农村卷烟市场拓展知之我见由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“卷烟农网市场开发措施”。
农村卷烟市场拓展知之我见
长期以来,农村市场虽然人口众多，市场巨大，但由于消费水平低、地域分布广，不利于管理服务，烟草商业公司从经营成本的角度考虑，未能给予应有的重视。农村卷烟市场成为卷烟销售网络中较为薄弱的环节。随着党的十六大会议的召开和“三个代表重要思想”学习活动的开展，对于高度垄断的烟草行业，如何切实做到“立党为公，执政为民”，贯彻落实三个代表重要思想，农村卷烟市场问题即是摆在行业面前的一个现实考验。同时面对禁烟运动不断高涨的浪潮，城市将不再是烟草行业的乐土，国家局高瞻远瞩，提出了“开拓农村卷烟市场”的号召。姜成康局长在2006年工作报告中明确指出“随着县级法人资格的取消，网建中心也要下移，进一步提高对农村客户的服务质量”，省公司制定了“城市抓结构，农村抓销量”的经营策略，重点通过低档烟的有效供应抓销量。农村市场状况如何，客户有什么实际需求，该如何有效管理、细致服务，这些问题都亟待烟草行业去回答。鉴于农村市场状况已为各方所深入研究，分析透彻，在此笔者就不在列述，仅从如何开拓农村卷烟市场进行探讨，提出几点愚见。笔者认为农村市场状况复杂，千头万绪，要作好市场开拓工作，就必须抓住低档烟供求关系这一主要矛盾，分清缓急轻重，稳步开展。只有各项配套工作齐头并进，才能取得最佳效果。应从以下三个方面入手：
（一）商业公司经营行为层面
1、深刻领会国家局、省局关于开拓农村市场的工作指示，从“维护国家利益和维护广大消费者利益”的宏观角度出发，充分认识开拓农村市场的重要性和紧迫性，及时转变单纯追逐经营利润的思想，加
大农村网络建设投入，提高网络运行水平，为广大农村零售客户提供及时、满意的服务。
2、加大监督考核力度，制定适宜的绩效考核办法，充分发挥分配机制的激励作用，以考核切实提高一线人员的卷烟销售积极性。（1）通过加大对低档烟的考核力度，从客户定货成功率、低档烟销售总量、单品上下柜率等几方面着手量化考核，提高农村低档烟市场占有率；（2）加强农村市场管理与服务工作的过程监督，通过痕迹化记录、经常性检查提高一线人员对农村工作重要性的认识，确保走访到位、服务到位，使农村客户得到与市区客户相同质量的服务。
3、改变农村卷烟市场卷烟品牌特别是低档烟品牌单一的局面，培育现有品牌与引入适销品牌双管齐下，真正做到由市场选择品牌，为市场培育品牌。（1）目前低档烟销量与农村市场消费水平、人口数量比重极不相符，原因主要是因为现有低档烟品牌少，且没有足够强势的品牌。烟草公司应充分运用协议销售这一品牌培育平台，将低档烟品牌纳入协议销售范畴，培育做大适销品牌；（2）作好中介，充分承担起紧密联系工业企业与零售客户、消费者的桥梁作用，注意收集反馈市场信息，深入调研分析农村卷烟市场特征和消费需求、特点，积极主动与工业公司反馈市场需求信息，为其研发农村市场适销卷烟品牌提供科学依据。
4、合理安排低档烟投放是关心低档烟消费群体和低档烟经营者最彻底的途径。（1）在现有星级评定及系统支持条件下，改变低档烟投放量按星级递减投放方式。现有星级评定系统中，农村客户受客观因素所限，星级处于较低水平。现行投放方式忽视了农村市场对低档烟的旺盛需求状况，因此需要改变。（2）探索、完善更为科学的客户细分标准，发现各目标市场的不同货源需求，寻求信息系统支持进行投放，以有效区分市区与农村市场差异。
5、正视农村市场地理分布现状，探讨打破县级行政区域客户归属管理机制。当前存在某一处农村市场属甲县管理，但实际与乙县毗邻，联系紧密，反之与甲县其他地区往来不便，不利于甲县烟草公司营销服务。若打破县级行政区域客户归属管理机制，此市场若由乙县进行管理服务，相比甲县而言，明显较为便利，不仅快捷、安全且可有效节约物流配送和管理服务成本。
（二）许可证管理层面
1、立足长远，合理布局。无疑，扩大农村办证面，是拓展市场的一项有力措施，可有效削弱大户的辐射能力，利于将客户纳入我部管理范畴，避免农村卷烟经营无证户带来我部专卖管理无相关法律支持的尴尬局面。但在加大农村办证力度的同时，就要以发展的观点，着眼未来，注意合理布局要求，为今后农村卷烟市场稳定发展奠定基础。农村卷烟消费习惯往往具有很强的村级行政区域性，因此，我部在办证时也须考虑该村的卷烟市场容量、已有的持证户数等因素，为客户发展预留一定的市场空间，避免今后出现客户争夺有限市场现象，影响农村卷烟市场稳定。
2、科学定量，稳量保价。农村市场价格存在较不到位现象，主要原因就在于客户的月定量高于其实际销量，为其“薄利多销”行为创造条件，也导致部分客户为其他客户代定卷烟现象，为大户继续生存提供土壤，有悖于实行定量的初衷。应通过准确调查客户自身实际销量，合理确定定量，既有合理的浮动空间，又不至于限量剩余过多。当然，科学定量也应包括在客户诚信经营，销售能力切实提高，现有定量无法满足情况发生时，能及时增加限量，保障客户经营积极性和收益。也只有当月定量得到科学有效管理，零售客户才会深刻意识到月定量有限必须尽量以这些有限的资源赢得更多的利润时，明码标价工作自然水到渠成，得到农村客户的衷心支持。
3、加强许可证管理，对制假、售假的卷烟零售客户实施在市场竞争中的强制淘汰制度，使客户逐渐形成“以质量求生存，以诚信求发展”的观念，从而从源头上达到净化市场资源的效果。严格换证程序。严把换证关，对于多次出现违规行为的客户，不给予换证，取消其经营权利，以有效维护守法客户利益和市场稳定。
（三）市场管理和营销服务层面
1、保持高压打击态势，为开拓农村市场创造良好的市场环境。长期以来，农村市场成为“假非私” 烟集中地，严重危害消费者利益，挤占了很大一部分市场空间。须长期保持高压打击态势，才能为尽快拓展农村卷烟市场创造良好的外部空间。市场管理一要持之以恒，常抓不懈，特别是在农村市场拓展初期，要以雷霆万钧之势，涤荡农村市场长期普遍存在的违规经营现象，在广大农村零售客户中形成一定震慑力，便于今后开展各项工作；二要强力，只要客户违规，坚决给予打击，决不姑息，杜绝客户的侥幸心理；三要快速反应，通过各种渠道收集信息，迅速出击。
2、提高自身水平，特别是注意品牌培育和消费引导能力有机结合。农村客户受信息渠道、自身文化水平等因素所限，往往对卷烟行业发展形势认识不足，对卷烟品牌整合信息了解不多，其经营品牌过于单一，缺乏足够的风险抵御能力。因此，客户经理提升自身水平，最重要的就是要为客户培育有发展潜力的品牌，并引导客户接受、推广这些品牌，以保障客户经营的稳定性，增加客户利益。
3、抓住服务重点，做好货源告知、销售预测指导工作。（1）货源是客户赢利的来源，特别是低档烟对农村客户更具有重要意义。当商业公司倾斜投放低档烟时，客户能否及时知晓、订购这一问题则随之而来。此时，货源告知工作尤为重要。客户经理应及时告知客户本
星期货源投放情况，可采用上门拜访和电话通知方式相结合，方便客户做好订货准备工作，同时在定单提交结束前对当日未定货客户进行订货提醒。（2）随着一周一访业务模式的推广，大部分农村客户每星期订一次货，能否清楚了解自身经营情况、综合考虑各方因素、准确预测一周销量是关系客户正常经营的关键，预测少了，客户经营可能因为货源不足而受到影响，利益受损；预测过多，则造成库存积压，占用原本就紧张的资金。但问题就是大部分农村客户自身能力所限，难以准确预测，迫切需要客户经理指导。客户经理在工作中要加强与客户交流沟通，每月为客户分析经营情况，利用自身信息资源优势结合客户发展潜力、库存情况帮助客户进行销售预测。
4、创新服务手段方式。针对农村市场零售客户守法经营意识薄弱、消费者自我权益保护意识较差这一现实，烟草公司可定期开展“普法、服务下乡活动”，每月组织专卖、业务骨干深入农村市场，通过宣传法律知识、提供营销服务，力争驻一个点，辐射一片，实现以点带面，广泛宣传，使农村市场零售客户、消费者的法律意识有较大程度提高，营造诚实守法经营、理性消费的良好农村卷烟市场环境，最终从源头上根除假非私烟的生存空间。
开拓农村卷烟市场的号角已经吹响。这是烟草行业战略转移的一次重要战役，是务实求发展的具体表现。在这过程中，只要全行业人员始终坚持以市场为导向，以客户为中心，必将能取得此次战役的最终胜利。农村卷烟市场必将成为烟草行业新的经济增长点，推动行业经济走上可持续快速发展的正确轨道。
