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提高专卖店管理绩效12条
执行力作为营销成功与否的关键因素，高素质的执行力成为众多太阳能企业追求的目标，而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题，如何有效地对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键。
1.人员得力心态为主
勿庸置疑，优秀的业绩是由优秀的人员创造出来的，没有一批高素质的直销员和业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一般人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。
业务人员只要心态端正，业务的知识和技巧都可以在日后的工作中慢慢地进行各种培训，在短期之内就可以很快的上路，而且，只要在实践中慢慢摸索，成长都比较快的。纵观整个太阳能企业，凡是做得比较成功的太阳能企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。
2.团队建设持之以恒
一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。尤其专卖店人员一般而言不是特别多，工作都是相互交差进行的，需要员工彼此之间的合作，才能把每笔业务做好。
在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有弛的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一支优秀的团队才能形成。
把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如特别节日祝福与团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。
3.底子清晰杜绝模糊
所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功练好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许模糊现象的出现。
4.详细分类重点明确
根据以上情况对将要占领的客户区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行ABC分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从小区楼的数量或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个小区的实际销售情况。
在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些小区在终端工作的开展初期将会成为工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的实际运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。
5.样板拉动明星效应
榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩自然会水到渠成。
在终端开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些小区终端进行重点支持，从样机陈列、促销活动、宣传推广等方面努力，在每个小区内成功地树立几个明星用户。
在明星用户的开发过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他小区推广，如某品牌的太阳能科普活动、为其他品牌用户服务、产品以旧换新等，就是在样板用户的开发中总结推广的，效果极其显著。发动整个直销员团队学习开发样板客户，整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围，从而推动整个终端工作的迈进。
6.分层推进戒急戒躁
高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、直销员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同客户的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙地不动声色地完成方为上策。当然工作的难度肯定是存在的，但是只要用心用力肯定付出必有回报。
某品牌直销员操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端客户沟通谈判时所有问题一揽子抛出，所有的优惠条件一并说出，得到的却是一盆凉水，用户的答复是我凭什么相信你的太阳能好用？后来该直销员改进办法分层推进，有技巧地利用一些时机逐项完成，得到了客户的认可。有经验的直销员在日常的太阳能推销过程中，结合消费者的实际需求，逐渐总结成为一套终端推广模式与讲解思路，可谓屡试不爽。比如在与顾客沟通时讲“你需要冬天能用的太阳热水器吗，我们的太阳能冬天好用，四季皆好用，你愿意尝试吗”，60%的顾客都被会接受并喜欢听直销员讲解下去。
7.分工清晰职责明确
直销员、业务人员、售后安装人员要进行明确的分工，制定每个人详细的岗位职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析、工作总结、达成情况以及工作难点等。让每位员工都明确自己的职责规范，知道自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。这样才会不至于出现“谁都在管，谁都不管”的局面。
8.计划翔实严格紧凑
实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，直销员、业务人员、售后安装人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划地开展工作，没有效率的工作等于没有工作。日事日毕，日清日高。比如直销员每天都要制定第二天的工作计划，以及销售任务，自己给自己加压，坚决避免每天工作开始之后还不知道要干什么，导致工作中的盲目现象的出现。
9.严格考核决不手软
终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行绩效考核制度。终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于直销员、业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律性在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。
10.业务培训集思广益
冰冻三尺非一日之寒，一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的职业培训，只有通过平时的培训才能使员工形成良好的职业素养的。每日例会结束后预留半个小时，每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论，集中会诊，在讨论的过程中集思广益，逐步提升整体业务水平的素质。
11.标准管理模式推广
综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、严格的工作制度、业务培训方式、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。
12.激励政策合理有效
马斯诺层次需求理论告诉我们，人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面，终端人员同样要满足这样的需求。尽量在终端工作开展之前，就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。
