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淘 宝 大 学 合 作 项 目 书
目录
第一章 项目背景.............................................................................................................3
一、淘宝大学广阔的发展前景及优势............................................................................................3
二、淘宝大学文化服务....................................................................................................................3
三、淘宝大学与中科合作契机........................................................................................................3
第二章 市场分析.............................................................................................................5
一、市场介绍....................................................................................................................................5
二、市场调研....................................................................................................................................5
第三章 公司简介.............................................................................................................7
一、团队优势....................................................................................................................................8
二、资源优势..................................................................................................................................12
三、品牌优势..................................................................................................................................14 第四章 招商规划...........................................................................................................15
一、招商推广的准备工作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
二、招商目标市场的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
三、招商的目标客户定位 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 15 第五章 市场运营...........................................................................................................17 一招商推广时间和区域
„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 二可持续发展计划
„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 三招商运营方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 第六章 合作支持...........................................................................................................19 第七章 风险控制...........................................................................................................20
第一章
项目背景
一、淘宝大学广阔的发展前景及优势
淘宝大学是由亚洲最大网络零售平台淘宝网所创办专业网商培训中心，以提升网商成长为己任，历经6年多，在实践中逐步形成网商MBA（网店老板）、网店经理人（店长及部门主管）、电商精英（网店一线员工）、网店运营专才（高校创业人员）四位一体的网商岗位能力成长体系。经过不断的探索与实践，淘宝大学研发了一系列实战课程，拥有资深淘宝卖家讲师50余名，并逐步形成了在线培训、现场授课和培训认证三位一体的教学模式，培训足迹已遍布全国四十余座城市。
二、淘宝大学文化服务
服务对象：电商及电商生态链从业者
服务目标：提高电子商务从业者专业素养，提升电子商务的整体服务水平 使命：培养新商业文明人才
愿景：打造全球最大的电子商务培训平台
学员可通过参加淘宝大学及各地合作机构所举办的现场授课，系统培训及认证，超过200所院校植入淘宝大学课程；亦可通过在线培训，随时随地便捷学习；同时淘工作平台又搭建了网络零售人才供需双方间的桥梁，打通了“人才培训”到“人才就业”的多个环节，提升了人才匹配度。
三、淘宝大学与中科合作契机
中科电子商务（嘉兴）有限公司位于浙江省东北部、长江三角洲杭嘉湖平原腹心地带的嘉兴市，是长江三角洲重要城市之一。嘉兴具有众多的专业市场，众所周知的有：海宁皮革城、嘉兴羊毛衫产业集群、许村家纺、崇福皮草大世界、王店小家电集成吊顶、海宁太阳能、平湖服装大世界和平湖箱包、嘉善木业等为嘉兴无数企业的电子商务发展提供无限商机。随着电子商务的飞速发展、中科电子商务（嘉兴）有限公司的日益壮大，本着淘宝大学充分发挥校企双方的资源优势，着力培养
适应企业需要的高素质应用型人才的发展方向以及淘宝遍布全国四十余座城市，2011年在网店运营专才项目上与总计46家合作机构继续开展合作，嘉兴地区尚未有机构驻入等条件，中科电子商务（嘉兴）有限公司符合淘宝大学合作机构必备条件，申请加入淘宝大学的合作机构。
第二章
市场分析
一、市场介绍
淘宝网（taobao.com）是中国深受欢迎的网购零售平台，目前拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。截止2011年年底，淘宝网单日交易额峰值达到43.8亿元，创造270.8万直接且充分就业机会。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。目前已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。
电商的日益发展和壮大使得传统企业再也不能忽视电子商务带来的可观效益。同时也要求更多专业的电商精英能帮助传统企业真正落地电商。目前整个嘉兴市场至少有3000家企业已经在淘宝开设自己的天猫商城，还有很多未知的商家准备跨入电子商务这一行业。大量的商城入住，造成行业人才紧缺，供需关系严重不均衡。所有很多企业选择代运营服务，目前嘉兴代运营公司以中科为代表的大约有15家左右，其中也只有几家稍有规模，但是服务的客户甚多。所以整体来说，嘉兴市场的可开发性很强。
未来5到10年网络销售平台将会成为最新兴的商业竞争市场，也将成为商业竞争不可忽略的重要组成部分。现在网上平台已经成为一个品牌孵化器，例如麦包包、茵曼、裂帛、歌瑞尔都是从线上淘品牌做到线下实体连锁的品牌。现在企业争夺市场的竞争渠道已经开始依托网络交易，所以谁最先拥有网络营销渠道谁将占得市场先机。但是目前电子商务的发展速度迅猛，相关人力资源的补给已经远远跟不上它目前的发展速度，这个时候就需要有一个专业培训机构出现，帮助一些已经有电子商务平台的企业和准备进入电子商务的企业提供一个完善的第三方培训平台。主要为他们快速全方位的培养团队以及孵化出知名的电商团队。
与此同时，淘宝大学的师资实力和近年来取得的业绩令行业内外人士所钦佩。淘宝大学是淘宝网创办的网商学府，以提升网商成长为己任，遵循以人为本的原则，对不同的需求定制独特的培训方案，全方位帮助网商提升竞争力。2011年，淘宝大学通过在15个城市进行80场培训的网店经理人项目，帮4000名企业网商中层及中小网商掌柜提升业绩。据调查，参加网店经理人培训后的一个月内，网店日均UV增加23.4%，转化率提升9.3%，交易额提升22.7%，65%商家交易额提升超过一倍，有甚者交易额增长超过600%。（数据来源：阿里研究中心）
二、市场调研
目前嘉兴地区电子商务行业正在如火如荼的快速发展阶段，电子商务零售额占线下零售额的比重也在增长，越来越多的商户和企业开始涌入电子商务行业，想抢占先机，很多传统的大品牌从以前拒绝抵制电子商务到现在积极应对，可以看出在嘉兴电子商务大潮的趋势，伴随嘉兴电子商务的发展，衍生出了许多的新兴行业，例如店铺装修、直通车代理公司、代运营公司等。这些新兴行业 的诞生，只说明了一个问题，电子商务行业人才的缺乏。现在已经涉足电子商务的企业，有近三分之一的公司是靠高薪聘请运营总监来带领临时组建的团队以及托管服务，在行业高端人才鱼目混杂的今天业绩可想而知。还有很多准备涉足电商行业的企业，他们遇到的最大的难题就是组建团队比较困难，无从入手，即使组建完善但是人力成本又比较高而且专业性又很低，最终导致的结果还是运作失败。在电商的道路上，垮掉、亏损的企业不在少数，甚至连试运营也无法通过，年营业额不超过十万的比比皆是。
第三章 公司简介
中科电子商务（嘉兴）有限公司（www.daodoc.com）是一家专门为品牌客户提供一站式电子商务解决方案的网络营运服务公司。长期专注于淘宝、天猫等电商平台的商户运营外包服务，是淘宝网官方认证的第三方代运营公司。公司从店铺装修、日常维护、营销推广、客服销售、物流等服务项目，为每个客户提供最优质的一站式服务。致力于帮助企业建立独立的电子商务体系、打通电子商务销售链条、完善电子商务销售渠道、提升品牌客户价值。在公司业务不断发展，规模扩大的同时，公司对电子商务深层策略发展、网络规范辅导及客户公司的团队培训等业务精益求精，实践证明中科为众多客户提供的具有实战操作指导意义的培训助飞企业发展。
公司在上海、苏州、宁波、杭州等城市均设有办事处，旗下还有两家电子商务分公司，分别为杭州沐尊电子商务有限公司和杭州唯意优信息技术有限公司。中科电商现有员工65人，沐尊电商拥有员工25人，唯意优科技拥有员工28人，大部分员工学历在专科以上，核心人员都来自于电子商务行业，有着丰富的从业经验。多名员工曾任职于国内著名的电子商务企业，熟练掌握电商的各种推广手段及运营技巧。
员工概况：
嘉兴中科电子商务有限公司，拥有员工65人，其中硕士5人，本科38人，大专22人； 杭州沐尊电子商务有限公司，员工25人，其中本科17人，大专8人； 唯意优信息技术有限公司，员工28人，其中本科19人，大专9人。
一、团队优势
1、公司的组织架构和招商部
招商部：
现拥有一支专业的招商拓展团队共12人，分别来自于房产营销管理人员、阿里巴巴诚信通销售精英，还有TP招商精英等多个行业的销售精英。现主要从事：
1、负责电子商务基础服务的规划和合作伙伴引入，专注于品牌网络渠道建设，熟知品牌进入电子商务的每一个环节，以及电商运营团队建设。
2、维系电商合作伙伴关系,保证现有项目收入稳步增长
3、深度发掘合作伙伴需求，寻找新的合作点，拓展新项目
TOP1: 童淼
招商部总监
大学本科学历，电子商务行业从业3年
行业经历:拥有丰富的市场招商和运营经验。曾负责江浙沪区域市场的维护和管理工作，落实执行区域市场。在嘉兴城市网任职总经理助理时期，负责嘉兴区域商家的管理工作，开发电商企业及商家B2B平台的广告投放。现负责中科新客户的拓展，老客户的维护，协助总经理完成潜在市场的
分析，制定后期公司发展部署工作。
TOP2：
张志鹏
招商部总监助理
大学本科学历
电子商务行业从事6年
行业经历:曾经从事淘宝商务运营。长期管理淘宝四钻店铺，曾带领团队协助运营阿里巴巴和多家淘宝商城装修等工作，其中相宜本草等知名店铺装修获得客户高度认可。曾参与宁夏淘宝大学讲师工作并受宁夏电视台新消息报等多家媒体采访报道。
TOP3：
许亮
招商主管 大学本科学历
拥有阿里巴巴诚信通三年推广经验，独立带领团队，深度挖掘客户，有专业的商务洽谈和拓展能力。
TOP4：
沈嘉伟
优秀员工
大学本科学历
从事淘宝三年工作和房地产营销管理二年工作
08年大学英语周刊嘉兴区总监，负责五大高校业务拓展培训工作 嘉兴千龙网新闻发布中心拓展招商经理 08年—09年 房产营销经理 10年—12年 TP服务招商经理
2、与淘宝大学合作，将由招商精英重新组建专业推广小组
针对淘宝大学招商业务，中科电商将抽取招商部门中的八名精英组织再次招聘，培训、组建精英销售团队。为后期的免费试听讲座活动、互联网营销、传统广告宣传、电销、行销五种招商运营方式分别配置4人、4人、8人、8人、8人的推广小组，从而在人员配置上保证后期的招商推广工作有序进行。
3、完善的操作流程和工作模式优势
专业有序的运作流程
4、专业运营策划团队优势
中科拥有一批完善的运营和策划团队。中科在运营的过程，坚信给客户最好的购物体验远胜于销售冰冷的数据。
主题活动定期推出主题活动，参加淘宝市场推广。营销工具淘宝客、直通车、钻石展位等营销工具介入广告投放中科高效的广告投放流程，协助品牌方执行淘宝直通车等广告投放计划 软文营销营销专员主动进行博客、论坛、SNS软性广告与讨论帖植入等圈子营销订单客户或是潜在客户，中科努力通过一个共同圈子把大家召集到一起交流SEO优化定期的站外广告联盟推广，搜索引擎优化等，提高店铺浏览量
二、资源优势
中科电子商务（嘉兴）有限公司成立于长三角经济中心嘉兴市，毗邻中国“电子商务之都”——杭州，在杭州有两家分公司，即杭州沐尊电子商务有限公司，杭州唯意优信息技术有限公司，团队业务以电子商务为主，百度及网站搜索为辅，是目前嘉兴地区最大的电子商务公司，是天猫商城运营服务嘉兴区唯一一家一站式全景式电商外包服务公司。
公司通过长期的积累推广，现已有500万会员信息，其中活跃用户150万。现服务品牌类目遍及家装、数码、服饰、母婴等类目。公司与淘宝网，百度有啊网，腾讯拍拍网，阿里巴巴中国站等国内主流网络营销平台建立了良好的合作关系。
1、政府关系
嘉兴市政府给予的良好的成长环境和优惠政策：嘉兴市政府唯一定点电子商务科研项目合作伙伴，政府扶持电商人才培训企业以及嘉兴学院人才实习基地等。
2、商会优势
融洽的商会关系优势为招商所需的大量客户资源奠定基础：嘉兴羊毛衫商会合作伙伴、安徽商会、河南商会、台州商会、温州商会、山东商会等、嘉兴电子商务行业协会理事，桐乡电子商务行业协会会长。
3、国际毛衫城合作优势
中科拥有嘉兴国际毛衫城品牌联盟资源和完善的第三方配套服务，拥有毛衫专业市场品牌客户资源和品牌招商的号召力，图为部分品牌资源：
4、自有客户资源优势
长期以来，中科电商（嘉兴）有限公司在电商业务中积累了大量的品牌客户资源，图为部分合作伙伴：
三、品牌优势
1、中科电商（嘉兴）有限公司是淘宝网六大TP公司（网店托管类），是拍拍商城认证品牌服务商同时也是京东商城官方指定合作伙伴；
2、嘉兴地区口碑最好的电子商务代运营商；
3、业务范围涵盖行业类别多、区域影响特别广，客户资源积累丰富；
4、嘉兴市政府唯一定点电子商务科研项目合作伙伴；
第四章 招商规划
一、招商推广的准备工作
1、招商的目标
协助淘宝大学做嘉兴地区市场最大的电子商务培训平台，帮助传统企业真正落地电商，实现电商道路上的新突破。培养实战型符合新商业文明特征的网络零售人才。为企业真正解决电商运营精英人才匮乏的难题，最终实现在嘉兴设置培训基地的长期的可持续发展计划。
2、确定重要招商试点区域和投放市场
嘉兴桐乡濮院羊毛衫市场作为全国最大的羊毛衫集散中心，在功能提升的同时，要想寻求更大的突破，靠传统的营销模式已经不能满足。如何用全新的思维开启新的经济增长点，是目前发展濮院羊毛衫市场的重点。电子商务正悄然引发一场销售模式、生产模式、消费模式的革命。如今在濮院，注册从事毛衫的电子商务公司 60多家，年销售产值1亿元，从业人员300人左右。毛衫产业迎来电商时代，计划五年新增100家毛衫电子商务公司、从业人员1000人，销售产值达20亿元。根据当地政府的扶持和企业的发展要求，急需电商专业对口人才，通过校企合作吸收新鲜血液，必将能让电子商务之路走得越来越稳健（数据来源：桐乡新闻网）
因此，本次重要招商试点区域将从市场需求迫切的濮院羊毛衫集散中心开始。
3、招商试点方法
招商预定于桐乡濮院地区进行试点，在正式招商之前，我们会对桐乡濮院地区的新、老客户公司的市场运营、高管职位等电商运营人士罗列出名单并以直邮讲座宣传页和登门拜访的方式，让潜在目标客户体验免费的产品试听，以便让其我们的招商有一个初步的认识，避免在正式招商时，潜在客户对其闻所未闻的尴尬局面。在试听讲座投放之后配合问卷调查能准确的确定我们的目标客户人群需求以便进一步改进宣传方式和力度。
二、招商目标市场的确定
濮院羊毛衫集散中心将是我们的重要试点区域。然后以濮院为宣传案例，向嘉兴具有众多的专业市场，众所周知的海宁皮革城、嘉兴羊毛衫产业集群、许村家纺、崇福皮草大世界、王店小家电集成吊顶、海宁太阳能、平湖服装大世界和平湖箱包、嘉善木业等企业进行宣传和讲座试听，先从一个行业的一家公司开始着手宣传、讲解和招商，从而带动一个行业的招商规模。其次再换行业进行部署和宣传招商等。最终目标实现嘉兴市及其下设南湖区、秀洲区、经济技术开发区，港区，辖嘉善县、海盐县2个县以及平湖市、海宁市、桐乡市3个市（县级市）全范围多行业的招商区域覆盖。
三、招商的目标客户定位
企业中电子商务方面的实际经营管理者、运营人才、网店经理人，想了解更多网络销售平台规则和运营方式、有意成为网商MBA（网店老板）、网店经理人（店长及部门主管）、电商精英（网店一线员工）、网店运营专才（高校创业人员）等热爱或从事电子商务的人员。
第五章 市场运营
一、招商推广时间和区域
招商推广时间为 2012年9月初——2012年12月底
推广初期：2012年9月初——10月初
推广目标：为期一个月的宣传招商试点，管中窥豹，试看嘉兴地区的招商情况，并且总结方法得当的宣传经验吸取广告宣传中的教训和不足之处，为以后的嘉兴区域招商奠定基础。
招商试点推广区域为毛衫产业迎来电商时代的濮院羊毛衫集散中心。结合招商宣传试点区域的实际招商效果，分析和改进广告宣传方向，收集效果，并为下一步的招商工作总结经验。
推广2012年10月初——12月底
推广目标：实现嘉兴区域的全面宣传和招商工作，最终实现淘宝大学与中科在嘉兴设置培训基地的目标。
以濮院为宣传案例，向嘉兴具有众多的专业市场，众所周知的海宁皮革城、嘉兴羊毛衫产业集群、许村家纺、崇福皮草大世界、王店小家电集成吊顶、海宁太阳能、平湖服装大世界和平湖箱包、嘉善木业等企业进行宣传和讲座试听，以濮院地区的招商为宣传案例和经验，集中主力抓区域的一个行业，然后再普及到众多的行业中去。
二 可持续发展计划
随着嘉兴区域市场客户源的稳定和持续增长，如果每月有35家及其以上的客户源，淘宝大学在嘉兴与中科电子商务（嘉兴）有限公司合作设置培训基地。
三、招商运营方式
结合嘉兴市场、企业发展情况和广告费用、效果等预估情况，特制定以下几种具有实际操作意义的运营方式：
1、免费试听讲座活动
我们会对试点区域桐乡濮院地区的新、老客户的市场运营、高管职位电商运营人士招商试听讲座宣传，以便让潜在目标客户对我们的产品有一个初步的认识，避免在正式招商时，对招商情况闻所未闻的尴尬局面。在试听讲座投放之后配合问卷调查能准确的确定我们的目标客户人群的需求意向。
2、互联网营销
我们将采取免费的宣传资源和收费的资源同时进行，充分利用互联网上免费的广告资源来
宣传网站，比如微博，blog，SNS网站等。同时还进行收费的广告投放。
互联网的营销包括很多的方式，我们可以主要采用以下几个形式：
⑴搜索引擎：付费或SEO基础优化，使嘉兴地区招商排名靠前，在预算允许范围内也可以考虑进行关键词竞价。
⑵电子邮件及短信营销：通过发电子邮件、短信的渠道与用户沟通产品，向用户进行告知和宣传。
⑶主站活动：依靠天猫主站，与用户进行互动，对现有会员进行引导。
⑷阿里资源：旺旺、淘宝天下、淘代码、电视媒体等资源进行曝光和用户精准营销。
⑸网站发表软文：当前期我们需要在一些网络媒体上提升曝光率，可以通过公司PR以及我们自己运营的经验结合实战撰写相关的软文进行宣传，提升知名度。
3、传统广告宣传
DM:
指向目标客户通过邮寄、直投等方式发布的广告，它有着很强的针对性，同时成本低廉，还有一定的灵活性。能够准确获得目标客户群的信息，并进行科学，合理，有效的管理和利用，是必不可少而又经济可行的一种广告形式。
POP:
即在试听讲座现场的一些宣传广告，如广告夹页、宣传手册、广告架等。利用pop广告强烈的色彩、多样的图案、详细的描述和准确而生动的广告语言，可以创造强烈的招商气氛，吸引目标客户的视线，促成其现场报名的冲动。
嘉兴产业集群区域及市内户外广告：常见的户外广告有：路边广告牌、高立柱广告牌（俗称高炮）、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等。
各种产业群的招商会、批发市场的现场宣传等其他方式灵活，广告效果见效快的广告宣传方式。
4、电销
根据中科现有的政府、行业协会、原有品牌客户等关系，采用传统的电话销售方式，对目标客户进行初期的讲解宣传。
面对中科从政府渠道、行业协会、原有品牌和合作单位所获取的大量客户资源，中科的招商团队首先会群发短信给目标客户，预约约谈时间，在客户同意的情况下一对一的电话约访，从而进行深度挖掘客户，也可以促进二次口碑宣传，从而有效锁定重点意向客户。大大提高招商效率和业绩。
5、行销
面对面的销售是让潜在目标客户对招商有更深的了解和印象，因此对潜在客户预约然后再进行登门拜访也是一种重要的宣传方式。首先，遵循中科从政府渠道从政府渠道、行业协会、原有品牌和合作单位所获取的大量客户资源，在短信问候和预约之后，一对一电话约访，锁定意向客户之后面对面的讲解招商细则和收益，让客户对招商情况有了更清楚的了解，激起学习欲望和需求，带动招商销售。
第六章 合作支持
希望达成合作之后，能享受到淘宝大学的加盟权益，如下：
一、淘宝大学承担淘宝网页面制作、淘宝网内推广、项目物料设计、课程研发、讲师赛马、讲师调配和由淘宝组织的讲师提升培训的费用；
二、网络零售领域最具实战价值的淘宝大学网店经理人课程本地的独家开课权;淘宝第一手的咨询、并分享互联网培训的价值。
三、本地网络零售的卖家资源，成为当地最具影响力的电商培训公司;最具实战性的电子商务课程。
四、双方合作过程中关于员工培训、资料宣传及其他支持。
第七章
风险控制
一、推广风险
推广风险主要体现为团队推广期间难以准确预测的各种风险因素。
二、市场风险
市场风险主要是，随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧。
三、盈利模式风险
在意外的国家政策，法律法规发生变化或者其他不可控制的情况发生时，会对项目产生影响。
