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制造业销售人员新绩效考评方案研究
作者：张捷
来源：《职业·中旬》2011年第08期
制造业销售人员新绩效考评方案研究
销售人员的岗位职责主要是产品销售，提供优质服务，收集市场信息。其工作重点是广告宣传、产品销售、市场调研、售后服务、投诉处理，降低销售成本，扩大市场份额。下面笔者就销售人员的绩效考评工作谈一谈自己的设计。
一、销售人员新绩效考评方案设计
1.销售人员新绩效考评方案设计的原则
针对性与系统性并举，可比性与共同性并举，动态管理与静态管理并举，定量考评与定性考评并举。
2.销售人员通用考评方案设计
（１）确定通用考评指标。这主要包括上年度不足之处的改进情况、工作态度评价、工作能力评价、工作成绩评价。
（２）销售人员通用考评方法设计。第一，评分方法，实际考评时，由考评主体对照评语进行量化评分；第二，指标权重，具体指标权重可采用多维动态法进行计算，也可参考成熟的权重体系；第三，奖惩标准，将奖励标准与惩罚标准量化，以便考评主体评分；第四，评分分值，基本分由考评主体依据具体的考评标准评分，然后计算平均数。奖惩分由直接领导和人力资源部严格对照奖惩标准和奖惩公布表直接进行计算。总评分是基本分与奖惩分之和。如果需要，考评主体可在说明一栏补充评分的理由。
（３）销售人员通用考评指标的实施流程。先确定考评周期，后确定考评主体。
（４）确定考评方法。对于纪律性、协调性、服务精神三项指标，采用关键事件法。对于学习能力的考评，采用考试评议法。对成绩采用强制分布法，按比例列入相应等级。对于工作质量和工作数量，采用目标管理法。对于决策能力、为人能力、适应能力和工作热情等指标，可分部门采用成对比较法，进行两两对比确定绩效。
（５）确定通用指标考评得分。通用指标考评得分=领导评分×0.5+服务对象评分×0.3十自己评分×0.2。其中，领导评分和自己评分直接计算，服务对象评分采用简单平均法计算得出。
3.销售人员专用考评方案的设计
（１）销售人员专用考评指标。考评指标主要包括销售指标完成率、回款率、与上年同期相比营业额增长率、无法收回的赊欠款发生率、被投诉次数、服务工作差错情况等。第1项指标为16分，其余指标均为14分。
（２）实施流程。考评主体由考评小组共同考评，第1、2、3、4项指标采用强制分布法考评，优秀占5%，良好占20%，中等占50%，及格占20%，劣占5%。其中，第l、2、3项指标从高到低；第4项指标从低到高排列；第5、6两项指标采用关键事件法评价，被投诉一次或发生差错一次扣5分，三次以上不得分；第7项指标按市场调研报告篇数，一次得5分，没有不得分。最后得分=通用指标考评分×0.7十专用指标考评分×O.3,可以根据最后考评分进行决策。
4.考评结果反馈途径设计
（１）考评结果反馈的原则。强调具体行为，指向具体目标，对事不对人，指向可控行为。
（２）考评结果反馈的途径设计。直接面谈，通知加对照加面谈，集体公布。
5.绩效考评偏差产生的原因与避免措施
（１）绩效考评偏差产生的原因。导向偏差；考评方法本身固有缺点；资料收集不全面；主观因素等。
（２）降低绩效考评偏差水平的措施。充分准备，全员参与，拓宽考评范围，开展培训。
二、实行新绩效考评方案的配套措施
1.优化运行模式
将考评职能从分散转向集中，从“人治”转向“法治”，从自上而下转向全员参与。
2.强化制度建设，做好制度执行工作
（１）绩效考评本身制度的建设。明确总则，细分绩效考评基准和种类，实施绩效考评，培训考评主体，运用考评结果，保管考评表。
（２）绩效考评分类制度的建设。这主要包括工资制度、考勤制度、奖惩制度、定期检查制度、培训制度、晋升制度、反馈制度、档案管理制度、定期修订标准制度、操作制度等。
三、新绩效考评方案实施的注意事项
务虚工作与务实工作并重，方案落实和方案制定并重，量化管理；建立择优机制，建立考评约束机制；培育企业文化，顺应企业发展战略，适时扩大对考评结果的应用范围；运用考评方案，发现员工的潜能，推动共同进步。
（作者单位：江南大学太湖学院）
