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献给刚跑业务的朋友
一：工程项目概念：由于工程项目划分为策划与决策阶段、准备阶段、实施阶段以及竣工验收和总结评价阶段，因此，范围管理在工程项目建设周期各个阶段的内容是不同的，项目周期各阶段 策划与决策阶段 准备阶段 实施阶段 竣工验收和总结评价阶段
工作内容，投资机会研究，预算可行性研究，设计，招标，项目施工协调，采购，竣工验收项目总结。项目后评价。二： 发现目标的几种渠道：
1，公司安排的项目，2电脑网络。3现场工地，4朋友介绍，5走设计院之路 三：工程的分类：
1：房地产工程。2：政府工程。3：民用工程 酒店，超市.4 ：学校工程。5：医院工程。6:办公楼及写字楼 四：筛选目标
1分析该工程定位，2自己产品的定位，3甲方历史关系。4施工方历史关系5可能进驻的竞争对手，五：工程的阶段分类
前期阶段 1：预算，2：勘查，3：方案设计，4主体设计5施工方进驻，桩基，地下室，主体，二期阶段 1室内 2室外
如何跟进 ：跟进项目前期需注意的问题
1初步阶段应该做的事 收集情报；看水排，了解工地需求其中包括项目需求。
2收集情报包括甲方，施工方，设计院的详细信息
3甲方公司负责人，甲方项目部
甲方成本部合约部 预算部 采购部 安全管理。4施工方，总包 分包 挂靠单位 项目部，合约部 采购部
各部门 资料室。5设计院
方案设计 主体设计 室内设计 设计主管。
6：工地采购方式
甲方乙方的关系 甲定甲购 甲定已购
已荐甲购设计师选样甲方定购，集团采购 三方选购 7工地的规模，工程进度，立项 报备
1厂家报备
公司报备 报备需要基本的条件
工地名称，地点，规模，开工时间，竣工时间，估计用料，甲方 乙方 成功把握度 2项目的分析 造价，身份。。3计划方案，陌生拜访，来意。。
拜访前我们一准备的是 找人 通过网络了解信息，拜访相关人； 到项目公司打听 办工地现场打听；施工现场，现场找人；同行打听，设计公司，积累资源。。
4关系做法；
通过关系了解内部消息，通过关系认识关系人，和关系人商量 探方法 关键品牌入围进入拟定范围，选中特色款式，样板比较调试，选中部分样板，选中常规产品，送样板实际做样板 奠定竞争圈优势
考察 1工作的准备
接待 派车 安排 2工作陪同 了解去向 生产工艺
3总结 对方回来后需要工作总结 来自我们的精心周到服务和他们在现场遇到不明之处的讲解 让对方了解产品的更多优势 招标 公开招标 议价性招标
投标 公司资料，产品质量报告，产品价格。。评标 公开评标 内部评标
中标 产品的型号 规格 用量已及用材位置 合同 ：甲方谈判 ；
施工方谈判；
售后： 预约送货时间，送货前的沟通，沟垫； 现场处理；
销售技巧 一打动客户的心
1第一印象 勤 实在2诚，乐于帮助别人，活泼 3聪明，反应快，理解能力强
4专业，虚心 值得信赖 5利益，互利合作双赢 二 成功的六要素
靠关系，靠技巧，靠价格，靠产品质量，靠实力，靠运气 三懂得四种看法
1会看人
2会看产品
3会看现场
4会看环境 四 关键的几个问号
1谁是竞争者｛ 竞争的地位
对方的关系 产品 价格 什么流程｝ 2谁是老板 电话是多少
3谁定板
电话是多少 4谁采购 电话是多少
5在现场谁在帮你
电话是多少 五 关键的几个问题 1从就到内
2从局到难
1：工程项目概念。2：发现目标的几种渠道。
3：工程的分类。4：筛选目标
5：工程的阶段分类。
6：项目跟进需注意的问题设计公司分类，阶段的分类，组织结构图8：甲方组织架构图9：施工方分类，阶段的分类，组织结构图
7：
献给刚跑业务的朋友
跑业务：顾名思义就是要跑才有业务，那怎么样跑才是最有效的这是一个很深的学问，跑业务一定要先用大脑跑，一定要先用心来跑，为什么有很多的朋友说：我每天都在不停的跑就是不出成绩就是这个原因。想法决定出路，思维决胜一切就这个道理，请用正确的想法做正确的事，当你想到了就要抓紧时间行动！如何做好业务的几点建议：
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻、天气等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身不一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。我认为业务员一定要多听、少说、多问，问简单易的问题，问容易回到的问题，问有效的问题。关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到4个星期左右就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、网络搜索。我们可以通过专业的网站来找客户：如天工网、建设交易工程信息网等。这样可以找到很多客户的名单了。
2、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
3、最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要先摸底，了解客户的经营状态、诚信、企业经济状况；对客户做一个精准的判断，这个客户值不值得你用心去跟，接下来怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，我们没有这样的需要，有需要会找你，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，没关系，我下次再找你好了。要学会用多条腿走路，一条不行就换别的方法再去试，我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪。所以业务的成功往往就是看你坚持与不坚持了！
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该**，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用**法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
