当他进入商场以后，海尔的品牌信息源源不断地刺激他，无论是展牌、海报、导购人员的着装等等终端位置都有海尔的“战场”，可想而之，海尔将识别性和差异性做到了极致。这种来自品牌终端布置的刺激，很可能会使他购买决策在瞬间发生变化，转入购买海尔的产品。
灵活性。不同城市的终端档次也不全相同，用“气象万千”来形容比较合适。受客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，拿我在上面举的温州例子，可能在其他地方就行不通。商家采取多种措施，根据产品所在区域的差异，最大限度地把产品的特性展示出来，有的商场给你一个拐角，有的给你一面墙，有的只给你狭长的通道，或长或窄，或大或小，或近或远„„这就要求会灵活地处理各种终端专场的形态，合理利用这些外界无法改变的形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。
一致性。终端销售气氛要与上线传播紧密配合，达到视觉和信息上的统一，把上线的电视与终端平面展示有效地整合在一起。这些形象都是普遍传播、广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象。作个形象的比喻，一根指头打人，没感觉；两根指头打人，还是没感觉；三根、四根、五根直到攥紧拳头，如果再配上一套组合拳，不“打”到目标消费者喊“疼”招架不住决不罢手。
终端永远是绝大多数商家的必争之地，谁能把终端销售运用自如，相信在终端市场上将会无往而不胜，谁拥有终端通路，谁将能在这残酷的战争中胜出，而这些都离不开终端销售氛围的良好营造。
