客户采购的六个流程由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“客户采购流程”。
本课程以客户采购的六个流程为出发点，形成一一对应的销售流程六个阶段，根据不同阶段客户的需求和关注点，有选择的使用项目销售的策略，分别是：1）客户筛选策略2）关键人策略3）技术壁垒策略4）顾问式销售策略5）销售流程策略6）关系策略7）竞争策略8）向高层销售策略9）招标投标策略10）谈判策略。
将复杂的项目销售过程简化为六个销售阶段和十招策略的灵活应用，从而达到成功销售的目的。一套项目制胜策略十招的拳法，销售人员只要从销售开始到结束从头到尾打一遍，也可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准。
同时本课程也介绍一些成功的项目销售需要的技巧：1）成功销售人员应具备的知识2）成功的自我介绍以及产品呈现方法3）电话约访的战略战术4）陌生拜访的设计5）拜访前准备及拜访目标与策略6）有效销售方案7）客户拒绝分析与拒绝处理技巧8）客户跟踪技巧9）业务促成技巧与售后服务10）售后服务和个人潜能
本课程它可以帮助一线工程项目销售人员：
获得可能需要个人经过3-5年在黑暗中的摸索，无数的失败和挫折后才能获得的销售经验。可以使你在项目销售中，走出困境建立自信，迅速提高成交率。
可以是使新入行的项目销售人员迅速成长为成熟老练的销售人员，也可以使成熟老练的销售人员提炼思路，升华提高，更上一层。
服务流程 初步接洽
需求分析
确认需求
问题调研
提供方案
调整方案
签订合同
课前准备
培训实施
培训评估
成果转化
跟踪服务
五基需求分析 评价-发展中心 柯氏四级评估
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
————————阿里巴巴马云
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？、报价只有在最后阶段才报。
销售是一个过程，是一个取得客户信任后达成交易的----过程。价格的衡量是建立在多种参数的基础上的，质量、品牌、市场需求、竞争对比、公司信誉等，在没有让客户深入了解这些优势或对比的情况下报价，跟放一个价格牌子马路边自动售货没有什么区别，所以有同一个产品卖出不同价格。
2、多询问客户的需求及情况。
只有了解的客户关注的重点，才能综合比较，才能知道我们的产品对于客户来说价值所在，才能综合评估最终客户承受价格。
3、不要一下子把话说满。
在自信的基础上要留有余地，剑术高手不是都说，力使7分，连绵不绝嘛。
4、如果客户上来就询问价格，那这种客户不是优质客户，一般说来，他只会关注价格。对于价格来说，没有最低，只有更低，单纯追求价格的客户后续潜力也不大。
5、关于报价最重要的问题：怎么定价？
你不是都问了客户很多问题了嘛，应该大体知道客户的承受能力，报一个在客户承受能力之内--上限附近的价格，当然这个是指你的产品价格空间比较大。
如果产品价格比较单一，你在报价的同时要附加其他内容：比如公司优势：后期合作、信誉、产品等，不要一个价格就了事。
同时，在报价的同时你应该有个成交预期价格及谈判计划，计划怎么来的？根据前期客户的情况逐渐游说、应付对方。
6、关于报价后如何后续价格讨论？
报价后当然要跟踪客户，如何跟踪不是这里讨论的焦点，我说的如何跟客户进行价格谈判及成交。侃价的才是真正想买的，客户跟你侃价的时候，恭喜你，开始收获了。怎么侃价呢？咬定青山不放松！
是的，要挺住，不要客户一问你就马上降，这样客户就抓住你的弱点了，如果在你的底限价格客户还没有满意，最后很可能就交易失败了。
要表现出肉痛，男要哀嚎女要撒娇！呵呵，忘记那个高手这样说的了。降价幅度要合理。
7、当然，可能还有人问，有些客户一直追问价格怎么办，等不到最后阶段抱价格啊，这个简单，你可以含糊其辞，告诉他 你这边情况还不了解，没有办法报，他就会问，你要了解什么嘛，呵呵，那你就问不就得了吗？然后报价？问的太多，忘记了哦，下回再告诉你好了。或者说回公司讨论下。或者给你一个笼统的价格，只有一点：就是不给你具体价格。
偶尔少数糊弄不过去咋办？咋办，你以为俺是神仙啊，个别客户自己想你就从了他好了。
8、最后，有人说这个太简单了，字数是少了点，但是80%的销售人员不懂（这么多）吧，或者不能说的像我这么简单吧。
知道不会（但是不知道哪些不会）---觉得会了-----知道自己不会（不会哪些了）---原来会的就这么点内容啊
销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备 A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段 A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：
很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：
能澄清客户真实思想 能准确释意
语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变； 客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记； 客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等„„
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议；3沟通友谊；
4、兑现利益；
5、取得下个定单
让客户接受“高价格”的实用技巧
作者：毛小民 罗雁飞
说明：
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
三、当客户以二批不会配合为由拒绝时
1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”
2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。
3.应对方法：
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。
（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。
（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。
（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。
注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
四、当客户认为经销高价产品无利可图时
1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”
2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。
3.应对方法：
（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。
（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。
（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。
五、当客户以消费者做挡箭牌时
1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。
3.应对方法：
（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
（3）告知一些消费者的实际消费体会。
本文原载《销售与市场》12期
