了解你的客户讲稿由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“客户答谢会讲稿”。
一、导课2min 通过前两步创业意识的培训，各位已经了解什么是企业，创办企业需要的基本素质和要求是什么，自己是否适合创业，你的企业构思是什么。相信现在坐在这里参加SYB培训的同学，都是觉得自己适合创业，并对自己的企业构思有了比较清晰的想法。从这节课开始，我们进入第三步到第十步的学习，帮助你用系统的知识去计划、演算，形成自己的创业计划书，最终把自己的企业构思变成现实。
在第三步的学习中，我们将要学习一些市场营销的知识。衡量你的企业生产的产品或提供的服务有无市场、潜在顾客和竞争对手，你的市场营销计划如何制定，你预测的销售量是多少，你怎样满足顾客的需要并从中获利，等等。
这节课我先带着大家了解你的顾客群体，看看哪些人能成为你的潜在顾客，他们为什么选择买你的产品或者服务，而不买你竞争对手的。通过本节课的学习，我们将达到这样的学习目的。（挂图）
二、了解顾客的意义——没有顾客，你的企业就会倒闭，“顾客是上帝” 5min 通常来讲，创办企业的方式有两种：
一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）
二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）
顾客是企业的根本，顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，了解清楚他们需要和想要的产品，以合理的价格向他们提供需要和想要的产品。解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就会成功。
企业要以顾客为重点：要求业主深入地了解人们真正地想买什么。真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务。
举例：按马斯洛的需求层次理论，1.餐饮，满足生理需求 2.红酒坊，满足社交需求
3.“私人定制”，满足的是“尊重和爱”的需求。
三、了解顾客的有关信息P64 7min
案例：有一个朋友，家住在中信城。中信城位于净月，是学位房，买房子的业主可以获得中信附小的小学学位（附小在长春乃至吉林省都是数一数二的小学，学位不包括初中）。附小有幼儿园和小学部，每年幼儿园招生在350人左右，一个月园费3800。小学一年招生450人左右，一年学费10000。在中信城买房的人绝大多数是为了孩子上学，少部分是给老人养老。因此，居住人口大多是刚出生致初中以下的孩子和帮忙照顾孩子的老人。中信城一共有四期房产，一至三期入住率大概在三分之二，四期今年可以入住。
中信城的主要大型商铺都集中在聚业大街上，离一期和别墅区比较近。沿街有大型超市、银行、美容美发、各类针对小学生的培训学校、社区医院等等。经过市场调研发现，除了一家孕婴店有少量婴幼儿服装外，尚没有一家主营儿童服装的商铺。于是朋友决定开一家儿童服装店，主营0—14岁儿童服饰鞋帽，店址选在了银行侧边，离培训学校不远的一个斜向临街的20平左右的店面，租金比那些正向临街的便宜不少。
店里的品牌服装质量好，定价销售，同类商品价格是商场售价的7-8折左右。开业两年了，月利润平均万元左右。现在准备在二期和三期之间开一个分店。
请大家分析一下，朋友了解了关于顾客的哪些信息，从而确定他的经营项目的？（白板）
谁——刚出生致初中以下的孩子和帮忙照顾孩子的老人 年龄——刚出生致初中以下的孩子 性别——男、女
地点住哪——主要中住城、还有周边小区 工资——家族年收入15万以上
购买频率每日、周、月、季度、年——月、季度
愿意出多少钱——定价销售，同类商品价格是商场售价的7-8折左右 购买量——服装鞋帽，一次购买量平均3-5件
未来的市场规模和趋势——顾客越来越多，准备开分店 通过做顾客调查，你可以参照教材P64页的表格，罗列顾客的特征及基本情况，有助于你判断你的企业产品是否满足了顾客的需求，你的企业构思是否可行，从而完善现有的企业构思。
n 顾客是谁，何在？ n 顾客想要什么产品或服务？
n 顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？ n 顾客购买本产品的数量多大？
n 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ n 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？
n 顾客的爱好如何？为什么购买某种特定的产品或服务？ n 顾客的使用习惯如何？
n 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？
四、收集顾客信息的方法（卡纸）8min 我们可以采取哪些方法收集顾客信息呢？请大家用头脑风暴的方法，结合教材P3页的案例，尽可能的想出“收集顾客信息的方法”。
情况推测——如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验和掌握的信息，进行趋势分析、相关因素分析。
利用行业渠道获得信息——从业内人士了解（熟人同行、批发商）；阅读行业指南、报纸、杂志等。（教材上的案例：黄亮选择的是向他的堂弟咨询，他的堂弟在兰州一家企业咨询公司工作，比较有经验）
抽样访问法：亦称询问法。抽样访问你选定的那部分顾客，与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。它包括登门访问、意见征询、座谈会、信函调查与电话调查、会员制、微信群。
实验法：包括试销实验、展销实验和试用实验。
观察法：包括点数观察、现场观察和顾客反映观察。（教材上的案例：黄亮和李燕混在人群里观察）
五、总结 2min 时间充实可以提问回顾
1.了解顾客的意义——没有顾客，你的企业就会倒闭 2.了解顾客的有关信息——列表 3.收集顾客信息的方法——四种
要求学员通过练习1再次确认自己的企业构思，并通过调研完成练习2。
