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湖南省市场分析报告
我刚做湖南市场不是很久，针对我自己打过的区域做了一些简单的分析，主要是针对我现有的客户群体进行区域分析。
一、湖南省各区县IT经销商的占有比例分析：
长沙：60％
株洲、湘潭、常德、常德、岳阳各占5％ 张家界、郴州、怀化各占4％ 衡阳、益阳、娄底各占1％ 另湘西自治州和永州没有计算在范围内，因为这两个地区做IT行业的有效客户特别少。
由以上数据可以看出湖南省大部分的商机还是处在长沙的，不仅经销商是最多的，重点客户也是最多的，而市场未开发透的地区我认为是：常德、衡阳、怀化，虽然这三个地区的市场占有率不是很高，但是重点客户占有率是比较大的，而在我的客户范围中这三个地区的客户却很少，所以我下一步的打算就是寻找这三个地区的潜在客户。
二、经销商销售心理分析：
1、中小型企业
现状：现在在中小型企业中软件的市场占有率远远不及硬件，大部分的经销商比较喜欢用盗版的软件，觉得正版软件太贵了，而他们的软件使用也仅仅局限于接政府项目，而他们接到这些项目的几率相比于大型企业来说几率小的多，所以他们比较青睐于硬件和桌面式操作系统上面，而在桌面式操作系统上盗版软件又占据了大半个市场。
跟单方法：针对这类型的客户，我觉得除了平常多发邮件让客户记住我们外还要多电话联系，因为他们不是一定没有需求，在淡季一个月联系一次，旺季最少半个月联系一次。周末邮件自然是少不了的。
2、大型经销商
现状：这类客户无疑是我们的重点客户，他们主要做的单子就是招标投标的政府和大 企业客户，而在采购中看重的就是利益，不仅是公司的利益还有个人的利益，另外就是账期和距离的问题。
跟单方法：我们在跟采购负责人建立关系的同时也要跟其他相关部门的同事建立关系，例如：销售、前台、工程等部门的人员。另外，我觉得这类客户在第一次合作的时候尽量以走量的价格报价，先把客户吸引过来，后面当客户认可后就比较好操作。
3、零售商
现状：不太喜欢买正版软件，因为他们的客户会觉得比较贵，多数会选择盗版软件
跟单方法：这类客户属于没太大需求的客户，可以不用花太多时间去关注，平常一个月发封邮件，一个半月左右电话回访一次就ok了。
三、目前我打到的重点客户总览：
长沙荣明科贸有限公司：公司主要做双机软件，是渠道批发商，也做零售。永州阳光数码有限公司：主营电脑，数码产品，电脑，数码产品
湖南创捷信息技术有限公司：公司做磁盘阵列很多，平常接项目也是做双机软件多点 湖南省相炬智能电子科技有限公司：主要做杀毒软件
湘潭易普蓝信息技术有限公司：公司代理各类软件，比如财务软件，平常桌面式操作系
统用的比较多。
湖南中盾保全智能科技有限公司：公司主要做监控系统的，之前有询价是帮朋友问的。
所以他的客户资源也是可以利用的。
湖南省衡安楼宇科技有限公司：公司主要做安防系统工程设计、施工、维护及产品开发，而软件则是根据项目需求走的，一般是跟硬件一起采购，而且需要厂商出具授权投标。
长沙航遥信息技术有限公司：是一家专业从事GIS、三维、遥感的高科技公司，公司主
要联系人为郑仁红，公司主要做招标项目，软件也是跟
项目走的，每年都要用很多软件。
长沙艺瑞信息科技有限公司：专业做计算机软件代理销售，公司有两个采购，王颖是主
要负责人，徐小姐负责走流程和寻找供应商，公司每年的需求量较大，一般是服务企业的，接项目相对来说较少。
四、竞争对手：
这段时间，只是知道打电话，多积累客户，对于竞争对手没有怎么关注，现在手上掌握的依然是之前的一些竞争对手的资料：华思网络科技有限公司
联邦网络科技有限公司
五、下一步计划：
把库里面客户过完之后，针对筛选出来的重点客户再进行精筛选，重点做关系。还有邮件联系的客户在之前联系的时候也有一些有需求的客户没注意到，筛选一遍之后再做回访。另外就是开发新客户，重点区域为: 常德、衡阳、怀化。
六、自我评价：
由于一开始一心想着增加客户的储备量没有把精力放在分析客户上，所以这次的报告做的有点糟糕，我对市场的把握能力还需要提高，另外沟通技巧和产品知识也会在短时间内加强。
