渠道销售新人的培养（版）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售技巧培训新人版”。
渠道销售新人的培养
结合公司和市场部现状，我们在渠道销售新人培养管理方面，特别在新人入职后初期一定要注意，新人在适应期心态的调整与平衡、销售流程的控制与辅导、销售进阶的技能训练等等。
一）新人适应期心态的调整与平衡
1）使其正确认识销售职业
在面试销售新人的时候，我通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？”答案基本上是千篇1律：“我要挑战我自己”。我继续问：“社会上有很多锻炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来锻炼你自己呢？”当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简单了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何认识销售这个职业的，他的销售理念决定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。如果新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他非常看中对销售的结果。如果在销售进程中，遇到了电话的阻碍、与客户沟通的不顺利、总是不能及时成单等等不理想的状况，新人的心态就会在一定的时间、免不了发生情绪的变化。我们要让新人认识到，销售过程其实就是沟通的过程，让他们把注意力关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，理想的销售结果自然水到渠成。
通常优秀的SALES都具有情绪稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必然的事件，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必然的事情。遇到这种情况我们可以有两点思路去指导新人。
A、换位思考，站在客户的角度去看待问题，真正了解客户的需求。
B、不带自己的情绪和感受，就事情本身用正确的方法去解决。这种“第三者的立场看问题、就事论事”的立场对于销售成功是非常重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。
2）感恩公司，简单的事情重复做。
新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人容易抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来达到增加自己工作经验的目的，并没有一个简单的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。为了避免以上情况发生，我们在新人入职时，可以询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干精神，然后再详细询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？如果遇到不理想的情况，他会怎么办等等。
但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的发展提供了一个良好的平台，在这里你可以尽情展现自己的才华。公司为了培养新人，倾注了大量的时间和精力进行培训和引导。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了成本，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等成本。
在新人培训时，我们可以这样问他们：“你们知道“富”字的含义吗？首先是一个“宝盖头”，表示你要创造财富，首先要选择一个平台，今天你进入公司，就意味着选择了贝岭这个平台。公司为你提供了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一”横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口”字，接受系统的训练和培养，再接下来很简单，一个口变成四个口，即为“田”字，道出成功的奥秘：简单的事情重复做，复杂的事情简单化。做销售其实很简单，就是不断的打电话、约见、拜访面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。成功就是比赛，你比赛的次数越多，你成功的次数也就越多，销售也是如此„„”
3）适应周期循环
一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段：
第一阶段：一无所知；
第二阶段：认识不足；
第三阶段：墨守成规
第四阶段：游刃有余；
当一名新人刚刚开始渠道销售工作的时候，开始的时候一定有非常艰难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的经验、学习力和态度有差异，所以进度会有所差别，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。
目前以我在市场部前期的经验来看，以后我们对于渠道销售新人我们可以做以下制度的培养：
1、我们将经验化的技能与知识形成标准化、流程化、可操作的SOP
（StandardOperatingProce）；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、拜访量等。
2、新人培养1对1的以老带新，应用团队分享与领导陪访。
3、建立严格的产品知识点与技能环节的考核制度，季度考核与抽查。
4、早上可以销售团队做个小游戏，活跃气氛，日沟通总结会和日报、周会、月会制度。
5、对于新人的培训结束后，利用1到2小时和新人一起去找客户，打电话，完成整个工作流程，让新人了解到这个过程后，让其自己去独立操作总结经验。
以上所有的方法只有一个目的：减少新人的预热期，让其尽快出单。
4）团队凝聚力和管理
1、销售新人比较注重自身的心理感受，渴望得到别人的关怀和认同，渴望分享成功经验。做为团队领导人不光要严格下属的工作要求，还要关心下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力帮助他解决。
2、团队定期聚餐、搞团队拓展活动或者户外活动。大家可以通过这种活动方式增进友谊以及互相沟通自己内心的真实想法。在与新人的沟通过程之中，本着开放的态度，多倾听，同理心交流，善意地提问，让新人自己说出解决问题的方法和以后如何改善的措施；
3、对于新人错误的行为注意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成绩，如第一次出单，出大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享其成功心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于新人增强其做好销售的自信心。
