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IC卡销售管理亟待完善
IC卡加油做为中国石化销售企业的一项新业务，目前已在系统内大力推广，由于各省（区域）市场环境及特点的不同，IC卡在市场推广具体操作中，还存在许多待完善之处，现结合经营管理实际，浅淡 IC卡 推广过程中的几点体会，与同仁们商榷。
IC卡具有诸多优势
在零售市场放开、外部竞争加剧的形势下，IC卡的推广有助于提升企业竞争力，巩固现有市场份额，其优势主要有五个方面：一是发挥了网络优势，突出了品牌形 象。中国石化销售网络覆盖全国各地，一卡在手，就能“车行神州”。二是锁定了客户，增强了市场控制力。IC卡的主、副卡充值管理模式，有助于提高企事业单 位对车辆费用的管理水平，深受这一客户群体的推崇，为中国石化带来了大量的单位加油用户。三是减少了财务费用，降低了财务风险。IC卡实行现金预存结算，杜绝了赊销，沉淀了资金，活化了企业的资金流。四是丰富了管理手段，使销售结构一目了然。IC卡系统的客户、加油量及次数等查询功能，便于分析客户群体结 构，使市场细分、客户细分都变得相对容易。五是简化了操作程序，加油员减少了收银、找零等服务步骤，降低了员工的劳动强度，并且使对员工的量化考核变得简 便易行。
目前IC卡销售管理中存在的问题
IC卡属新鲜事物，要使该系统发挥更大的作用，我们的管理手段还有待完善。在实际操作中，IC卡考核管理办法还存在以下几个方面的问题：
IC卡售卡方与刷卡方的利益如何分配。目前试行的IC卡考核办法规定，每个单位均有硬性的售卡指标，其指标完成情况与排名、费用等挂钩。若完成售卡任务，给予一定奖励，而销量、利润这两项最重要的经营指标均算刷卡方。从中国石化一盘棋的全局来看，此举无可厚非，但从基层的角度出发，要完成每年的各项经营指 标均需付出艰辛的努力，且这些指标的完成情况与工资费用的拨付紧密挂钩，牵涉到对基层单位的考核排名和一线职工的切身利益。而按现有的相关规定，售卡方在 付出了大量的人力、财力、物力发展而来的IC卡客户不仅没有使售卡方实现扩销增效，反而可能会带来销量和利润的流失，造成的局部损失远远高于推广IC卡带 来的局部收益；与此同时，刷卡方却在无发卡成本的前提下，坐享其成，既扩大了销量，又增加了利润，还得到了费用。长此以往，客观上会造成重刷卡、轻售卡的 现象，从而给推广IC卡带来较大的负面影响，而这与推广IC卡的初衷是背道而驰的。
IC卡的金额与数量如何考核。现在IC卡处于推广初期，科学的管理考核办法有利于IC卡迅速占领市场，形成规模效应。目前，IC卡考核指标分为售卡指数和 刷卡指数，其推广手段主要为定期公布各单位售卡量、完成任务进度、售卡指数及刷卡指数等指标的排名进行激励，同时对IC卡销售量实行末位一票否决制。此举 虽能调动基层推广IC卡的积极性，但实行全方位考核，各项考核指标“眉毛胡子一把抓”，极可能导致售卡人员实行上有政策、下有对策，重数量、轻金额，造成 IC卡销售的虚旺假象。
网络培训、维护及费用如何解决。IC卡系统运行几个月以来，还有些问题有待完善。一是网络系统不稳定，有些经营部的IC卡管理系统安装至今，尚不能查询加 油站的销售数据，造成售卡和刷卡数据掌握不及时，存在一定的管理漏洞。二是培训不全面，IC卡系统仅培训到营销部门及发卡点，还有诸多刷卡点未接受培训，由此常导致刷卡点操作不当而形成系统故障，滞留了销售数据上传时间。三是相关费用无来源。目前IC卡网络传输费用由省公司统筹拨付，但硬件维护及配件更换 费用没有来源。市场和客户中存在的差异化如何考虑。众所周知，在当今买方市场，差异化营销已成市场主流，而在IC卡的推广过程中，也同样存在差异化。首先是各区域市场环 境及特点不同，如经济发达区域与经济相对落后区域的市场环境存在区别，各级城市及乡镇的客户群体及消费习惯也不同。其次是客户群体之间存在差异，企事业单 位、用油大户及个人用户的需求都不尽相同。三是各发卡网点的地理位置不同，其营销手段也必然存在差异性，统一的营销管理模式根本无法满足各类客户的需求。
完善IC卡销售管理的建议
在竞争激烈的市场环境下，中国石化销售企业要“打好篱笆、扎稳桩”，IC卡系统就必须尽快实现效率最大化。笔者结合经营管理实践认为，IC 卡应实现规范管理与灵活经营的有机结合，即在全系统实行统一的管理考核标准，同时赋予各基层单位灵活的营销决策手段，统筹兼顾，推广IC卡。
要确定IC卡销售的利益分配标准，明确售卡方和刷卡方的主次关系，科学合理地进行销售过程中的利益分配，使双方都有自觉推广IC卡的主动性和积极性。在 IC卡销售系统中的各个环节里，最重要、难度最大、要求最高的一环就是售卡，售卡就是发展新客户、锁定老客户、扩大市场占有率，因此在政策上应向售卡方倾 斜，让售卡方获得相应的销量和利润指标，而对刷卡方给予一定的人工、水电费用补偿。如中国移动就规定，客户产生的所有业务收益均归入发展该名客户的基层单 位，而保险行业也是把利益分配的重点向发展新客户的客户经理倾斜。因此，利益分配标准的制定，应按主次定位，重点向售卡方倾斜，同时兼顾刷卡方。
对数量与金额的考核应有灵活性。IC卡现处于推广初期，营销手段应以客户接受并认同IC卡为重点，在此阶段，管理考核标准应侧重于发卡量，即通过激励杠 杆，调动基层网点发放IC卡的热情。当大部份客户都持有IC卡时，充值资金与沉淀金额自然成为了营销的重点，此时的管理考核标准则应转变为以考核金额为 主。通过细分阶段，明确重点，制定标准，步步为营，灵活推广IC卡，该项业务必将成为高回报的效益增长点。
要构筑起高标准的网络。IC卡系统中最重要的因素是人，因此培训相关人才是构筑高标准网络的重中之重。培训应实行经常化，并以售卡方为重点，兼顾刷卡方。对发卡方的培训，在于使操作人员能适应系统升级的要求，会排除简单的设备故障；通过对刷卡方培训，使其科学使用相关网络，能解决网络小故障。如此一来，网 络的维护能力更强，反应更快，维护人员能有更多的精力致力于系统网络的升级与完善。同时还应科学制定相关费用标准及拨付办法，解决硬件维护及配件更换费 用。
标准化的制定要考虑区域差异。在IC卡操作结算方式上，区域、行业和客户存在差异，标准化的营销模式无法满足各自需求。因此，标准化应重点集中于管理考核 上，兼顾基层营销政策，使基层在推广IC卡时，必须严格执行标准，又能够在营销政策框架内，实施差异化营销，满足各级市场需求
