广交会销售谈判实战情景分析与应对方法(中英)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“广交会情景对话”。
广交会与顾客沟通的关键问答
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一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：我随便看看。
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二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。
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三、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没什么好买的。
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四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。
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五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。
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六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。
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七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。
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八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。
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九、你们东西可不便宜，能打几折。
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十、客户跟我司询过多次价格, 但是每次都不下单, 然后这次又来要报价, 而且说如果没有报价就更没有定单。
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十一、客户说先要样品, 没有样品就没有定单, 但我们又不能轻易寄样品。
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十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。
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十三、市场环境不好，销售缓慢，我们的产品价格高，又要求起订量，又不能现场拍照，比起其他家供应商，合作条件要求太多了。
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十四、客人告知自己是大客人，现场要几十万件数量的报价。
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十五、部分产品线成本下降，如何与客户沟通。主题
一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：我随便看看。
错误的应对：
1、没关系，您随便看看吧。
2、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
回复建议： 没关系，您可以先了解一下我们的产品。在业务接待不忙时，可适机询问，您主要采购的产品类型是什么？之前采购过此类产品吗？同时可可以介绍我们最新开发的这款……产品，这几天这款产品卖得很不错，您可以先了解一下，来，这边请...…
This is our new items….Have you ever bought this kind product before?...Those are the hot selling items…
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二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。
错误的应对：
1、真的很适合，您就不用再考虑了。
2、… …（无言以对，开始收东西）。
3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。
回复建议：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟现在市场竞争激烈，买手采购都不想产生库存，肯定要多些沟通和考察。这样好吗？您能介绍一些你们市场或贵公司需求的产品或材料吗？我们有自己的研发部门，多一些市场信息对于开发你们需求的产品更有针对性。Yes, I can understand , now it is a highly competitive market, buyers do not want to have the stocks, so, could you pls introduce me what kind of product and material your company needs ? As we have our own R & D department, we can develop the new items according to your needs.主题
三、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没什么好买的。
错误的应对：
1、无言以对，一笑置之。
2、怎么会少呢，够多的了。
回复建议：是的，您很细心，我们现场展示的商品风格确实比较少，不过每个系列都是我们公司针对不同市场，不同类型的客户精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您主要采购的是什么样的… …
建议二：您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，因为广交会只是我们展示的一个平台，而且空间有限，我们公司样间还有很多产品，每届新开发的产品约2000多件，现在在现场也有5000多件产品，如果您需要更多的产品，欢迎来公司参观，也可以通过网站浏览，不过我们有几款商品我觉得非常适合推荐给您，来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看… … 还是… …
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四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。错误的应对：
1、那您看看其他产品吧。
2、要不您看看其他颜色。
3、每个人的感觉不同。
回复建议：是吗？哇，我们所有开发的产品是针对不同市场，不同客户研制的，我们这款产品确实卖得非常好，当然同一地区的客户买同样的东西，对于产品销售确实不利，不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是款式也都适合您的市场，并且是风格很接近，您可以看看感觉如何。来，这边请… …
主题
五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。
错误的应对：
1、真的没办法，如果可以早就给您算便宜点了。
2、我们是很诚心在卖，价格部分真的不行。
3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。
回复建议：是的，我知道您到我们摊位很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵。其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己的市场，是吧？像这款产品不仅非常适合您的市场，制作更精美，而且质量又好，在市场可以卖更高的价格，您说是吗？
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六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。
错误的应对：
1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况。
2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。
3、您在用的时候请注意以下几点… …。
回复建议：先生，您对XXX非常专业，每个问题都问到点子上了。我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，我可以负责任地告诉您，我们企业有超过十年的行业经验，产品销往世界各地，到现在为止，在我们正常生产销售系统中，出现您所说的这种情况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款产品是否合适您的市场，否则即使东西再好也没用，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您此次主要想采购什么样的产品… …
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七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。
错误的应对：
1、是吗？东西不一样。
2、XXX材料有多种，我们这种与他们的不一样。
3、买东西不能只看材质，还要看款式风格呀。
回复建议：是的，也许我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些。今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来未到不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但是我们的品牌特点是… …（强调我们产品差异性优势）
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八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。
错误的应对：
1、这个不行，我没有办法。
2、我做不了主，您直接找我们老总吧。
3、我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
回复建议：是呀，您当然是我们老总的朋友啊，所以您应该更了解纽威的价值，我们一直以诚信，稳健来经营，至于价格部分您就放心好了，我们给你的一定是最优惠的价格，这个在我们开展前老总就特意交代过了。
Of cause, you are our boes friend, so you should better understand the value of newwish.We have been in faith, I am sure that we will give you the better price…
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九、你们东西可不便宜，能打几折。
错误的应对：
1、对不起，我们的东西不打折。
回复建议：这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是同一价格。这样保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。谢谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道每个公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供什么样品质的产品和服务给顾客，毕竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西自己不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是吗？像您看上的这款产品就非常适合您的市场… …（开始转移焦点，介绍自己的产品特色）
“This is really sorry.Our items are always the same price besides some promotion.This can be guaranteed that the same price whenever you come to buy our items.We really thank you for your supporting.As you know, though there is different reasons for each company in discounted, we are more concerned about what kind of quality products and services we can provide to our customers.The price is only a small reason, right? Like this item is very suited to your market......”(beginning to shift the focus to introduce the characteristics of their products)
主题十：客户跟我司询过多次价格, 但是每次都不下单, 然后这次又来要报价, 而且说如果没有报价就更没有定单。回复建议：如果客户未超过3次报价，则现场与客户沟通，我可以提供报价单，但只能提供不带图片的报价，待你最终确认订单后，我可以根据你的需求将图片和样品准备给您。
如果客户已超过3次报价，则直接同客户说明，因为您已经超过3次报价未有任何订单，如果您能在现场确认订单，我可以提供一份不带图片的报价单，待您定金到位后，我可以根据您的需求将样品和相关资料提供贵司。
“As we have not received any orders from you after more than 3 times quotes.if you can confirm orders during the fair, I can give you a quotation without pictures.After received your deposit, we will provide samples and related information to your company according to your requirements.主题
十一、客户说先要样品, 没有样品就没有定单, 但我们又不能轻易寄样品。
回复建议：我司没有定单前，原则上是不指供样品的，但基于第一次合作，也考虑到贵司推荐市场的需要，我司可以向公司申请提供一套样品，但样品费和运费需要由贵司支付（样品由于是额外制作，所以收费为正常报价的3倍），订单下发后或以返还样品费。（此为第一次合作）
We will send one set of sample to you after you confirm the order as per our company’s policy.The samples are free of charge but you have to pay for the freight.Could you please let us have your courier’s account No so that we can send the samples to you in time?
我司之前已寄过样品，但贵司未没有下单，基于此原因，所以我司无法再提供样品，但可以先提供图片报价，待贵司下单后可提供一套免费样品，但运费需由贵司承担。
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十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。
回复建议：询问客人目前主要经营的行业是什么？为什么转行？之前与我们的配合，产品销售如何？ 可从中了解该客人市场变化原因，从中总结经验，同时可与客人询问我们行业目前在客人的市场需求程度。找到与客人再次合作机会。
What kind of busine you mainly do? Why switch? Is it sales good of our pro-product? 主题
十三、市场环境不好，销售缓慢，我们的产品价格高，又要求起订量，又不能现场拍照，比起其他家供应商，合作条件要求太多了。
回复建议：耐心与客人沟通，我们是生产制造商，所有的产品价格是经过每道专业测价人员仔细核算出来的，而且我们经营了十多年，价格也是比较合理的，这点也得到很多客户的认可。起订量是生产线制作的需求，不同的起订量配对不同的的价格，拿具体的产品与客人讲解，向客人询问其订量范围，将问题抛给客人。当客人给出数量，进行配对价格报价，看客人对产品价格的反应。不能现场拍照，可跟客人告知是否能交易会后，发邮件给客人，同时跟客人确认邮件地址，及需求时间。
We are manufacturers, all the prices is accounted by our profeional staff and the price is reasonable, Our prices are quoted according to the order’s quantity.We have already given you our best prices for the quantity of your order
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十四、客人告知自己是大客人，现场要几十万件数量的报价。
回复建议：了解客人的身份，进行初步判断，可询问你们的销售模式是什么，之前同哪些公司配合过，是否需要验厂。。跟客人解释因为其数量特殊，需要特别对待。给我们一些时间进行重新核算。同时将所有报价条件向客人了解清楚。如包装，试摔，含铅测试。若客人身份属实，可与客人约定隔天报价；若身份有误，建议与客人约定交易会后报价
In order to service your better, could you please let me know more about your busine?
主题
十五、部分产品线成本下降，如何与客户沟通。
回复建议：我司长期以来在研发、市场考察、客户经营、品质保障、生产系统维护五大方面一直不断投入，而且得到客户广泛的认可，目前我们经营的国家高达53个，通过多年的客户沟通，为更好的应对不同市场、不同客户的需求，公司加强了工程技术研究，对一些生产难度高或批量小的订单进行技术研究和资源整合，在造型大致不变的基础上，节约了生产成本，以满足不同客户的需求，提升产品的竞争力。
