12LB照明导购培训由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“灯饰导购的专业知识”。
LB照明河北导购员培训会
——暨第一届精英杯优秀导购员选拔赛
LB照明河北各网点分布图
一.开篇
你就是LB品牌的最佳形象代言人
——致LB照明终端卖场的所有导购员
LB终端卖场形象规划，旨在更好地展示LB照明品牌形象，塑造品牌文化内涵。导购员将直接面对来到终端卖场的黄金目标顾客，凭借LB良好的品牌形象、极富冲击力的终端广告宣传以及灵活生动的导购指引，将直接为终端卖场带来不菲的销售业绩。在整个产品成交过程中，我们的导购员代表着整个LB的品牌形象。
所以，我们导购员在终端导购行为中责任重大。由此，为了让LB经销商和LB终端导购员系统地了解LB的企业资讯（包括企业的文化、产品的定位、销售状况、客户的满意程度等等），为了切实可行地帮助经销商创建一支合作高效的营销团队，为了积极引导LB终端导购员创造理想的销售业绩，我们特举行了今天这次山东导购员培训会------暨第一届精英杯优秀导购员选拔赛,当你通过今天的学习，作为一名合格的LB营销员，你已经成功地走出了第一步，你将成为LB照明的最佳形象代言人！
让我们用最热烈的掌声感谢和我一起并肩作战的最亲密的战友们！
导购工作的终端广告化:
1.具有电视广告的“生动直观”。
2.具有报纸广告的“深度说服”。
3.具有广播广告的“亲和力”和网络广告的“互动性”。
4.“最后一分钟说服”的终端广告，对最终促成现实购买具有决定性作用。
5.融广告宣传于现场销售之中，具有“广告”和“销售”的双重作用。
二.企业篇
了消费者的追捧，LB 照明也因
此一年一个台阶，一直向前发展。
......组织架构图
企业荣誉
企业发展理念
我们不求急功近利，但求持续发展、稳定增长。
我们不求赚钱最多，但求发展最健康、前景最明朗。
我们不求跳跃式进步，但求脚踏实地、一步一个台阶。
我们不求产品多元化，但求单品冠军化与国际化。
我们不求独揽金钱，但求厂商联盟，财富共赢。
我们不求最大最强的经销商，但求志同道合的同盟者，携手并进。
我们不求股份最大化，但求股东最多化，荣辱与共。
我们不求投机取巧、上市圈钱，但求企业未来最终属于社会。
我们不做世界500强，但求活到500年。
企业价值观
与客户共赢
与员工共进
与社会同行
企业愿景
企业愿景：创世界一流品牌 做世界单品冠军
创世界一流品牌，做世界单品冠军 是L品牌提升的最高目标，是DTL企业升华的最高境界，是L人追求的终极期望。我们要达到这个目标，是要按步骤，分阶段的进行的。
第一阶段：从2006年——2010年，国内市场开拓阶段。L的全国网络已全部建好，大部分市场做得很透彻，年销售值过亿元。已成为灯饰行业的优秀品牌，行业单品冠军，广东省名牌企业。
第二阶段：从2011年——2015年，产品国际化阶段。国内市场网络的建设和维护已非常成熟，产品已走向国际化，年销售值5亿元以上。管理已独具风格，成为行业标杆，产品已成为品牌的代名词，中国名牌企业。
第三阶段：从2016年——2026年，品牌国际化阶段。产品已完全上升到国际化标准。年销售值超过12亿元。个别国家市场较好，产品已成为国际品牌的代名词，逐步成为中国的世界品牌。
以上每阶段只能提前完成而不能延后。
L人的八大修炼
L的四种精神
一．拼搏精神：生命不息奋斗不止
二．创新精神：持续开创永做领头
三．协作精神：借力使力合力最大
四．坚忍不拔的精神：积极进取乐观向上
行动风格：认真快速负责
企业文化
快乐文化
细节文化
简单文化
节约文化
奉献感恩文化
学习文化
拉奇
企业新进销售员工的十条军规
1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。
2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。
3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。
4、企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。
5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停学习和进步。
6、销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。
7、被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。
8、全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。
9、我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。
10、灯饰行业竞争之道:全心全意为消费者服务!
三、产品篇
介绍产品的着眼点
一、基本着眼点
功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格。
二、辅助着眼点
外观/设计/促销小礼品。
三、其它着眼点
广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价。
介绍产品常用方法
１.要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看
例如：介绍吸顶灯你要让顾客知道面罩怎么看(透光性、均匀、材质、设计、工艺等)，灯管怎么看(亮度、节能、显色性、寿命、材质、工艺等），镇流器怎么看（噪声、温升低、启动快、低幅射、寿命长及如何保护眼睛等等）。底盘怎么看（材质、工艺、耐用程度等），整个灯又是怎么看（各配件同一品牌、防伪、造型、安装使用、接线端子等细微之处），同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方。
２.尽量让顾客感受产品
例如:DTL吸顶灯面罩的柔软细腻，你就要让顾客用手亲自感觉触摸，经过这样给顾客切身感受，会给顾客对你的产品产生经得住考验，值得信赖的感觉
３.按顾客的视线介绍产品
也就是说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意产品的面罩呢还是在留意产品的花色、款式或是灯光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。
４.强调产品带给顾客的利益和价值
假如:你在推荐DTL产品给顾客时，你就要通过强调产品带给顾客的利益和价值来让顾客觉得物超所值，激发顾客的购买欲望。
如: A、本产品的性能究竟能给顾客带来哪些方便和好处?
B、良好的品质给顾客省了哪些麻烦?
C、良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障?
介绍产品的要求
1、熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成交易的首要条件。
2、避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的产品介绍。
3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。
4、介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。
5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。
6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。
7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。
8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。
9、抓住顾客需求的关键点，强化产品优势。
10、常让顾客切身感受。
11、语音、语速和肢体语言与顾客相协调。
12、强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。
顾客的消费心理：
求廉的心理
耐用的心理
安全的心理
方便的心理
求新的心理
求美的心理
自尊和表现自我的心理
追求“名牌”和仿效的心理
猎奇的心理
获取的心理
产品成品
专卖店形象
产品配件及工艺
H管由液体三基色改为固体三基色.固体三基管的优点在于：色温恒定，长时间使用不易有黑头、闪烁等不良。
3500K灯管
2D灯管的优点：使用优质三基粉，减少光衰快及灯管黑头等问题，同时采用批量采购方式，一次下单每种型号2万以上，保证同批色温的一致。
无论是H管或2D管每一根灯管都进行高低压老化测试（低压150V、高压250V）
高压250V
目前用的镇流器外壳形体与旧版比较体积大1/3，利于散热。
镇流器内部电子全部采用优质电子材料，光板全部为耐调温的阻燃板料，实际功率与灯管相匹配21W的实际功率达到19W，2D24W实际功率达到23W，2D38W的实际功率达到35W。分段器：
“柯棋”改为现在的行业品质度良好的供应商“灯丰”，确认标志为“DF”）；
柯棋
我们增加了测试工序，每批进行5个以上分段性能测试，确认其有效性。生产时100%进行了测试。
每一个电子镇流器回厂都要进行高低压老化（低压150V，高压250V）
灯管与镇压流器一起测试
老产品用的塑料摇臂现已更改为铁摇臂，并且经过高温钢化。
塑料摇臂
组合灯刀片之间缝隙过大的改善主要为增加固定镙丝，同时在组装时进行平面测试，对缝隙不能吻合的挑出不与使用。
五金刀片防锈的策施：刀片加厚了电镀层，装配时在五金刀片碰焊连接处滴上防锈油。DTL照明灯罩采用的是韩国冬瓜白面料，透光性更好，防静电
材料的厚薄直接影L照明产品的质量，保障了厚度可有效降低灯罩的破损。
严格的灯罩光测检验：生产组装时进行了挑选，保障配套相一致颜色灯罩。
铝材由原来的“普通铝”更改为“6463#”抛光铝，明显增加了材质厚度及硬度，有效避免了铝架表面的划痕和变形。
焊接工艺的精湛，使L产品外形轮廓优美异常，深得消费者的喜爱和好评。
小配件、螺丝钉、螺冒需齐全,保证灯具能安全安装。
包装采用手提式彩箱，美观又方便；绿色环保材质，可重复回收再利用。
装配工艺从原材料到成品装箱，每一道工序都有专人专职检查，保证每一个出厂产品的合格。后期质量保证体系
第二、导购培训PPE: 9前资料下载学习文件类、视频学习类（销售视频）浦静文件导购员手册.ppt
第三、4P与4C的互补
