宜工创新的挖掘机销售渠道[优秀]由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售渠道创新”。
创新的挖掘机销售渠道--整合后市场资源
打造高效率渠道
通过调研浙江挖掘机市场我们发现，在产品、价格乃至促销手段同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。
宜工，作为立志成为“中国工程机械行业前三甲乃至世界知名的中国工程机械品牌”的企业，突破传统的营销模式，启动品牌营销，开行业先河。
我们认为，在竞争激烈的浙江挖掘机市场，若要使宜工挖掘机在众多品牌中脱颖而出，快速、全面的占领市场份额，通过整合后市场资源，创新销售渠道是关键。
一、浙江挖掘机后市场的现况
1、后市场形成阶段和背景
（1）1995年---2002年，客户大量购买日本二手挖掘机，由于二手机无配件、无服务，后市场逐步形成；
（2）2002年---2007年，客户购买日本二手机和国内外资品牌挖掘机，外资品牌整机售后零件昂贵，后市场进一步发展壮大；
（3）2007年---2011年，客户以购买外资品牌和国内自主品牌为主，国内品牌整机服务网点少，售后零件供应不及时，后市场蓬勃发展。
目前，国内的整机代理商有一个问题是极具普遍性的，那就是挖掘机整机销售占整体销售额比例相对过大，有的甚至超过70%，这种比例与国际上成熟的市场正好相反。代理商所提供的设备维修和配件供应服务也只是整机保修期内的服务，对保修期外的服务基本处于等客上门的状态。
2、后市场经营公司的业务构成：配件供应、整机维修、挖掘机属具销售、二手机流通、租赁、再制造；其中
挖掘机配件专营店经营：易损件（斗齿、底盘件等）、保养件（滤清器、密封件）、维修件（发动机件、液压件、传动件）；
挖掘机修理厂承修：底盘作业装置部分维修、发动机维修、液压系统维修、传动系统维修；
挖掘机属具销售包括：液压破碎锤、液压剪、液压破碎钳、打夯机、夹桩机等挖掘机专用属具；
二手机流通包括：二手挖掘机的回收、整理、销售。
3、后市场的规模（以浙江省杭州、嘉兴、湖州地区和宁波、绍兴、台州地区为例)
挖掘机配件专营店：480家、从业人数（有销售能力的）约为2500人
挖掘机专业修理厂：228家、维修人员约为1152人
这些后市场经营公司的窗口传播和人员销售对终端客户的影响力，绝非那一个品牌整机代理商所能比拟。
3、后市场经营公司的特点：更贴近终端客户，掌握更多的客户资源，是他们获利的基础；
（1）都是独立非授权经销商，不隶属于任何一个整机品牌管辖；
（2）经营时间长，对挖掘机经验丰富，实力雄厚的也不在少数；
（3）和当地终端客户的粘合度高，影响力大，拥有庞大的终端客户资源。
二、后市场经营公司对推广销售宜工挖掘机的作用
1、对当地宣传宜工品牌，传播整机信息，是一个高效率的窗口；
1、对当地目标客户经营信息和信用情况能起到精准掌握；
2、对当地目标客户购买信息能第一时间收集；
3、对当地工程开工和进展情况能及时了解；
4、对当地目标客户影响和召集及时有效；
三、我们在浙江后市场的经营现况和优势：
1、公司基本情况
公司名称：杭州市友岩工程机械有限公司
注册资本：500万
总资产：6000万
销售营业面积：650平方
维修组装车间面积：厂房：2000平方 室外：1200平方
配件仓库：1000平方
业务车辆：21辆
2、公司业务范围：
（1）挖掘机配件专营：小松、日立、卡特、神钢、住友、斗山、现代全系列配件的批发和零售；
（2）挖掘机专业修理厂：修理项目包括日系、韩系挖掘机的发动机、液压系统、回转行走系统、底盘系统；（3）液压破碎锤品牌代理：在浙江省代理销售日本古河、日本东空液压破碎锤及其它属具；（4）液压破碎锤组装厂：生产组装自有品牌的液压破碎锤；（5）二手挖掘机销售：回收、整理、销售二手挖掘机。
3、公司业绩和荣誉
2010年销售总额：15228万元；
挖掘机配件销售额：6585万元；
液压破碎锤销售额：8643万元；
日本东空、日本古河、美国唐纳森代理证书
4、公司人员现况（1）主要管理人员
周鹤峰：
主修机械专业
1996年至1999年
从事日本二手掘机销售
2000年至今
从事挖掘机零件和破碎锤销售 罗清强：
主修市场营销
1995年至1999年
从事日本二手掘机销售
2000年至今
从事挖掘机零件和破碎锤销售
郭金成：从事挖掘机维修
1996年至1999年
从事日本挖掘机维修
2000年至今
从事挖掘机零件销售和维修管理 孟宪鲲：
主修市场营销
2002年至今
从事破碎锤销售
余放权：从事挖掘机维修12年
销售代表：27人 售后服务及修理厂人员：43人 后勤：15人
4、我们在浙江挖掘机后市场的优势
在浙江挖掘机后市场，我们的配件和破碎锤分销业务覆盖面广，约有70%的配件店和修理厂和我们有固定的业务往来，和他们一直保持互利、持续的关系。在直销方面，多年积累的终端挖掘机客户超过2000个。这也正是我们可以高效整合后市场资源的重要基础。
（1）我们拥有浙江地区品种最全，库存最大的挖掘机配件专营公司。配件品种涵盖小松、日立、住友、卡特、斗山等，品种有履行、油封、底盘件、发动机件、液压件、传动件等，库存金额达1700万元；
（2）我们拥有浙江地区销售量最多的液压破碎锤专业公司。2010年销售液压破碎锤约为1200台，其中包括日本东空、日本古河、韩农、友岩等品牌；（3）我们拥有浙江地区最专业的挖掘机维修工厂。维修项目包括：发动机系统、液压系统、回转行走传动系统和行走底盘系统。
三、我们创新的销售渠道策略
如能有幸成为宜工挖掘机代理商，我们除了积极整合现有资源，准备约500万的流动资金，聘请浙江小松代理店的销售经理，抽调一批经验丰富的销售团队并成立独立公司，我们除了按照厂家要求成立临工4S店模式的营销总部，再分别以100公里距离设立营销分部，并配置符合足够的服务人员和销售服务车辆，我们还会快速做到如下的销售渠道创新：
1、对宜工挖掘机品牌形象在浙江区的传播方面，我们可以做到更有效、更快速、更精准；
（1）针对代理地区每个市、县、乡镇有影响力的挖掘机配件店：设立宜工品牌形象店招，布置宜工挖掘机海报，放置产品样本；
（2）针对代理地区每个市、县、乡镇的挖掘机修理厂：设立宜工挖掘机的户外广告牌、海报，给维修人员发放标注有临工挖掘机的工作服；
针对网点多，分布广的挖掘机配件店和修理厂的广告宣传，可以使宜工挖掘机品牌传播快速渗透，而且对目标客户的影响更精准。
2、在整机地区性巡回展示方面，我们可以做到周期性，更专业，高效率；
对每个市、县、乡镇有影响力的修理厂和配件店，我们可以做到周期性，常态化的挖掘机巡回展示，效率更高，成本更低，目标更精准。
3、在挖掘机行业人脉关系方面：利用配件商会和成立的维修人员协会，有效梳理人脉，利益共享，通过口碑宣传推广宜工挖掘机；
4、在发展二级代理商方面：实力和行业经验是我们发展二级代理商的重要考量，各个地区都有为数不少实力雄厚，从业经验丰富的配件专营店和维修厂，对没有设立直营网点的县和乡镇，这些公司都是我们发展二级代理商的目标人选；
5、在旧机置换新机方面：发挥我们现有的二手机回收销售和维修配件的成本优势，提高旧机估值，联合浙江地区的各个二手机回收销售公司，积极鼓励客户置换宜工挖掘机。
6、在销售技术创新方面：多年的配件销售和维修，使我们熟知各个品牌挖掘机的优缺点，能熟练挖掘宜工挖掘机的内在价值，提炼出对竞争品牌有针对性卖点，引导客户理性购机，充分发挥顾问式销售的效率和口碑。
如：卡特配件昂贵，代替品少；小松多路阀容易故障，发动机油耗高；日立液压系统不适合带破碎锤、三一结构件在矿山易断裂、斗山发动机、液压系统技术陈旧等；
这些入市较早的挖掘机，或多或少都存在各种各样的缺陷，作为后市场的经营者和销售员，都了如指掌，可以很容易顾问式的销售。
综上所述，相对于传统的挖掘机代理商，我们更懂挖掘机，我们更了解客户，我们更会销售挖掘机！
杭州市友岩工程机械有限公司
周鹤峰 2011年4月11日
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