渠道管理73由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“渠道管理方法”。
各位领导，下午好。我是XXX，来自XXX，负责公司XXXX。渠道管理是一份充满挑战和压力的工作，我相信在领导的指导和同事的帮助下，我一定能胜任这份工作。
下面我就分销渠道管理目标、策略和相应结构，简述我的一些观点，希望各位领导指正。
一、分销渠道的总体目标和策略
营销要以顾客需求作为出发点，分销渠道设计要以顾客的购买行为作为依据，设计针对性的分销渠道，为顾客提供最便捷，最可靠的销售服务。那么网络时代，旅客如何购买机票？下面我们分析旅客购票行为和分销渠道的变化。
（一）网络购票已经成为了最主要的购票方式 根据民航资源网2013年10月的统计，其中63%旅客通过网上支付购买电子机票，10%电话预定，7%手机APP客户端。基于网络的购票方式从2004年的28%上升至75%。
基于网络的购票方式中，绝大部分来源于OTA（在线旅游网站Online travel agency）。根据艾瑞咨询2012年一季度的调查，携程在OTA的市场份额达到35.2%。根据数据估算，携程占据了整个机票销售市场的20%左右的份额，OTA成为了最主要的购票方式，携程成为了最大机票代理商。
（二）网络的发展，代理同业竞价平台出现，航空公司代理费用增加，分销政策落实难度加大。“竞价平台”出现，使得一些中小代理商并没有按照公司的代理协议出票。他们通过“竞价平台“寻找返点费率更高的大型代理商出票，赚取超额利润。”竞价平台“使全国的中小代理、“二代”甚至“三代”都享受到了航空公司的出港地代理费政策，直接导致了公司代理费用的增加，部分针对性的奖励政策无法落实。这些“平台”的快速发展，对公司大力推进的网站直销带来巨大冲击，特别是公司针对代理企业的B2B直销。
从上面可以看出，分销渠道发展的趋势：
一、传统线下代理的力量将逐步削弱，虽不至于完全退出市场，但最终将被边缘化；线上代理将取代线下代理，在机票分销领域占据强势地位，中小型代理被大型代理合并，行业集中度提高；
二、“竞价平台扰“乱了公司分销政策的实施，代理费用增加，分销激励政策无法有效落实。三，航空公司正利用网络时期夺取机票定价主动权，扩大直销份额，发展公司的官网、手机APP、微信等直销手段。未来机票销售的的争夺将极可能在航空公司与OTA等之间进行；
针对以上现象，我们需要制定怎样的渠道管理的目标和策略呢？
（1）提高直销比例，降低销售费用，减少对分销渠道依耐性。
（2）网络购票是大势所趋，加强OTA的合作，建立战略合作关系。利用OTA的优厚的客户资源，扩大XXX产品销售。
（3）规范分销渠道，加强代理管理。针对票盟、51BOOK等代理竞价平台，联合中航信、国航和东航制定相关奖惩政策。
（4）制定精细化、多元化的渠道政策。信息化、大数据给精细化管理提供工具，提高对分销渠道数据分析能力，挖掘分销数据信息，制定灵活、有针对性地政策对分销渠道精细化管理，提高代理人积极性。重点分析分销渠道的市场状况、旅客构成，航线结构，销售品质等，建立更加精细的奖励政策；对不同市场采取不同分销政策。
针对XXX在各市场运力投放与竞争激烈程度，按照XXX各营销单位竞争实力，对奖励方案进行多元化管理：
1、强势市场。强调市场份额、销售品质，对奖励方案基于销售比例为门槛，以航线销售、高舱销售等为调整系数，强化市场份额与销售品质的要求，对市场起到的积极的引导。
2、弱势市场。目标是在有效销售的基础上牵制竞争对手，对弱势市场制定了基于销售额为依据的考核奖励方案，同时对弱势市场建立特殊航线的额外奖励政策，强化弱势市场竞争中的灵活性与牵制性。
渠道管理需要提高代理忠诚度，有效地控制分销系统。通过分销大数据分析，进行精细化的管理，制定针对性的激励政策，才可以最大限度的发挥分销作用。
二、分销渠道管理的结构
航空运输属于服务业，产品不需要生产和存储，因此，在分销渠道管理结构方面，应减少渠道层级数量，提高渠道效率；采用密集型分销渠道方式，提高市场覆盖率，避免一家独大；建立混合分销结构，直销和分销同时进行，逐步提高直销比例，尤其是网络直销比例。首先，发展直销渠道。对公务旅客中的政府和大型企业进行专项营销，提供个性化服务。向休闲旅客提供便捷的、可靠的购票方式。其次，在分销渠道建设上，在OTA管理方面，应有意识地培育一定数量的OTA，避免一家独大“客大欺店”的现象。在传统代理人的管理上，要尽量减少代理人的层级，提高效率；增加传统一级代理的数量，提高市场覆盖面。在强势市场提高市场占有率和收入品质。在弱势市场加强代理商的扶持，提高销量为主。
分销渠道需要公司和分销单位加强合作，本着”互惠互利、合作共赢“的原则，支持渠道发展，扩大销售的深度和广度，提高市场占有率和高端旅客收入。但是，也要提高风险防范意识，OTA的壮大，旅客资源越来越集中，“客大欺店”现象值得警惕；代理竞价平台损害了公司的利益，潜在风险要做好防范和控制工作。
“得渠道者得天下”，渠道管理工作任重而道远，希望我能成为渠道管理人员，为公司渠道发展做出贡献。
谢谢！
